零售企业|这四步教你如何做好社群营销。
人群可以帮助零售企业产生很多重要的价值。从面向消费者的营销角度来看，企业需要从三个方面来规划集团的运营:
从营销的角度来看，移动互联网对零售企业最大的影响是提供了一个有效的工具，链接客户，这是以前从来没有的。
在没有移动互联网的时代，零售店和顾客的关系就失去了。顾客购买后离店，企业无法有效发现这些顾客并对其施加影响。结果就是客户不断流失，活跃度不断下降。
据家乐福中国区副总裁于颖分析，家乐福的客流量在过去五年下降了50%。下降的主要原因是周活动变成了月活动，至少有65，438+00%的顾客不再到店。
在如今的移动互联网环境下，企业借助移动互联网提供的连接手段，可以有效解决这一问题，即与客户的关系由失去的关系变为实时的链接关系。通过这种实时链接关系，可以有效激活客户，有效影响目标价值客户。
目前，移动互联网已经提供了多种链接客户的有效手段:你可以通过APP、小程序、第三方链接平台，与目标客户建立注册链接；可以通过微信、微信群与目标客户建立社交联系。也可以通过微信官方账号等内容平台与目标客户建立内容链接。
其中，社区链接是一种非常重要的连接方式。利用社群的这种层级连接模式，可以产生互动的社交手段，形成非常有效的客户链接。
目前很多企业对集团如何做好品牌传播和营销传播不够重视，整体传播手段和方法不多。
新的移动互联网环境改变了过去零售企业的营销传播环境——新的移动传播正逐渐从大众传播手段向小众传播方式转变，企业主导的传播正在向社交传播方式转变，从自我传播向其他传播方式转变，从相对简单的传播方式向更加丰富的传播方式转变。
在这个转变过程中，社区成为了一个非常重要的交流平台。在当前的传播环境下，如何改变新的传播手段和传播方式，以促进企业品牌和企业所有营销行为的更好传播，社区将发挥更重要的作用。
移动互联网通信的两个特点:
移动传播的主要效果指标是产生传播裂变，通过不断裂变产生更好的传播效果。这是企业品牌推广和营销推广必须达到的营销传播目标。
通过社群的方式，关键是帮助企业找到“种子用户”，也就是能够产生更好传播效果的KOL。种子用户和KOL的传播效果可以产生1*1000的传播效果。
因此，利用社群的方式，不断寻找种子用户，不断培养种子用户，不断产生种子用户的二次传播裂变，是企业应着力策划社群营销的重要行动。
目前，一些企业重视这一行动，但大多数企业缺乏制度。
群里可以卖货，但是群里卖货的逻辑和店里不一样。在店里卖货是一种由顾客自主购买的行为，在社群环境下卖货是一种从众行为和群体行为，可以产生裂变效应。
要实现“门店+社区”的新零售模式，一方面需要用集团赋能门店销售商品，使其产生更好的销售效果；二是抱团卖货，即可以超越门店的品类边界和商圈边界，拓宽品类，放大商圈，取得更好的销售效果。
因此，企业要实现上述营销目标，需要以门店+社区的新零售模式为核心，实现经营理念、品类管理模式、采购模式、运营体系的系统化调整，建立门店+社区的企业营销新体系。
做群的目的是有效解决客户链接。因此，围绕这种变化，企业需要改变经营理念，企业管理的重心需要转移到如何有效地俘获客户上来。尤其是价值客户，实现客户链接和实时在线链接状态。
店铺的规划、设计、布置氛围需要体现以人为中心，有效提升店铺的社交属性，具有较强的社交功能。要消除商店以商品为中心的传统观念，把顾客变成商店的主角。
门店品类管理的理念要调整，弱化品类管理的模式。围绕价值客户需求，结合商圈市场特点，打造爆款产品将是“门店+社区”环境下的主要经营手段。
以前衡量企业业务能力的主要标准是品类管理水平，主要指标是20: 80原则，即20%的商品和20%的品类贡献了80%的销售额。未来在“门店+社区”的环境下，可能会变成2: 80，即2%的商品可能贡献门店80%的销售业绩。
在这种环境下，商品管理和品类管理需要基础的品类管理和有效的爆发式运营。
在这种“门店+社区”的新零售模式下，企业的采购和门店运营需要改变以客户为中心的工作模式，一切行动的主要目标是俘获客户、激活客户、让客户更有价值。
而在这种环境下，一切围绕沟通主线，采购人员，运营人员，都需要专注于自己的专业，有效整合沟通需求，利用沟通放大效果。采购人员、门店人员、运营人员以及所有人员都需要具备一定的沟通设计和策划能力，需要具备社区环境下的新营销能力。
要做好社群营销，需要按照以下四个步骤做好社群运营。
建好群是做好社群运营的重要基础。
零售店有非常好的建群条件，已经有品牌背书，有一定稳定的客户群。
建群首先要消除心理障碍:担心客户被打扰。根据第三方机构的调查，近70%的人愿意接受信息推送，建立基于社区的链接。
建一个零售店群不能是粗放式的建群模式，也就是所有人，不考虑属性、消费能力、诉求点差异等。，都被拉进了一个集团，这样一个集团未来的运营会非常艰难。这也是很多群体成为死群，或者个体活跃，大部分人潜水的主要原因。
企业要建立社群运营的矩阵，可以根据不同的客户维度建立相关的小组。
可以区分以下维度:
企业要特别注意建立种子用户群。这样的小组成员将具有非常重要的交流价值，并且在帮助到达商店方面也具有许多重要价值。
企业不仅要自建群，还要结合商圈实际情况，利用好商圈周边其他有价值的社群:广场舞大妈群、太极群、宝妈群、健身群等等。
根据不同群组的属性确定不同的群组主题:
总之，不同的客户属性需要建立不同的群体，确定不同的沟通话题。
小组人数应根据实际情况确定。一般来说，不需要做大团，人数一般在200左右。不一定要500人。关键是把属性相同的人聚在一起。
建立群组有多种方式:
建群之后，群运营最重要的动作就是如何激活群内成员，也就是你的目标客户。最终目标是群体的成员能够产生高度的信任和依赖。最后，这种信任和依赖可以转化为企业的实际运作。
激活的目标是增加目标客户的频率和活跃度，从每周一次的活动增加到每天一次的活动，甚至增加到一天三次的活动。
激活七定律:
(1)情感激活:群体必须是一个情感空间，这将在很大程度上补充企业与目标客户之间的情感链接，有效解决企业、一个没有情感主体的“法人”与一个有情感的自然人之间的情感链接。
小组要讲情感，把目标客户和情感联系起来。在群体环境下，需要用情感来拉近企业与目标的社会距离。
如果不谈情绪，或者“硬”卖关系，就失去了作为一个群体的重要意义。
(2)商品激活:零售店作为一个社区，必须和你的商品管理紧密结合。
什么样的产品适合群体选择，什么样的产品信息适合推送？一定要结合团的特点:如何产生话题感，如何产生成员的歌曲，如何产生引爆的效果。
团推的商品不能是简单的选货，也不能只靠价格来分销。
商品选择很重要，最好的商品选择目标是:新、奇、特+内容。商品要有三个创新:新奇、新鲜、时尚、一定的独特性。
(3)内容激活:为了激活群成员，内容传播很重要。需要结合群成员的特点，选择合适的交流内容。好的内容可以在粘合剂、润滑剂、放大器等方面发挥重要作用。
目前内容的制作方式有很多种，可以是图文，也可以是小视频。尤其是小视频，它的传播效果非常重要。
(4)KOL激活:KOL营销一般是指有KOL参与的社会化媒体营销传播行为，具有群体传播和大众传播的传播优势，其营销价值也被市场认可。
零售店要高度重视KOL在社区营销中心的价值，结合社区运营培养自己的KOL，让自己逐渐在社区中发挥重要作用。
要利用好KOL，广场舞召集人，健身教练，跆拳道老师，资深月嫂，门店商圈周边名厨，让他们与你的社群运营紧密结合，发挥他们的价值。
(5)活动激活:要不断组织各种创新活动。包括社区里的活动和各种线下活动。
零售店尤其要结合有店的突出优势，将社区运营与逛店活动相结合，充分发挥“门店+社区”的优势。要结合社区成员的特点，组织一些有价值的体验活动，如品牌体验、采摘活动、亲子活动等。，在激活会员、拉近会员关系方面发挥重要作用。
(6)红包激活:红包是微信平台设置的激活群成员的重要功能。要科学有效地利用好红包这一重要手段——什么样的群体适合发红包，什么时候发，发多少？必须设计一套规则。特别是要结合群体的实际，把激活红包与加强群体成员之间的关系结合起来。
在营销环境中，任何行动都必须有明确的目的。红包也是如此。
(7)小程序激活:小程序是微信创新的主要技术工具，以技术手段建立链接，激活群成员，产生更大的营销价值。小程序可以在以群体为基础的环境下产生系统的营销价值。
要从建立链接入手，通过小程序实现与目标客户在线链接的目标，把小程序变成链接客户的主要手段。
链接后如何导入相关营销动作，企业需要配置一个合适的在线营销平台。这个网络营销平台可以构建更多的功能价值，满足企业网上交易、对接第三方家居平台、网络营销等需求。
在网络营销环境下，企业的营销理念和营销手段需要调整。应该逐步摒弃价格手段和传统的客单价理论，改为以如何提高目标客户购物购买频率，如何产生更有效的复购率为主要营销目标。
激活客户的方式有很多，未来还会创新更有效的方式。
虽然团体是一个非常松散的组织，但是需要有一套完整的管理规则，由专人管理(没有专人管理的团体是非常容易陷入混乱的)。我观察过，有些集团做得好的企业，比如盒马，都是专人管理的。
选择这个组管理员非常重要。在观察了很多团队管理之后，我得出一个观点，不是每个人都能管理团队。很多人没有社会管理的能力，很多店长也不会管理群体。
这个人必须有很强的社交能力，尤其是管理熟人和半熟人的能力以及把陌生人变成熟人的能力。热情，细腻，有思想，有一定的语气。
团体要建立规则:没有规则的团体做不好。
小组要确定主题:小组的交流要围绕主题。尽量不要太偏离小组的主题。不能违反政治纪律，触犯法律。
面对5000个朋友圈的时代，面对越来越多的群体，要特别注意以下几个原则:尽力为成员创造价值，尽量减少垃圾信息的干扰。
零售店的群要定期调整:一是通过群的运营，逐步筛选出一些有价值的客户，优化成企业的VIP价值客户群，逐步淘汰一些蹭流量的无效群成员；第二，通过适当的调整，提升群体价值，提升活跃度。
充分发挥群体价值，一方面做好群体，更重要的是充分发挥群体成员尤其是种子用户的价值，充分发挥移动环境下的传播手段，通过种子用户产生更大的营销传播裂变，从而产生更大的价值。
好的传播靠内容，好的内容有传播属性。
良好的沟通依赖于一些有效的沟通手段来促进群体成员的沟通。同时，在移动互联网环境下，借助新的网上交易方式，传播正在发挥更大的作用。从之前的传播与交易分离的营销模式，到现在形成了传播与交易一体化的营销模式。
未来最重要的营销模式之一就是在沟通中实现销售，在销售中实现沟通。
在现有企业和门店的传统经营模式基础上，单纯的“门店+社区”模式会产生一定的效果，但完全的店对店模式和完全以商品为中心的经营理念，并不能完全适应门店+社区的新零售模式。需要结合当前的社区营销环境和当前的移动互联网传播环境，对现有企业和门店的管理体系进行适当的调整。
就传统门店而言，大部分体现的是以商品为中心的经营模式，包括门店的设计布局、部门职能、岗位设置，大部分体现的是商品中心，经营商品。
要改变“门店+社区”的营销模式，就要调整门店的运营体系。
他们的主要职责是借助当前社区、链接、传播等有效手段，有效捕捉客户，有效激活客户，有效增加客户价值。
为了打造店铺的IP属性，营造店铺的“拍摄”感，在“禁止拍照”的传统观念影响下，绝对不能设置顾客限制措施。能够给客户拍照，自动分发朋友圈，代表着企业的营销能力赶上了时代的变化，具备了新的移动互联网环境下的营销能力。
能让客户产生的自我沟通才是最有价值的沟通。
营销成为移动互联网环境下的主导传播，零售企业的营销模式必须改变和调整，必须重构以新型移动传播为主线的营销体系。
企业要设立专门的沟通部门，门店要设立专门的沟通专员。传播部门要有很强的内容生产能力——即能生产更多可在企业内部传播的价值内容，并能促进种子用户和目标客户的传播。
内容要非常广泛，不局限于产品和促销活动本身。要结合互联网环境下的传播特点，以“两微一摇”为主要平台，结合微信官方账号、小视频等相关传播元素，构建以新传播为导向的新营销体系。
目前零售企业的营销转型是构建以新传播为主导的新营销体系。
面对新的零售市场环境，零售企业传统的商品和品类管理模式必须进行调整；面对当前的通信营销环境，企业应改变传统的商品组织和品类管理模式；面对“门店+社区”的新零售模式，企业需要改变商品和品类的管理模式，以适应社区环境。
在社区环境中，商品组织要积极创新“爆品”模式，社区本身也能为“爆品”创造良好的土壤。
品类管理和营销模式要结合当下消费需求的特点，积极创新场景化的品类创新。从原来以商品物理属性为主体的品类管理模式，转变为以消费者生活需求为特征的场景化品类管理模式。
聚焦目标客户的需求场景，聚焦社群环境下的营销需求，推动场景的品类管理和营销模式创新。
场景化一定是零售店品类改革的主要方向，这需要一个过程。而且场景一定是千店千面的体现。未来寻求企业品类差异化，创造新的竞争优势的关键突破点，主要集中在场景化的主攻方向。
传统连锁零售模式的特点是总部高度统一管理。这种连锁模式以标准化为主要管理手段。标准化虽然带来了企业管理的效率，却极大地牺牲了组织的创新活力。
目前这种连锁模式的结果是“一面千店”，这种零售格局已经不能适应当前消费者需求的变化。
我同意一位专家的观点，当前消费变化的主要特征是消费变化太快。
现在的消费需求确实形成了“瞬息万变”的趋势。面对快速变化的消费需求和市场，未来检验企业核心竞争力的主要标志是企业的创新能力。
零售企业必须重新创建新的企业组织模式，给予门店、管理者和各级员工充分的创新空间，以创新适应不断变化的市场。
作者简介:包(微信:bc7180)，高级经济师，商务部“万村千乡市场工程”专家。
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