软件开发企业如何做好市场营销和企业策划？
一、营销计划的编制原则。
为了提高策划书编写的准确性和科学性，首先要把握其编写的几个主要原则；
1.逻辑思维原则。策划的目的是解决企业营销中的问题，按照逻辑思维的思路编制策划书。首先是设定情境，说明策划背景，分析产品市场现状，然后全盘托出策划中心的目的；其次，详细阐述了具体的规划内容；三是明确提出解决问题的对策。
2.简单性原则。要注意突出重点，抓住企业营销要解决的核心问题，深入分析并提出切实可行的相应对策，针对性强，具有现实指导意义。
操作原则。准备好的方案是指导营销活动的，它的指导涉及到每个人的工作以及营销活动中各个环节关系的处理。所以它的可操作性很重要。再好的方案创意也没有价值。不好操作，必然消耗大量的人、财、物，管理复杂，效果低下。
原创原则。要求策划的“点子”(创意)是新的，内容是新的，表现方法也是新的，给人一种全新的感觉。小说创意是策划书的核心内容。
二、营销计划的基本内容。
按道理，策划书是没有固定格式的。根据产品或营销活动的不同要求，策划内容和编制格式也有所变化。但是，从营销策划活动的一般规律来看，有些要素是共通的。因此，我们可以一起讨论营销计划的一些基本内容和格式。
1.封面
策划书的封面可以提供以下信息:①策划书的名称；2计划客户；(三)策划机构或者策划人的名称；(4)规划完成日期和规划适用时间段。因为营销策划有一定的时效性，不同时间段的市场情况不一样，营销执行效果也不一样。
2.文本
(1)规划目的。
要对本营销计划要达到的目标和目的确立明确的观点，作为实施本计划的动力或强调其实施的意义，以此要求全体员工统一思想，协调行动，齐心协力，保证计划的高质量完成。
企业营销存在很多问题，但一言以蔽之，只有六个方面:
创业初期，没有系统的营销策略，需要根据市场特点策划营销方案。
随着企业的发展，原有的营销计划已经不适应新的形势，需要重新设计新的营销计划。
企业需要相应调整营销策略，改革经营方向。
企业原营销方案严重错误，不能再作为企业的营销方案。
市场形势发生了变化，原有的分配方案已经不适应变化了的市场。
在一般的营销计划下，企业需要根据市场特点和市场变化，在不同的时间段设计新的阶段性计划。
比如长城电脑营销策划的文案里，策划的目的就很具体。首先强调“9000B的营销不仅仅是公司一个普通产品的营销”，然后说明9000B营销的成败对长城系列公司长期和短期利益影响的重要性，要求公司各级领导和各部门达成共识，很好地完成任务，使得整个方案的目标方向非常明确和突出。
(2)分析当前的营销环境。
对同类产品的市场情况、竞争情况、宏观环境要有清醒的认识。为制定相应的营销策略和采取正确的营销方法提供了依据。“知己知彼”，所以这部分需要策划者多了解市场。这一部分主要分析:
一、当前市场形势及市场前景分析:
①产品的适销性、实际市场和潜在市场状况。
(2)市场增长，目前市场处于产品生命周期的哪个阶段。产品公司在不同市场阶段的营销重点是什么，相应的营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
消费者的接受程度，这就需要策划者用自己掌握的信息来分析产品市场的发展前景。
比如策划人在台湾省某品牌的漱口水“DENNET”营销广告策划案例中对DENNET进入市场风险的分析，对产品市场的判断就相当精彩。正如产品市场增长分析中指出的:
①同类产品“李士德林”的良好表现，说明“德”入市风险不大。
②另一个类似产品“速洁”被广泛接受，说明“李士德林”有缺陷。
(3)漱口水属于家庭成员产品，市场很大。
④生活水平的提高和中上层阶级的增加预示着其未来的市场增长。
b、分析产品市场的影响因素。
主要分析影响产品的不可控因素，如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构变化、消费心理等。对于一些受技术发展影响较大的产品，如电脑、家电等产品，在营销策划中需要考虑技术发展趋势的影响。
(3)市场机会和问题分析。
营销策划是对市场机会的把握和策略的运用，因此对市场机会的分析成为营销策划的关键。只有找对了市场机会，策划就成功了一半。
A.分析产品目前的营销情况。一般营销存在的具体问题表现在很多方面:
公司知名度不高，形象差影响产品销售。
产品质量不达标，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，无法引起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅或渠道选择错误阻碍销售。
促销手段没用，消费者对企业的产品不了解。
服务质量差让消费者不满意。
售后保障不足，消费者购买后的后顾之忧，都可能是营销中的问题。
B.根据产品特点分析优缺点。从需要克服的问题中发现劣势，从优势中发现机会，发掘其市场潜力。分析每个目标市场或消费群体的特点，细分市场，尽量满足不同的消费需求，聚焦主要消费群体，找出与竞争对手的差距，利用好市场机会。
(4)营销目标。
营销目标是公司在上述目标和任务的基础上所要达到的具体目标，即在营销策划方案的实施过程中，要达到的经济效益目标:总销量为
(5)营销策略(具体的营销计划)
一、营销目的:
一般企业可以注意以下几个方面:
以强大的广告攻势顺利拓展市场，准确定位产品，突出产品特色，采取差异化营销策略。
关注产品的主要消费群体。
建立广泛的销售渠道，不断扩大销售区域。
B.产品策略:通过分析前期产品市场的机会和问题，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键是找到客户心中的空缺，让产品快速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量是产品的市场生命。企业应该有完善的产品质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定的知名度、美誉度，在消费者心目中树立知名品牌，就要有强烈的品牌创造意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要一个能够迎合消费者满意度的包装策略。
5)产品和服务。策划中要注意产品服务方式和服务质量的改进和提高。
C.价格策略。这里只强调几个普遍原则:
放大批零价差，调动批发商和中间商的积极性。
给予适当的折扣，鼓励更多的购买。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。如果企业以产品价格作为营销优势，就应该更加重视价格策略的制定。
D.销售渠道。目前产品的销售渠道有哪些？销售渠道的拓展有什么计划？采取一些实惠的政策，鼓励中间商和代理商的销售积极性或者制定适当的激励政策。
e、广告。
1)原则:
(1)服从公司的整体营销策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象。
(2)长期性:广告产品的个性不要改变，要多功能化。消费者不会了解产品，但会让他们的老顾客感到陌生。所以要在一定时间内投放一致的广告。
③概括:在选择多元化广告媒体的同时，要注意宣传效果好的方式。
(4)不定期配合定期促销活动，把握适当时机，适时灵活开展，如公司重大节假日、纪念活动等。
2)实施步骤可以如下进行:
①产品形象广告在策划期前期投放。
(2)销售结束后，及时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前投放推广广告。
④抓住机会进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒体，善于创造和利用新闻事件，提高企业产品的知名度。6.具体行动计划。
根据规划期内各个时间段的特点，提出各种具体的行动方案。行动计划应该细致、全面、可操作和灵活。也要考虑费用，一切量力而行，尽量用较低的成本取得好的效果。特别要注意淡季和旺季的季节性产品的营销重点，抓住旺季的营销优势。
(6)策划方案的成本预算。这部分记录了整个营销计划推广过程中的成本投入，包括总成本、阶段成本、项目成本等。其原理是以较少的投入获得最佳的效果。这里不详细讨论成本预算方法，企业可以根据经验进行具体分析和制定。
(7)程序调整。
这部分是规划方案的补充部分。在计划的执行过程中，可能会有不适合实际情况的地方，所以必须随时根据市场的反馈及时调整计划。
营销计划的编制一般由以上内容组成。还可以详细选择企业不同的产品和营销目标。