矿泉水销售策划方案

1.1自然环境:

丰富的资源和优越的环境是纯水资源可持续发展的有利和重要因素。目前我国勘探评价的纯净水源均为单孔单泉，除卫生防护外，无任何限制。这导致了在城市中心地区和人口稠密地区开发净化水和生产净化水产品。国外的纯净水生产商非常重视自然环境，比如法国的蒙特克莱尔和意大利的埃利格里诺，水源都位于阿尔卑斯山区。德国的Neuselsmineralguelle位于著名的风景区；西班牙的维拉德兰水源地位于国家级自然保护区。未来中国具有可持续发展优势的纯净水厂，一定有优美的自然环境，珍贵的纯净水源种类，丰富的资源储备。因此，今后对纯净水的评价不仅限于水文地质条件，自然环境也应作为一个重要因素。

纯水采用两级反渗透，去除除水分子以外的所有其他物质，只留下纯水。纯净水是从地下400多米处抽取地下水，按照国家标准去除部分物质，保留对人体有益的矿物质的一种水。而矿泉水是指地表水先渗透到纯水中，再加入矿物质。

怡宝纯净水采用当今世界最先进的膜分离技术，彻底去除所有污染物，可以放心饮用。除了解渴，还能净化身体，帮助人体新陈代谢。

1.2，法律环境:

法律法规、政治法律因素环境分析长期以来，由于我国纯净水行业缺乏市场准入制度，纯净水产品生产标准相对较低，众多纯净水企业纷纷上马，导致纯净水质量良莠不齐。近年来，随着我国法律的不断完善,《中华人民共和国食品安全法》、《中华人民共和国饮料生产管理条例》、《饮用天然纯净水检验方法》等法律法规对我国纯净水产品的生产进行了一定的限制，这无疑提高了行业准入门槛，将大大加速纯净水行业的快速发展。那些产品质量低、生产设备落后的小企业将被淘汰，给有实力的企业留下市场空白。

自2008年以来，碳酸饮料和果汁饮料的国内市场份额分别下降了65，438+07%和65，438+08%，而瓶装水和硅酸饮料的市场份额有所上升，瓶装水的市场份额上升至36.64%。在金融危机背景下，“喝出健康”成为市民的消费心态。更重要的是，随着各大品牌的努力和中国消费者对安全和健康消费的意识，中国整个饮用水市场正在走向健康发展的道路。

北京怡宝2007年在北京建立了近百家怡宝桶装水专卖店，系统监控能力强，可以实时跟踪出厂的每一桶水，杜绝假水，让消费者放心。同时，桶装水专卖店强大的服务系统和管理系统以及全市统一的59798550客服中心与专卖店的电脑联网，进行实时信息交换，极大地提高了配送和服务的效率和质量，为用户创造价值，提升生活品质。

2内部环境:公司发展和竞争对手

作为中国十大饮料行业之一，其排名逐年上升。2009年，怡保纯净水跃居第三，2009年销量比2008年增长32%。2008年，怡宝将与农夫山泉的差距缩小至3万吨，如今怡宝已跻身中国饮料行业前三。

2.1市场容量:

(1).全国范围内，2008年包装饮用水总销量为2475.58万吨，较2007年的1811.87吨增长37%。其中康师傅以403万吨的绝对优势占据第一；娃哈哈

其次是300多万吨的销量；第三名和第四名分别是农夫山泉和怡宝，两个品牌销量均超过654.38+0万吨。

(2)从广东来看:广东的饮用水市场，有景甜、伊利、乐百氏三大品牌，销量在40万吨以上。这七个品牌的总销量达到11.409万吨，占整个市场蛋糕的46%。与此同时，康师傅、娃哈哈、农夫山泉、怡宝已经将同行远远甩在身后，水行业四大寡头的局面已经形成。

2.2竞争对手:第一军:乐百氏、娃哈哈、康师傅，都是领导品牌；

第二军:农夫山泉、怡宝、小黑子、霍特曼，都是强势品牌；另外40种是杂牌，是弱势品牌。

第一名是康师傅30.64%，乐百氏28.56%，娃哈哈15.74%。特点:品牌知名度高，企业实力强，广告投入大。乐百氏既生产纯净水，也生产纯净水，低成本赚钱，用纯净水打造企业形象。乐百氏、娃哈哈先后落地湖北建分厂，实施本土化战略，降低成本，加强竞争力。

(1)商品需求量大，相关替代品多。降低价格可以促进销售的增长。

(2)生产能力强的企业可以大批量生产，降低成本。顾客满意定价是指在产品上市一段时间后，找出消费者满意的价格是多少，并进行调整，得到最终价格。差别定价策略是指针对不同的客户、地区、用途、季节，对同一产品设定不同的价格。分级定价策略是指对不同等级的产品进行定价。三。目标营销管理1。目标管理的步骤

(1)设定目标营销目标，必须满足这五个条件:具体、可衡量、可操作、时间的长短、是否符合目标市场。(2)明确要实现的主要目标。(3)分析利弊。(4)制定具体的行动计划。(5)优化企业资源。(6)确定实现目标的时间。

(7)目标控制与管理——区分20%客户和80%客户；(8)建立奖惩制度。

2.当前营销形势

(1)市场情况:当前产品市场/规模/广告/市场价格/利润率等。(2)产品状况:目前的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争条件:当前市场主要竞争对手及基本情况(4)经销条件:销售渠道等。

(5)宏观环境条件:消费群体和需求条件。

3.情势分析

优势:销售、经济、技术、管理、政策方面的优势。

劣势:销售、经济、技术、管理、政策方面的劣势(如产业管制等政策限制)。

概率:市场概率和把握。

威胁:市场竞争中最大的威胁和风险因素

总结一下:如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势和风险。

4.目标通过营销计划实现的财务目标:待定营销目标:待定。

5.营销策划中采用的营销策略。

4C，4p，整合营销，* * *共赢策略(面对客户，我们公司总部，一级经理，三级经理，零售商共同努力，让这个营销链条及时有效的服务于客户，并有效的整合这些把大家的利益放在一起，实现共赢。分销:分销渠道与多渠道相结合。

直销——直接送达用户(短而窄的渠道)分销——通过一级代理、三级代理分销，零售(长而宽的渠道)连锁——连锁加盟连锁连锁企业不加锁——连锁企业总部要加强自身建设，用“吸”代替“拉”，巩固完善连锁体系。连锁企业的发展不是简单的完全照搬自己的模式，而是要做一个。这种资源包括资金、技术、人才、管理等资源。这种整合就是整合企业的物流资金流和信息流，从而加速企业的物资流通，保证信息的畅通，使企业充满活力。

第二章:纯净水营销方案——模式一。前言:

由于无污染、无热量，并含有适量的人体健康所必需的矿物质和微量元素，是一种天然、纯净、卫生、安全的健康饮品，因此受到人们的青睐。回想上世纪五六十年代，人们习惯花一两毛钱买一大碗茶解渴。现在一两元买一瓶纯净水解渴是常事。据相关权威机构统计，国内喝矿泉的人越来越多。过去只有上流社会才能喝到纯净水的状况已经大大改善，纯净水早已进入寻常百姓家。

与其他饮料相比，纯净水有着悠久的历史。早在1765年，欧洲就开始将纯净水装瓶，运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到80年代，欧洲各国的纯水产量超过654.38+00万吨。1993法国的纯净水人均消耗量是110升，意大利是129升，美国是36升。

上世纪80年代初，青岛崂山产出了中国第一瓶纯净水。在短短10多年的时间里，全国共有1 . 2万多家纯净水企业。1995左右，纯净水以方便快捷的饮用方式异军突起，迅速风靡国内市场。许多国内饮料制造商开始从国外引进大量自动化生产线来生产纯净水。随着工业化的进程，由此衍生的空气污染、水污染问题防不胜防，城市居民更是苦恼不已。这时候诞生的纯净水正好迎合了人们的消费心理和需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水的概念，纯净水在“水市场”的份额大幅上升。然而，由于水资源的限制和高昂的开采成本，纯净水从“蓬勃发展”开始萎缩。

1999左右，随着人们生活质量的提高，矿物质的保健功能得到了前所未有的重视，纯净水再度流行，纯净水市场出现转机，迎来了“第二春”。近年来，随着消费者对“品质生活”需求的不断提升，“纯净水”逐渐取代“纯净水”成为人们日常饮水的首选。正因如此，近年来纯净水的品牌群体如雨后春笋般涌现。面对激烈的市场竞争，XX牌纯净水在中低端市场随波逐流？还是“剑走偏锋”定位在高端？在提出品牌营销策划的思路之前，我们先充分了解一下目前的市场情况。

二。目的:

打开XX品牌纯净水在防城的知名度，扩大市场份额，深度挖掘产品卖点，赢得消费者青睐。

三。重要性:

成功塑造和传播品牌形象，提高XX牌纯净水的品牌知名度和社会影响力。

四。项目介绍

xx纯净水简介

动词 （verb的缩写）当前市场形势

1，方城纯净水市场竞争激烈。

Xx的纯净水品种多，品牌多，营销投入大，利润很薄。新品种、新品牌的纯净水市场不断被切碎、细分，瓜分消费者的钱包，挤占纯净水市场。2、广泛的品牌

目前，中国有1000多家纯净水生产企业。在xx市场，有康师傅、农夫山泉等竞争对手:

第一集团军:乐百氏娃哈哈康师傅，他们是领导品牌，第二集团军:农夫山泉和怡宝，他们是强势品牌，其他水饮料都是劣质品牌。

目前娃哈哈在xx的各个销售场所都有不错的市场占有率。康师傅，农夫山泉。特点:品牌知名度高，企业实力强，广告投入大。

消费者身份:

消费者已经形成了购买饮用水的习惯，固定购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有极少数人从不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征:强调品牌和口味，对纯净水概念模糊，但部分消费者已经意识到长期饮用纯净水没有用，开始注意选择高品质的纯净水。

不及物动词市场分析

A.优势分析:

(1)市场空间巨大，未来发展无限。

经过“纯净”、“天然”的焦点事件，瓶装饮用纯净水以其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，完全满足了消费者对纯净水的心理需求，从而被越来越多的消费者所接受，逐渐向“水中之王”的方向迈进！

从娃哈哈、农夫山泉、金一，“浙江水兵团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑，众多啤酒大亨纷纷进军水市场，再到乐百氏“叛逃”专攻纯净水，公开表示“多喝纯净水是正确的选择”，都充分证明了“纯净水市场发展空间巨大”已经成为现实。

(2)大众消费意识变化，需求与日俱增。

事实上，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，喝纯净水是健康和品位的标志。虽然中国消费者对纯净水的认识较晚，但近年来，在媒体和品牌的推动下，人们对纯净水的认识有了很大的提高。他们已经明白，喝水不仅仅是为了解渴，更是为了追求健康效益。

世界知名的水和饮料品牌都是纯净水，比如法国的依云。与此同时，中国的纯净水品牌质量也有了很大的提升。合格率从1992的34.5%上升到1997的78.2%，2008年上升到91.4%。水质安全也是满足消费者日益增长需求的有力保障。

B.劣势分析

(1)纯净水市场品牌众多，市场竞争激烈。

根据市场调查分析，我国纯净水市场已经形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世珍宝、伊利、怡宝等知名二线品牌和部分实力较差的本土中小企业为主体的纯净水“三国”市场格局。当一线品牌还在谋划如何以70%的市场份额拓展自己的国家时，很多新品牌不断涌现，纯净水市场不断被剁碎细分，瓜分消费者的钱包，竞争异常激烈。

(2)与纯净水相比，纯净水在各方面都占了上风。

目前全国有1400多家纯净水生产企业，而纯净水生产企业只有1000家。以武汉市场为例，这个市场有29种纯净水，只有21种纯净水。由于成本低、现阶段消费者在饮用水选择上的误区，以及消费者在广告宣传、营销水平、品牌号召力等方面对纯净水的偏好，纯净水整体上不如纯净水，迫切需要对消费者进行“纯净水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育。

(3)营销投入大，利润低。

与其他种类的快速消费品相比，纯净水的利润更低。看看现在的一线品牌花巨资出击全国各地的强势媒体，明星代言，传播概念，提升品牌美誉度，全力拓展市场；而本土品牌则利用本土优势，积极整合渠道，以大桶水为起点，以桶装水的超低价格为竞争手段，力争分得一块大“蛋糕”。看着这“百花齐放”的场面，没有强大的资本支持，很难与一二线品牌正面作战。即使进入中低端市场，也会被很多本土品牌封杀。如果没有严密的营销计划，恐怕利润和市场都难以保证。

(4)矿物危害性理论引发的消费者信任危机。

新闻回放1:2006年中国食品网报道，截至2006年6月10，上海检验检疫局* *共受理128批9710418升进口天然纯净水报检，其中近九成来自欧洲。截获的15批次不合格产品包括依云、普罗旺斯等国际产品，其中210542升的依云牌纯净水4批次不合格，占检出缺陷产品总数的80.8%。

新闻回放二:2006年2月65438《中国食品网》报道，德国科学家发现，放置三个月的瓶装纯净水，锑浓度会增加1倍。锑对人类来说是一种潜在的致命毒素。纯净水存放时间越长，毒性越大。

新闻回放3:2008年2月65438东方早报报道依云水进入上海时检出细菌总数为***140吨。