金牌店长培训课程

一、直面挑战:你知道最好的店长和普通店长有什么区别吗？你听说过一个店换了经理后，三个月内业绩翻了三倍吗？产品一样，价格一样，店员一样，一切都一样，只是换了个店长。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道店长是店铺的灵魂，直接影响店铺形象、运营管理、销售业绩、店铺氛围、团队士气。拥有一个称职优秀的店长是店铺产生良好销售业绩的首要条件！本课程基于世界500强品牌连锁店的实践经验，是零售业中高层管理者的必修课。

“聚焦店长日常管理中的27个头疼问题”和“19实用管理工具，回去就能用，行动就有效果”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。

二、培养目标:1、牢记开店宗旨:“盈利才是硬道理”！2.明确店长的角色定位、服务意识和系统管理能力。3.掌握高效店的领导和管理方法，快速提升员工效率。4.树立品牌会在店里扎根的信念，学习品牌推广和塑造的有效方法。5.掌握店铺日常运营管理的七大核心“武器”，保证店铺业绩的持续增长。6.学习对管理员和新员工进行有效激励和辅导的技巧，快速提升店长的领导能力。7.加强VIP客户管理，以优质服务打造品牌；赢得忠实顾客，保证店铺的持续经营。8.学习销售数据的管理和分析；了解库存积压对业务的危害；掌握门店商品快速流通的销售策略。9.从“销售经理”到“管理经理”，再到“业务经理”。系统掌握门店盈利模式，成为门店管理和业绩提升高手。

三、培训内容:第一阶段:金牌店长必修篇——销售店长第一单元:“推销手”的心理培养一、“引王入瓮”的心理策略三防御策略二。心理素质1。顾客心理地图剖析与导购同步应对策略2。《温水煮青蛙》耐心催眠三。门店五大“超级卖手”。第二单元:3.0时代的FABE战略1。连环提问的技巧2。从关注客户需求转变为关注竞争对手2。用3.0 FABE方法抓住各类客户。

第三单元:应对各种复杂客户的策略。第一，快速化解客户排斥的“太极五步法”。二、与店内大客户谈判的“三步走钢丝策略”:S1:明确你的两套底线。S2:陈述他当前和未来的关注点和需求。S3:通过收购关注点提出整体产品解决方案。第三，通过货比三家来对付“屠夫型”客户。

第二阶段:金牌店长的核心——管理型店长单元1:《猴子不扮成人》1、新店长的苦恼我的苦恼:《猴子不扮成人》2。作为店长的六个角色①夹心蛋糕②指挥官③兴奋剂④调解员⑤助理⑤培训师3、从“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变①做一个好妻子——做一个好榜样②做一个好媳妇——做一个好老板的工作代理③做一个好嫂子——通过部门协作创造业绩④做一个好妈妈——用心带人带回来4。明确店铺运营的四个目标①销售目标②利润目标③员工满意目标④顾客满意目标5。6.快乐的奶牛产奶多:管理者的自我情绪和压力管理方法●你属于哪一种:《18管理者常见病画像》第二单元:《与人和心，领导与心》1。123项目确立店长的权威1。一颗公众的心。双手专业3。三体例2。店长服务大众由弱变强的五大动力来源1。产权2。权益。人事权利。职业权利。模特权利2。分配与OJT教学法①分配三原则②工作四步骤教学四步骤:我说你听——我做你看——你做我看——我检查你三、有效的领导激励法①以人为本的四向沟通法②赞美细节的艺术和麻醉前的批判法③门店现场处理人事问题的思路和方法④“10引擎”激励员工；⑤员工的十种“带刺”管理艺术●案例分析:高智商低情商的80后店员管理故事第三单元:136部队打造狼性门店团队一、门店团队认知。二、团队合作的难度分析①“三个和尚”过桥的启示②店内十个无效团队成员的启示③“漏木桶”的启示ⅲ。狼店的团队与凝聚力塑造的136部队①一种观点②三个阶段③六个指标④、沟通协作六大原则打造狼一样的店“136部队”●团队游戏:“报数”与“镜子高高挂起”的深刻启示第四单元:门店有效运营七大武器之一:激情的晨会管理表1、晨会内容——确定销售目标的关键2、晨会流程——晨会主持七大武器之二:店铺顾客满意度测评表运营1。如何衡量客户满意度？2.满足顾客的两个条件。三、七种武器:员工岗位规范操作检查表。四、七种武器:换班前操作检查表。第五，七种武器:行动待办清单。1.工作忙。我该怎么办？2.最有效的时间管理工具:待办事项清单3。如何有效利用待办事项提高工作效率？不及物动词七种武器之六:销售目标管理表1的操作。为什么要做目标管理？2.门店目标管理方法①目标分解与实施②学会用目标激励下属达标3。商店目标管理中应注意的几个问题？123激励下属达成绩效目标的方法:①一个窗口:周窗口原理②两个公式:A、绩效=意愿×能力B、绩效=潜力-干扰③三个关键:A、持续跟踪B、强化技能C、突出展示。七、七种武器:“客户资料包”运营1，做好VIP客户管理，有持续运营的后劲2。“客户资料包”三大客户档案的内容3。利用“客户资料包”创造更多业绩●场景实战；门店销售管理工具的应用第五单元:树立服务创新的思维理念1。服务的理念1。谁是我们的客户？2.顾客的分类。客户价值1。失去一个客户的成本2。不满意的客户该怎么办？3.满足客户带来的价值。3.顾客在买什么？1.客户价格查询的根本原因是什么？2.有哪些行为是给品牌加分的？有哪些行为在为品牌减分？3.顾客导向-朋友4。导购定位-顾问4。店面服务5四种明星四种反派。处理客户投诉和“消除愤怒五步法”练习单元6:优质客户关系管理1。优质顾客对商店发展的战略意义2。如何建立优质的客户信息管理系统？3.分组讨论并发表:防止VIP客户跳槽的十大策略●案例分析:著名咖啡连锁店第三阶段客户关系管理方法:金牌店长-运营店长高层篇第一单元:如何系统化提升单店销售？1.小组讨论并公布单店销售额纵向提升的8个KPI关键指标:你有多少资源来实现这些指标？2.提高单店销量的“三驾马车”:S1:店内销售数据及产品趋势分析方法S2:店外市场容量、销售结构、客户群分析方法S3:制定有针对性的促销、培训、推广方法，提高门店销量。

单元二:为什么要分析门店的数据？1.数字是店铺的温度计——快速诊断店铺问题的关键。2.商业周期——商品的生命周期。图3。商品生命周期的计算。图4。基础数字营业额、库存、订单金额、毛利、商品周转次数、草坪效率、人力效率、进货率、匹配率、市场占有率、店铺SKU数。

单元三:如何根据门店数据分析，有效调整商品，降低库存？1、总销售额2、同比3、分类商品销售额4、平平效率5、畅销款6、滞销款7、联率:售出单位数/成交笔数8、客单价:销售额/成交笔数9、平均单价:销售额/售出单位数10、个人业绩:人均销售额小组讨论:店铺的65438+。

单元4:如何使用工具改善店铺问题？大力推广门店问题的改善活动:工具1: PDCA圈应用工具2:改善建议应用工具3:销售日/周/月报表系统的正确使用1。门店遇到的挑战:近年来，家居建材、家具电器、服装鞋帽、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等消费品行业的连锁店遍地开花。门店数量越来越多，面积越来越大。但门店规模管理和效益管理难以兼顾，盈利能力降低。一直用老化的盈利模式和组织架构来运营店铺，从老板到店长。你遇到过以下类似的店铺运营问题吗？1.门店的营销模式和盈利模式老化，难以建立创新的盈利模式。我该怎么办？2.社会成本太高，管理层限制经营，店铺亏本怎么办？3.大店库存控制压力大吗？大店的产品结构不会组合怎么办？4.事情太多，管理者团队管理能力不足。我该怎么办？5.门店导购人员流失率高。怎样才能让员工敬业快乐？6.门店的规模和效益不成比例，毛利很难提高。我该怎么办？7.促销活动的好处在减少？投资回报率低怎么办？

二、我们能达到的培养目标:1，系统培养“毛利为王”的思维。2.系统提升门店规模和利益平衡能力。3.该系统提高了店民货场的精细化管理能力。4.系统提高了店长高效的团队管理和执行能力。5.该系统提高了管理者的业务数据分析和综合成本管理能力。6.掌握一套产品组合结构的优化方法和提高库存能力的工具。7.掌握七大法宝，实现公司下达的目标任务，提高店铺毛利。8.培训结束后，给你一个精力充沛，概念全面，善于盈利的业务经理。

三、课程大纲:2天12小时第一单元:店长如何养成一流的职业习惯？问题背景:很多店长没有系统的接受优秀店长应该具备的专业素质要求，要靠自己摸索，格局比较小。他们看现在，看物质，看一家店，给店长的个人成长设限，制造障碍。还有就是缺乏职业习惯，门店管理思路不清晰。本单元的解决方案如下:1。做一个专业的“门店人”1，培养一个门店职业经理人的成长素质；2.店长胜任力模块有三层:第一层是知识，第二层是技能，第三层是价值观；3.五大专业思想成就你的人生:毛利为王，开源节流，产品组合，库存控制，资源配置；2.修养。为什么看？怎么看？2.看看自己的店，看看竞争对手的店，看看行业标杆店。3.怎么看现场？如何从现场的现象和细节中看出自己想要的东西？3.爱上“行走管理”1，行走管理的由来2。行走管理的五个步骤。走位管理应注意的三个细节●案例分析:四川某著名家具品牌店王经理运用“走位管理”方法，提前发现店内现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提高了管理效率。

单元二:店长如何建立高效的执行团队？问题背景:很多店长自我定位不明确，误解了公司的战略意图，执行力下降。工作中很难凝聚员工的心，执行力打折扣。作为一个店长，基本的管理技能就是管人、管事、管团队。只有同时兼顾人和事，不断强化门店终端的团队精神，品牌门店业务才能常青。解决方法如下:1 .如何提高团队执行力？1.促进人员管理:-自我管理:树立榜样，情绪管理，持续学习-他人管理:培训和咨询，授权和激励，解决冲突，保留骨干。2.事务管理提升:-管理体系:政策执行与奖惩的艺术-管理资源:合理利用内外部部门资源实现目标的策略。3.团队建设的促进:——营造氛围:如何营造。-领导风格:如何在不同的团队类型中形成独特的领导风格:小型店、中型店、大型店？二、如何激励团队成员并管理其绩效？1.设计了很多激励指标，但就是不行。任务没有完成。为什么？2.店员是否已经成为流程“机器”的附属品？3.65，438+00创新方法提升门店员工积极性●案例分析:上海名表店全体员工每月会有一次团队视频分享会，落实短片中的团队精神，三个月形成积极向上的氛围。

单元三:店长如何控制产品组合和库存？背景:很多店长对库存商品的了解是不负责任的。库存也是一种能力。商店卖多少货物是一个数字概念。应根据不同目标客户的需求提供不同类别的库存数量。库存有成本，库存也能赚钱。对于店长来说，“库存管理”是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方法如下:1 .如何管理产品组合结构？1.明白零售管理的核心是商品。2.“卖多少，卖什么，怎么卖”这是一个商品组合的问题——商品有生命和周期，最好的应该被淘汰——商品不是孤立的，而是有“朋友圈”的。3.怎么卖的命题包含两层意思:一是卖什么价格；第二，如何促进销售。二、如何做好库存控制和有效的订单管理？1，下单不是一个巴掌拍不响的，一定要用数据说话。2、缺品通常会给店铺带来高达12%的销售损失。3、特别是畅销品短缺，销量的提升很容易。4，滞销品对门店资源的消耗也会增加门店的运营成本。5，只有抛弃老产品，快速扭亏为盈，才能保证店铺的竞争力和盈利能力。1.充分了解品牌。2.有解决生存和消化商品的办法。3.有办法减少资金占用和利息。4.控制库存，减少损失。●案例分析:广东某家居照明专卖店利用产品组合的黄金金字塔原理，挖掘商品作用，科学订货，快速提升销售额，超越商圈竞争对手。

第四单元:店长如何提高每次促销的效益？问题背景:对于门店促销活动，经销商老板累，门店店员累，消费者累；我们做什么呢我们的推广动机的导向是什么？我们的推广每次都有效吗？我们在促销上赔钱了吗？我们的促销产品推动了这一类别或其他类别的销售吗？如何创新门店促销活动？解决方法如下:1 .新形势下促销活动的创新策略和效率提升1。新形势下推广与盈利平衡的困惑——推广三境界:三流推广传单，二流推广创新，一流推广精准——推广功能日渐减少。你的店铺推广方式老化了吗？2.店铺促销活动五步曲:——如何有效监控促销？-如何在店内有效订购和展示促销商品？如何分析推广结果？-衡量推广效率的标准和评价体系是什么？3.如何推动创新？-10推广中创新思维的培养-26种推广方式利弊分析2。「精准推广」的五种聚焦方法1。对“精准推广”的理解2。区域聚焦、产品聚焦、客户聚焦、单位聚焦、个人聚焦如何操作？三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系管理？1.在竞争激烈的商圈做促销活动，如何科学维护品牌价格体系？-店铺的价格体系是店铺盈利的基本保障-商品具有敏感性和价格弹性，也遵循边际效用递减规律。2.在分析金字塔原理的产品组合时，如何分配角色和价格？-不同的商品在价格体系中扮演着不同的角色和使命-有树立形象的，有主推的，有跑得多的，有打击对手的，有获利的●案例分析:河南×××电器连锁店运用顾客分类聚焦法进行精准促销，有效提升促销效率50%。

单元五:店长如何理解财务报表，进行业务数据分析和决策？问题背景:我们不要求店长设计财务报表，但一定要看懂。通过对财务数据的解读，强化管理的全局观，强化费用意识，强化成本控制意识，强化毛利意识，强化门店利润最大化意识。解决方法如下:1 .数据分析的六大功能，如何发现数据变化？1.课堂实地测试:店铺有多少可量化的数据？2.“没有数据，没有开放，没有过程，没有动手”2。如何用数据分析四步法分析店铺运营？1、门店数据分析四步操作要领2、运动服装专卖店数据分析2、3、店长如何理解财务报表？1.不要被财务报表吓倒。自然界的一切都是围绕“利”展开的。2.如何阅读三份财务报表:销售报表、费用报表、毛利报表？3.非财务人员必须掌握的八个财务知识点。4.如何运用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？1.科学地将店铺的经营预算指标分解为月、周、日2。将它们分解到每个类别、子类别甚至每个条目3。让每个人每天都有目标，有压力，有动力。怎么做？●案例分析:广州某建材市场某卫浴品牌店每周《顾客店内销售指数分析表》中数据的解读及销售对策的形成。

第六单元:店长如何平衡店铺的规模和效益，快速提高毛利？问题背景:有些连锁店不赚钱，靠总部借钱维持运营，伤害了公司财务。在以毛利为中心的经营策略指导下，除了增加营业额规模来获得更高的毛利，在门店的日常经营中还有哪些方法可以提高毛利？如何建立毛利模型？解决方法如下:首先掌握两个基本概念:1，毛利=营业收入-费用2，毛利=毛利/营业额×100%；二、建立毛利模型提升店铺毛利七大核心“武器”:1，从日常精细化管理10项。2.如何从产品组合结构的优化来提高毛利？3.如何从门店发展三阶段定律提高毛利？4.如何从供应链上下游提高毛利？5.如何从商品毛利贡献的优化来提高毛利？6.如何从门店的盈亏平衡毛利率来提高毛利？7.如何从商品价格带的优化中提高毛利？●案例分析:某超市门店基于对各品类毛利贡献的优化分析，有效调整了产品组合结构，提高了毛利的经验分享。