房地产估价商业计划书范文

本案例在预热准备期的工作主要体现在项目CI形象的塑造上，建立良好的第一视觉识别效果是每个项目率先占领市场前列的重要基石。在这个阶段，项目有大量的售前准备工作，包括各种销售道具、销售资料、销售数据的整理和统一。同时，这一阶段的另一项重点工作是销售人员的培训。正所谓“练兵一千日，可用一时。”通过有计划、有目的的项目知识和销售培训，这种情况下的每一个销售人员都能“来一次，来一次，打一次，打一场胜仗。”

热身准备期的工作内容和时间安排

15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

灯箱制作

店铺招聘

背景墙的设计与制作

展板背景图案的制作

项目介绍稿制作

项目区域位图的草图准备

开发人员简介的草稿制作

销售控制表的制作

DM单一设计和生产

电话试验办公室

有销售资料和文件。

销售部门布局

派驻销售人员

销售人员培训

营销人员招聘到位。

营销人员培训

认购证的设计与制作

订阅协议样本

(3)认购期间的销售策略和促销策略

结合本案周边项目实际销售价格指数，我的建议是本案价格定位不宜过早公开。如果本案价格提前公布和销售，容易造成消费者在没有看到项目任何建筑和景观效果的情况下，将该项目与同区域的竞争项目相混淆，导致差异化优势的形成，从而使消费者失去购买该项目的信心和决心。

在项目初期且没有任何景观的情况下，从实际操作效果来看，我认为在认购初期，要重点考虑市场对项目初始价格的接受程度。采取周密的工作思路，在介绍过程中只告知消费者项目未来的规划建设、户型结构、景观设计、大概价格。售楼部及其开发商、建设者要高度重视这一点，严格项目保密，注意对外宣传的措辞，统一口径。严格遵守:对项目不明确的地方不作承诺；不要夸大与本案不符的案件事实。

1.认购期间的注意事项

1)认购阶段的拜访、致电客户必须严格详细登记；

2)每天现场销售中暴露出的问题和客户提出的建议，每天都要进行书面总结，并定期向主管部门汇报；

3)业务、销售、企划等部门之间不定期的多方向接触和沟通。认真分析各项销售指标的统计，及时进行市场调研，把握重点，按人落实任务，制定量化目标；

4)项目主管应始终与开发商和施工方保持良好的双向沟通，反映问题，提出建议；

5)项目主管应对营销人员的宣传效果进行有效的监督和管理。

2.认购期的目的

认购期是项目正式认购销售前必不可少的一环。在这一阶段，无论是销售部门还是企划部，所有工作的核心都应该集中在项目理念的传递，以及消费者对项目的意见或建议的反馈、分析和总结上，让市场尽可能多的了解案例，尽可能多的收集反馈信息。这是验证项目定位和制定销售价格的最有利时期。所以在认购期间，我们只做三件事:1)传达项目理念；

2)收集信息；

3)引导消费者进入正式订阅。

3.认购期的时间

2004年10月0日

4.销售现场的布置

林峰山庄销售中心

5.认购期实施办法

1)认购期间，原则上不以任何形式下单，通过营销手段适当发布大量广告和网络信息，传达本案例的开发理念，为项目制造悬念；

2)凡有意向认购的客户缴纳排队费￥5000，获得相应排队卡一张；

3)售楼部、开发商、建筑商在认购期的促销政策上要保持高度统一。由于本案不可能在认购期内对客户作出价格、面积、户型、位置等方面的任何承诺，为充分调动客户的购房需求，所有在认购期内排队的客户，可在正式认购时将5000元排队费折算为8000元认购费；

4)如果正式认购时，所有排号系统的客户都无法选择到自己满意的户型和位置，可以全额退还排号费5000元。

5)对于认购期内有特别强烈购买意向，主动要求签订认购协议或支付房款的客户，要求根据实际情况给予让利优惠，不得擅自让公司员工做主；

6)认购期内，号码总数设置为100。所有开发商工程款的套数从第几套开始1，剩余起始号牌作为项目对外排名和优惠的依据；在对外编号的过程中，每三个号牌进行一次销售控制，直到编号为60，然后返回到编号30继续编号，并填充前面的空号；起始号牌与工程款支付后第30个号码之间的空白号码由假客户填写。

7)认购期，由于大量工作是分析消费者对项目的认可程度，也是项目进入正式认购期的技术参数抽样期，认购期市场变化较大。如果认购情况比较火爆(占总数的80%)，可以提前开始正式认购；如果认购情况一般(总量的60%)，我们可以按照既定政策开始正式认购；如果认购情况不好(低于总数的60%)，我们将推迟正式认购日期。

8)价格和优惠幅度的确定也是根据认购的优劣做出的；

9)项目认购期执行价格约为65，438元+0，280元/㎡。

(四)正式认购销售策略和促销策略

任何项目销售的一个关键阶段就是正式认购。能否做好一个项目的整体销售，只看能否做好正式认购阶段。项目进入正式认购阶段，应该是大获成功的时期。俗话说，“良好的开端是成功的一半”。能否在整个项目销售的首战中取得辉煌的胜利，对这个案例未来的销售有很大的影响，而前期认购所进行的一切工作，确实是为了体现现阶段的价值。所以现阶段要不遗余力的进行项目资源的有效匹配，加大项目的推广力度，制定出真正能让消费者受益的推广方案。

1.正式认购阶段的目的

在认购期间总结客户的需求和建议，完成认购期间的认购目标后，此时的市场应该会有些疲软，整个认购进度会因为认购数量的增加而逐渐放缓。这时候要做的就是给疲软的认购注入最大剂量的兴奋剂，集中现阶段项目的所有优势，以强大的广告覆盖和推广计划，形成海陆空立体的市场进攻态势。

在正式认购阶段，就像《田忌赛马》中用自己最好的小马驹对阵对手最差的小马驹的比赛。要想漂亮地赢得这场赛跑，只有三件事可做:第一是整合优势，第二是整合优势，第三是整合优势。只有不断从优势中提炼优势，从资源中整合优势，才能以绝对优势突破消费者的心理防线，获得项目销售的最大收益。

2.正式认购阶段的时间

65438+2004年2月1——65438+2004年2月18。

3.正式认购注意事项

1)项目进入这个阶段，将是第一次在宣传推广上与市场和消费者进行直接接触，也是在这个阶段，案例能够在所有消费者中形成第一印象。所以宣传推广很重要。现阶段宣传推广一定不能含糊，不能为了省一点广告费而损失太大。

2)在这个阶段，由于大量的广告投放，项目在市场上的关注度会越来越高，客户的拜访量和来电量会比平时高出几十倍，这就要求项目组的全体人员在工作精神上保持高度的饱满，随时应对各种突发事件，要有工作牺牲的精神；

3)在正式认购阶段之前，不排除有开发商、建筑商或客户主动要求购买。由于该类客户购买的价格普遍较低，不符合项目在认购期的实施方式，因此在正式认购阶段前应做好该类客户所购单元的销售控制，并在对外宣传中全部申报为工程款房源，以保证整个认购实施在其他消费者眼中的公平性。

4、正式认购实施措施

◆正规订阅广告实施流程

1)利用报纸平面广告，在正式订阅日的十天前做两个平面广告。第一期以项目概念为主题，第二期以认购推广为主题，间隔7天；

2)配合平面广告，前一周使用两期报刊，以剪报形式加强推广的知名度，间隔两天；

3)控制营销人员，大量一对一营销，避免盲目营销。需要良好的形象。

4)正式订购开始当天，由营销在各繁忙路段定点发放DM账单，同时通过电信手机短信向全三区所有手机用户发送订购促销活动相关信息。

◆正式订阅营业部现场布置。

1)在房屋售楼部的现场布置中，无论是横幅的悬挂，还是彩旗的布置，都要围绕“大气”二字，尽力烘托项目的热销氛围。另一方面，要从客户迫切需求的心理立场出发，与身边真正的认购客户进行沟通和询价，尤其是在排队认购的过程中，会造成供需紧张的氛围；

2)认购时，因为客户多，又要签认购协议，编号较低的客户要等很久，开发商必须在售楼部外提供30把椅子；

3)沿连接售楼部的道路摆放60盆花卉盆景；

4)订阅区主要分为外围区和内部区。外围区域有2名置业顾问、2名保安、2名现场维护人员，主要负责现场售楼部外围的客户咨询、安保、排号秩序、外部氛围控制；内部区域有三名物业顾问、两名财务人员和一名司机。置业顾问负责解释具体认购事宜，并签署认购协议。财务人员负责收取签署认购协议客户的认购款，驾车者负责实施实时销售管控，以及外围接待台顾问的实时销售报价传输。

◆正规订阅推广策略

1)2004年2月8日起65438+2004年全部认购款20000元/套，签订认购协议，三天内必须支付全部认购款。逾期未支付认购资金的，视为违约，认购资金不予退还，开发商有权对选定的单位进行处理；

2)促销第一曲:凡认购期内缴纳5000元排号费的客户，认购当日将折算为8000元认购费；

3)第二部分推广:立即认购的客户额外赠送2000元认购优惠，兑换65438元+00000元认购费；

4)促销三部曲:1号至10号，每平米优惠98元；

11至20号，每平方米优惠88元；

265438号+0到30号，每平米优惠78元；

365438号+0到40号，每平米优惠68元；

………

以此类推，每间隔10，每平方米减10元；

5)促销四部曲:享受按揭贷款99折优惠；

分期付款享受8.8折优惠；

一次性付款享受97折优惠。

6)五部促销:亲朋好友一起买房，再享受99折优惠。

按照最高98元/m2的优惠，我们能发的卡总数将达到98张，包括工程款的号牌。去掉这部分，我们实际送的卡号最大优惠在88元/m2。

在2004年6月5438+2月8日认购日至2004年6月5438+2月65438+2月8日十天认购期内，凡现场临时预约的客户，均可享受正式认购的全部优惠内容，优惠幅度视具体情况而定。

2004年6月65438+2月65438+8月后，项目正式认购，进入强势销售的预热期。

(5)销售旺盛期的销售策略和促销策略。

在认购阶段，利用广告促销攻势的立体“登陆战”，让项目在市场上有一定热度，为项目的强势销售期做铺垫。但强销期的销售任务艰巨，超过总销售额50%的任务将在这一阶段消化。但是，在这个阶段，我们已经不能像当初认购时那样投入那么多广告了。要寻找最合适的营销机会和广告盲点。

认购阶段结束后，项目销售价格和促销策略将进行相应调整，价格制定将进一步细化到地段、楼层、结构；推广原则应保持在认购均价三个百分点的涨幅或三个百分点的跌幅范围内(主要看认购阶段市场的实际情况)。

除了外部市场的巩固和发展，项目本身的加强在销售旺盛期会更重要。比如，项目的进度必须严格按照认购协议约定的条款顺利完成。在这个阶段，项目的五证必须全部办齐，下大力气、下坚定决心尽快办理银行按揭贷款。商品房测绘报告必须在项目取得商品房预售许可证前完成，以方便项目。

1，销售旺盛期时间

65438+2004年2月19——2005年3月31。

2.强劲销售期的目的

一方面要巩固项目前期建立的市场，加紧项目基建和证照手续，加强对销售成功率的把握；另一方面，在市场推广方面，我们利用元旦和春节的机会推广项目。因为这个时候正是泸州房地产行业大力推广大盘、名盘的时候，所以我们采取“跟战”的方式。我们不是要求和大盘、名盘比，而是要重点抓住大盘、名盘借助其品牌优势的市场短板，填补消费需求和市场的空白。在后续的宣传推广中，要充分利用一对一的推广，加强推广的有效性。

在销售方面，所有销售人员要坚持认购阶段的工作态度和激情，加强自身学习，积极参与项目的相关培训。项目销售主管应每月制定当月的销售培训计划，并有效组织和安排培训工作。

由于销售旺盛期没有大规模的SP推广，后续的宣传推广必须由营销人员来完成。项目销售主管要把所有的营销人员详细分配给每个置业顾问，置业顾问要把营销人员的工作比例合理化。营销人员必须尽可能地接受项目知识和销售技巧的培训，营销效果将纳入项目置业顾问的考核指标。

3.销售旺盛期的注意事项

1)因为强势销售期的重点是发展成效和销售成效的体现，所以在这个阶段所有销售人员都要有良好的工作态度，执行工作计划，发挥销售力。

2)在市场巩固方面，销售人员除了广告宣传外，还要与前期客户建立良好关系，认真做好客户回访的相关报告和工作日记。

3)项目销售主管、置业顾问提交的月度工作计划、安排、总结、目标设定，必须严格要求量化指标。

4.销售旺季的实施措施

◆强势销售期分为三步:第一步，总结分析阶段；第二阶段:实效阶段；第三步:突破阶段。

1)汇总分析阶段(65438+2004年2月-65438+2004年2月-31)

在2004年6月5438+065438+10月19正式认购期转入强势销售期后，我们的首要任务应该是重新组合认购期的项目资源，重新提炼项目的优劣势，分析论证市场的认可程度，进一步推断项目销售未来的发展趋势和空间。

2)实效阶段(2005年6月65438+10月1-2005年2月28日)

对项目存在的问题进行总结分析后，在销售旺盛期中期进行实质性的工作。工程建设、证照办理、银行房贷办理、商品房预售许可办理、销售人员的强化培训、营销架构的建立，都要完全按照既定的计划进行。

在这个阶段，有两个传统节日，元旦和春节，所以在广告推广上要根据项目的进度进行精心的策划和组织。元旦前后，由于工程进度仍处于建筑形式前期，各种相关证明和手续无法完善。这时候我们推广的原则应该是选择成本低、覆盖面广的宣传渠道，以报刊的形式进行推广。春节阶段将是这一时期广告投放的重中之重，这一时期的高效营销将直接为春节期间以及随后的突破阶段带来收益。

3)突破阶段(2005年3月1-2005年3月31)

3月将是一个收获的季节，因为总项目的80%的销售进度都将在这个月超额完成。到这个时候，项目各方面的基础设施设备应该基本完善，容易形成项目的优势，但也容易暴露项目的劣势。只要广告效果和项目优势重组正确，销售目标就能顺利完成。

◆销售旺盛期的促销策略

1)大年初一的广告只是作为春节广告的预热，项目的推广内容是通过报纸剪报的大面积报道效果来传达的，因为此时将举办2004年泸州房交会，泸州房地产行业的所有项目势必会在宣传上大做文章。应利用整个行业的市场高潮，采取市场跟进的方式，推出更实惠的促销政策，重点突破房交会的外部市场。

2)春节期间的广告，要着重塑造“家”的亲切感。这时候不仅要推出实惠的促销方案，更重要的是要有更具体的针对市场和人群的促销方案。在福利方面，可以遵循正式认购，元旦促销的思路和方法。在目标市场上，要以回龙湾商圈为重点，向他们传达“忙了一年，辛苦了一年，该回家了——回家的感觉真好。”在文案中突出实惠、性价比高、有情感的促销噱头。

(六)持续销售策略和促销

1)持续时间

2005年4月1-2005年4月30日

2)持续销售策略

在这个阶段，因为总销量保持在20%左右，所以大部分比较好的户型和地段，在销售前期基本都卖完了。延续期要根据当时剩余户型、地段、市场的实际情况，制定新一轮的价格方案。这个时候广告基本处于萎缩状态，除了通过营销人员一对一营销和线上推广，其他形式的广告都可以避免。

3)持续促销策略

作为向后期的过渡时期，无论是户型还是地段，都无法与前几个阶段相比。所以在推广方面，我建议卖个好价钱，用基本接近成本价的利润作为底线支撑。

(7)清算期间的销售策略和促销策略。

1)清算期时间

2005年5月1-2005年5月31

2)清算期的销售策略和促销策略

这个阶段主要可以从以下几个方面进行:一是已经买房的业主介绍朋友买房，二是通过强有力的促销手段吸引新老客户，告诉他们要抓住最后的机会。(本文简要介绍了详细的策略)

4.项目推广计划

(一)项目推广总体计划

在项目的整个销售过程中，除了明确每个阶段的销售重点、销售目的、政策外，与之配合的广告也会对项目销售给予最大限度的支持。项目推广最大的好处就是可以战略性的深度拓展消费群体，所以我们要以正确的态度对待广告，使用它。不要因为节省广告费而忽略了项目每个月几百万的销售任务。项目进入销售后，由于每个阶段的销售目标和需求不同，采取的推广方式也不同。我们应根据项目的实时销售情况，充分制定切实可行的推广政策；

销售阶段关键促销方法和目标的推广

预热准备期

10 6月15—10 10月31—————————————————————————————

认购期

165438+10月1—165438+10月30日关于开发理念、区位、

户型、生活方式、景观环境

比如炒作DM单宣传。

营销人员一对一的SP推广完成了订阅销售额的5%。

认购总额的60%

正式认购期

65438+2月1—65438+2月18的所有优点都适用于这种情况。

集中力量全方位炒作，报纸印刷，报纸剪辑，短信，营销SP推广，现场大型SP推广，现场包装等。完成总销售额的40%。

销售旺季

65438+2月19-3月31，利用元旦、春节两大节日，推测项目销售情况、销售价格、户型投资价值分析、促销方式等。

营销人员一对一推广、

现场包装等。完成总销售额的80%。

期间

4月1-4月30日，利用春节后的楼盘销售高峰，进行现房实景宣传营销人员一对一推广。

总销量的90%是通过网络信息发布等完成的。

清算期

5月1-5月31，促销、海报张贴、线上信息发布等总销量95%以上。

林峰山庄所有推广预算

促销型广告量预算

报纸印刷(晚报1/4头版套红)3次￥15000元。

报刊(华西报A4小整版)4次￥8000。

新闻软文3次2400元

销售现场30面引导旗3000元。

销售中心设备齐全￥2580。

60000份DM表格￥12000元

布料宽度4倍￥7200元

短信6次6000元。

营销SP推广5个月￥6000。

不可预见的费用5000元。

总量控制￥6.8万元

(二)项目各阶段的宣传主题

1)认购阶段

主题一:“凤凰”是马龙唯一的中国园林景观，向往一生的家园。

主题二:根据回龙商圈核心位置，住宅投资正确(附项目区域地图)

主题三:绝版山水银行，创造投资时尚新体验(附户型投资回报分析)

主题四:大社区，小户型，小空间，大成就(附项目平面图)

主题五:凤凰林中的风景，风景中的建筑，感动山河的精美作品(附本案效果图)

2)正式认购阶段

掌控生活，成为别墅主人，体验增值快感的享受！(附项目正式认购推广计划)

3)销售旺盛期

主题一:生活在这里不是生活，而是享受；

这里的建筑不叫建筑，而是艺术；

在这里投资不是投资，是回报；

当生活成为享受，当建筑成为艺术，当投资成为回报...

主题二:凤凰林的美，浪漫进行时现实生活的浪漫。

主题三:推广计划(暂定)

(三)各阶段宣传与推广相结合。

1)认购阶段(11月)

媒体时间1-10天11-20天21-30天预算

营销SP推广1-30天，4人/天￥1200。

现场包装布及引导旗￥3000。

小计:4 200元

2)正式认购阶段(65438+2月)

媒体时间1 2 3 4 5 6 7预算

报纸印刷(晚报头版1/4套红色)1次1次10000元。

报刊(A4小整版)10000册10000册￥4000。

短信两次2000元。

营销SP推广1-30天，4人/天￥1200。

布匹、引导旗、鲜花现场包装5000元。

不可预见的费用2000元。

小计:24 200元

3)销售旺盛期(65438+10月-3月)

媒体时间1二月三月预算

报纸印刷(晚报头版1/4套红色)1次￥5000。

报刊(A4小整版)10000册10000册￥4000。

短信两次，两次4000元。

营销SP推广1-3月，4人/天￥3600。

现场包装布宽￥4000。

不可预见的费用5000元。

小计:25600元

广告合作公司的选择和组合指南

在广告公司的选择上，一定要利用各个广告公司的优势进行组合。如果我们在项目前期选择不当，或者我们选择的广告公司在某一方面不具备优势，必然导致设计不佳，广告安装缓慢影响推广进度，也会给项目的广告预算带来不必要的损失。

建议选择广告公司:

1，阿磊工作室(擅长广告软装设计)

4、蓝色广告(擅长广告工程)

五项目价格策略

(一)确定各阶段价格走势的政策执行情况。

1)执行价格

每个阶段的执行价格将在认购阶段后提供。

2)执行决定价格趋势的政策。

在项目的整个销售中，价格因素非常重要。在项目初期(认购阶段)，我们制定了一个相对均衡的高端价格，最大程度的测试市场的认可程度和消费者的接受程度。如果第一阶段制定的价格能够得到市场的认可，反应热烈，那么在以后的价格制定中就会呈现上升趋势，其上升空间将保持在三个百分点以内；如果市场反映相反的状态，那么执行价格的趋势将下降三个百分点。

(B)在所有阶段实行优惠价格控制的原则

1)项目销售各阶段如遇大型SP促销活动，原则上按促销方案让利；

2)如果期间没有促销活动，将根据客户的付款方式对利润率进行折扣:

按揭贷款:97折优惠；分期付款:96折优惠；一次性付款:八五折优惠；

亲朋好友一起购买(10套以内):除优惠付款方式外，还可额外享受99折优惠；

大型团购(20套以上):除优惠付款方式外，还可享受97连优惠。

6.开发商在整个销售过程中需要配合的事项。

为了使项目在整个销售过程中能够按照固定的计划顺利进行，希望开发商能够给予项目销售部门最大的支持和配合，以尽快实现销售目标。

周期协调项目完成时间

预热准备期、土地使用年限、项目效果图、平面图、景观规划方案四证，

2004年6月65438+10月31之前交房日期、交房标准、装修标准、物业管理费。

认购期间，确定户型结构改进建议，敲定正式认购推广方案。

正式认购的执行价格确定，商品房认购协议于2004年10月30日165438+前确定。

正式认购阶段，配财务人员和安保人员，现场提供鲜花和椅子。

2004年2月7日前，确定商品房购买协议、元旦促销方案、强卖期执行价格。

销售旺盛期春节促销方案的确定，商品房买卖合同样本的提供，银行按揭手续的办理，

2005年3月31日前，由房管处办理测绘和商品房预售许可证。

促销策略持续时间和执行价格应在2005年4月3日前确定。

2005年4月30日前确定平仓期的促销策略和执行价格。