保健品营销的四大特征

除了正常的生产销售模式，保健品企业最早也采用了代理制和代工制。代理制是一种不生产产品买断销售权的方式；代工制就是委托别人自己生产配方和相关产品。这两种方式的特点是，可以在瞬息万变的保健品市场降低研发成本、生产成本、设备投资风险和质量风险，注重消费者心理研究和销售团队建设。

2.注重宣传“造势、得势”的学习。

保健品营销讲究“借势造势”和“媒体搭配”。成功的保健品企业在宣传方式上非常重视“造势造势”的研究，让企业频繁“曝光”结合各种媒体，将企业的产品和品牌快速传递给目标人群。以铺天盖地的广告而闻名的“朱三”就是一个典型的例子。后来红太阳、哈药集团、脑白金把这个特点发挥到极致，然后以招商推广为目的的“轰炸20天”(主要是半版、整版)，就是这个特点的深化和具体应用。当然，在细节上，核心内容还包括“自创媒体”(三家小报)和“软文造势”(脑白金)。

3.关注“概念战略”

“差异化概念战略”其实是很多行业的本质。然而，在国内市场，保健品企业已经将这一功能上升到至高无上的地位，甚至成为关系到企业生死存亡的首要因素。很多案例成为家喻户晓的经典——“别让孩子输在起跑线上”、“女人真好”、“人老了需要补钙”，对社会产生了巨大的影响，潜移默化地影响了一代人的生活方式。当然，和任何市场观点一样，这种模式也有一个逐渐成熟的过程。早期企业对战略的研究水平也较低，其中对战略做出较大贡献的几家企业有朱三、福山药业、养生堂、健特。

4.“终端拉动”

一个产品推向市场的重要过程是终端销售，尤其是快速消费品和保健食品，需要“促销”来直接产生效益，保证空气资源的有效利用。一般来说，营销和推广是销售产品最简单有效的手段。但在健康医疗行业，有其特殊性，即客户对疗效的疑虑必须由终端来解决。于是出现了社群宣传(朱三、富山)、“会议营销”(天年)，包括互动营销、体验式营销、免费试用、专家讲座等衍生品。