如何建立高效的销售团队

日益激烈的市场竞争和市场不景气，往往会增加销售人员的挫败感。不同的企业，不同的业务员，在不同的时间会有不同的心态问题。通常，影响销售人员心态和士气的主要因素是激励机制。激励不足，奖惩不明确，激励政策不兑现，都会影响业务员的士气。对于经营业绩不好的企业，销售人员更容易对企业的未来感到悲观失望，积极性不高，往往表现为得过且过，凝聚力差。

管理销售人员已经成为企业的一大难题。很多企业主要通过电话、突击检查等方式跟踪业务员的行动，也有企业采用行程核实、客户跟踪等方式。

目前销售团队管理中最令人困惑的问题主要存在于两个方面:心态；销售技巧和能力。①心态方面，表现为:团队中的销售人员不够热情和积极；业务员心态不好，攀比心理强；业务员凝聚力和忠诚度差，销售团队不稳定。②在销售技能和能力方面，主要表现在销售人员专业知识欠缺，销售团队的销售技能和能力亟待提高。

销售团队管理措施。

1，销售目标管理的实施销售目标管理可以促进销售人员的自我管理，加强自我控制，使销售人员从被动、被动变为自动、自发、自控。销售目标要体现循序渐进的原则，销售人员运用渐进式的目标管理体系，可以在最少的监督下创造最佳的销售业绩。所谓循序渐进，是指制定一系列连续的目标。比如每个季度都要在前一季度的基础上实现一个新的目标，最后在年底达到年度最终目标。日常目标包括实现销售，将开支控制在计划内，增加潜在客户。创意目标是增加销售人员的压力，提高他们的目标，促使他们最大限度地发挥潜力。在设定目标时，要设定两个目标区间:现实的目标；理想目标。综上所述，在设定目标时要考虑以下几个问题:①你希望在年底取得什么样的成绩(年终目标)？所有季度目标都应服从年终目标。②要取得这些成果，你面临哪些障碍？③你所在销售区域的优势和劣势是什么？(4)如果当前(季度)目标没有成功实现，这将如何影响最终目标的实现？⑤上一期(季度)实现的目标中，哪些是循序渐进的？你是如何取得这些进步的？⑦上一期(季度)未完成的目标，你还有其他弥补的方法吗？

2.加强对销售人员的培训和指导，如以会代训、陪同拜访、联合拜访等，都是行之有效的方法。①销售经理应尽量与业务员一对一沟通，并给予指导。他要根据自己的优劣势，结合市场和客户的特点，对业务员进行指导。双方可以共同讨论和制定改进计划和行动计划。(2)销售经理也需要跟踪管理，定期检查进度或制定下一步计划。③销售经理也可以陪同销售人员进行联合拜访。在联合拜访中，销售人员扮演主角，销售经理扮演教练的配角。联合拜访结束后，销售经理要进一步分析检查业务员拜访客户的表现，指出需要改进的地方。只有不断完善跟进周期，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。

3.士气和能力的提高要结合起来，加强企业文化建设，设计企业愿景。管理者和销售人员要保持良好有效的沟通，制定有效的激励政策，加强团队精神，确保销售人员保持旺盛的斗志和进取精神。销售经理也要注意开发业务员的潜力，让业务员的能力和业绩同步增长。

4.公正客观地评价绩效，尽量将考核指标量化、标准化。比如可以设定和考核以下目标:①销售目标达成率；②毛利目标达成率；③应收账款的回收率；④日均访问量；⑤客户数量；⑤产品的比例；等一下。

5.提高销售会议的效率和效果。通常评价业绩有两种方法:一种是根据企业的激励政策进行评价，这是一种量化的方法；另一种是通过销售会议对业务员的业绩进行定性分析和评估，讨论业绩失败的真正原因，研究制定改进对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力的工作。任何一个优秀的销售经理都应该高度重视这项工作，并致力于提高其效率和效果。