二、用户画像:如何精准分析你的目标客户群？
首先大家需要知道，什么是用户画像？
用户画像是根据目标客户的社交属性、生活习惯等行为抽象出来的标签化用户模型。听起来很抽象。我给你讲个小案例，你就明白了。
原来我是一家健康店的文案顾问，有两个实习生每天给他们同样的任务，发200张引流传单。但是一个人的传单到达率总是比另一个人高25%左右。问他是怎么做到的。他说:只针对50岁以上衣着光鲜的人，最好戴眼镜，不急着走路。这些人有医疗保健需求，一般都是退休工人，有钱有时间。对方发给大家。有钱有时间的50岁以上退休工人是健康店的顾客画像。
那么，我们要明白，为什么要做用户画像？
在写卖货文案的时候，用户画像可以帮助你了解用户的心理和需求，了解用户的痛点和欲望，以及哪些因素影响了他们的购买决策，让你找到合适的切入点，触发* * *卖货。
这里需要注意的是，用户画像应该是单个人，而不是一群人。你得搞清楚买家在想什么，在做什么，经常去哪里，对什么言语和仪式高度敏感。只有一个人，你才能看清他，理解他。
比如你的目标群体是新中产女性，你可以这样描述:Lily，30岁，白领，211大学毕业。现在她是一家新媒体公司的主编，月薪两万，住在北京四环。一手照顾宝宝，一手做职场宝妈。这说明了她的年龄、学历、职业、收入水平和生活状况。
她以“母亲是孩子的榜样”为座右铭。喜欢读书，渴望更大的提高。平时她会和闺蜜一起逛街，也会加入一些成长社区，去国外旅游。这句话说明了她经常去的地方，也说明了她的兴趣和价值观。
她对新事物很好奇，也愿意尝试。但是他们有自己的判断原则，比如性价比，他们会毫不犹豫的体现自己更好的生活水平。她不愿意随大流，但是很容易被身边优秀的人影响。这句话解释了她的消费观和购物决策因素。
通过角色设定，可以知道这个人对哪个仪式和场景比较敏感，什么因素影响了她的购买决策等。，从而搞清楚她对这些文字和场景的心理活动，这样更容易和她对话，你会有比针对一群人更好的办法。如果你能把产品卖给她，卖给她所代表的群体会更容易。
在做用户画像的时候，大多数人很容易踩到这两个常见的误区。
比如我们卖面膜，目标人群是想变漂亮的女性。如果要推广“成为会员可以八折买口罩”的活动，报名的用户大概很少。
用户不想占便宜吗？女人不想变漂亮吗？当然不是。有什么问题？没有清晰的用户画像。
比如20岁左右的女生渴望变白祛痘，价格接受度在低端；30岁的白领，经常熬夜加班，想去黑眼圈，预防皱纹；生完孩子后，马宝有妊娠斑和暗沉松弛，她想祛斑变紧，因为她有稳定的收入，对品牌的要求更高。
所以，不要推测你的目标用户是“全女性”，要做准确的分析，具体是什么年龄段，什么工作，在哪个消费能力范围，等等。
调查数据很详细，百分比也很准确，但是数据找到了就放在那里。写文案的时候，还是没有方向。不知道用户需要什么，拿不到用户痛点的何爽点。
接下来，我们来谈谈这节课的重点:如何高效地制作客户画像，并在你的推文中巧妙运用？我给你总结了四个步骤，用一个案例给你详细讲解。
这是鼻炎喷雾剂。当时市面上鼻炎产品很多，至少有二三十种。为什么三个月能卖出65438+万的订单，销售额超过10万？其中，最重要的一点是，我已经彻底了解了这个群体的用户。我到底是怎么做到的？
第一步:摸清产品功能，根据地图找到用户。
用户画像的目的是销售商品，所以对客户的分析要从产品入手，考虑清楚产品满足什么需求，反推客户的特征。
比如喷鼻剂的特色功能就是疏通鼻塞，缓解鼻炎。然后我就可以推导出鼻塞和鼻炎的高发人群是哪些人，他们有什么特点。也许你会问:不了解这个群体怎么办？答案是:借助数据工具。
这里常用的工具有:百度指数、微信指数、业务参谋、互联网数据信息中心等。
以百度指数为例。如果在百度搜索栏输入“百度指数”，就会出现百度指数的数据查询界面。然后输入想要查询的关键词，如“鼻炎”、“鼻塞”，点击菜单栏中的“人物画像”，就会找到鼻炎群体的相关信息，包括性别比例、年龄分布、地域分布、利益分布等。
这样你就有了一个大概的轮廓。然后根据数据中最集中的信息，对应你身边的一个鼻炎患者，比如老公，同事，让你看到一个活生生的人。
第二步:提炼关键标签，描述角色设置。
提取客户群的典型特征，提取关键标签，可以包括以下类别:
不同的产品有不同的敏感标签。比如美容行业对身高不敏感，理财行业对身高和体质不敏感。所以在客户分析的过程中，要把握好粒度，不能太小，也不能太大。具体问题具体分析，不需要面面俱到，提炼关键标签即可。
但是这个时候你会发现，面对这些冷冰冰的基础数据，毫无感觉。我该怎么办？要通过“角色设定”的方法给客户具体的角色，给你的客户设定角色，而不是说“客户”，直呼其名。随它去吧清新而立体。
我描述的角色是:林子是一个31岁的白领。现在在一家互联网公司做销售主管，月薪1.2万。他住在广州四环，每天坐地铁上下班。她正处于努力的关键时期，对自己身体的小状况抱着“忍一忍”的心态。
关于角色设置，需要注意的是，针对不同的产品客户群，可能会有2-4个角色原型，你只需要描述最具代表性的2-3个即可。
第三步:借助大数据工具锁定切入点。
鼻炎很痛苦，但是用户画像明白这个目标群体普遍是“拖”的心态，如何让他们行动起来？这时候就需要用大数据找到切入点，刺激他立刻行动。不然鼻炎的痛苦还没有被激活，永远是潜在需求。
通过百度指数发现，每年2月、3月、9月、65438+10月鼻炎明显增多。为什么？二三月的春天，柳絮漫天飞舞。9、10秋天，凉雨，而这两点是诱发鼻炎的重要因素。我在秋天接了这个案子。
所以我会锁定“秋”这个切入点，在客户中触发鼻炎的恐惧开关，让潜在需求成为不得不解决的刚需。
其中《树林里的同事》、《部门会议》、《挤地铁上班》就是通过角色设定找到的灵感。而且是目标群体的综合原型，也更容易引起* * *。
用户画像是用来卖货的，但这里有一个问题:如果有骂声，客户一定会买你的产品吗？不一定！他也有其他的替代品，比如鼻炎膏和生理盐水。
第四步:整理卖点，好好进攻，让他只能买你的。
根据客户画像，我知道目标群体主要关注三类问题:
针对以上客户分析，我们可以制定出卖点排序的关键对策，通过一系列收入证明逐一解决他的顾虑，指导交易:
最终的卖点是:功效证据>权威背书>安全性>体验>产品原料>产品价格(性价比)。