保健产品的促销计划
应对理性消费
虽然离春节还有一段时间，但保健品促销的浓厚氛围已经蔓延开来。鉴于消费者在购买保健品时更加理性，生产企业在制定促销计划前应看清市场形势，避免因仓促行动造成不必要的损失。
销售越来越热。
1月13日，记者在广州市百货大楼前路人民药店看到，保健品春节促销的气氛已经相当浓厚。药店外，“所有保健品8.8折”的海报赫然在目。走进药店，看到一排排保健品筐，礼盒上写着“念新恩，显孝心”的字样。一些企业举行了现场产品促销活动，如广州东方金健康制药有限公司推出了“买100送10元券”的活动。
事实上，春节一直是保健品的销售旺季。为了在这个特殊的节日里实现产品的热销，很多企业都精心组织相关人员进行促销活动。医药保健品资深营销人养生堂公司陈国权先生指出，一般来说，在一年的保健品市场销售中，3月份是最低点，接下来两个月的销售会有所回升，7、8月份逐渐好转；中秋节前后会有一个小高潮，之后会有所回落，春节前后会形成最高峰。
效果并不比以前好。
营销策划范恒星告诉记者，春节期间很多保健品公司都会有促销活动，对消费市场影响较大。这就好比，开一家服装店，对消费者的影响可能不大，但如果出现一个大的服装市场，效果就会体现出来。消费者也是可以培养的，就像家电销售连锁企业国美，每年国庆都会打折，让人形成了一种消费习惯。在春节期间的保健品促销上，和平时一样，没有太大区别，只是竞争更加激烈，手段更加丰富。一些大企业希望尽可能通过广告来促进销售，如脑白金、黄金搭档等。虽然取得了一定的效果，但是效果不如以前。所以春节的保健品促销要追求不同的形式，采取不同的策略，做好促销方案，才能赢得市场。
推广更务实
健康元药业华东经理苏毅智告诉记者，在保健品销售中，企业通常会深入卖场、超市、药店、社区进行产品推广，或者与政府机构进行面对面的促销、联合举办公益活动，目的是教育消费者，而春节期间的促销显然是实现促销的好机会。春节仍然是保健品销售的旺季。从企业投入的人力物力财力来看，约占全年推广投入的40% ~ 50%，产品销售额占全年销售额的比例也相当。另一方面，目前人们对保健品的消费已经比较理性，近几年保健品市场也没有出现新的大品种。因此，大多数企业在春节促销上是务实的，可以满足消费者的实际消费需求，比如不再追求豪华包装、大包装，不再追求“大投入、大产出”。但是要注意具体的推广策略。如果我们都用同样的方式促销，就很难取得令人满意的效果。
在广州从事韩国蛋白粉药店终端促销的陆小姐告诉记者，按照公司的部署，早在一个月前，她就和广州几家平价药店谈好了春节促销的具体方案，包括促销时间、使用方法、产品展示等。相关活动从1月初开始，这款产品的销量较促销前有了小幅提升。根据往年的经验，随着春节的临近，销量会进一步增加。
总体规划指南
在推广中求创新
春节将成为保健品促销的“盛宴”。那么，企业通过什么方式才能分享到最美味的食物呢？南派营销团队范恒星先生认为，最重要的是准备好推广方案；规范推广团队；选择合适的推广方式；尝试以产品链的形式结合促销。
制定详细的促销计划因为春节期间保健品销售最旺的时期只有几天，所以要有一个详细的促销计划作为基础，利用好这几天。从往年的情况来看，春节期间，那些放在药店显眼位置，由促销员促销，给消费者一定优惠的产品卖得比较好。目前很多公司都在准备相关方案，但关键还是要看产品差异化，性价比，品牌知名度。企业在制定促销方案时，可以考虑在观察竞争对手的基础上，从以上三个方面制定有针对性的促销方案，以满足消费者的需求，牵制竞争对手。同时，区域推广计划不应是统一的模式，即使在同一区域的不同药店，也可以在相同的计划大纲基础上灵活制定。
在这一点上规范推广团队，一方面是指规范推广人员的行为。由于很多企业对促销员的管理并不规范，在付出人员成本后，很难收到应有的推广效果。比如一家医药公司的促销员，正在用自己公司的工资为另一家公司推广同类产品，给他的公司带来了很大的损失。因此，制定相关规定来约束促销员的行为非常重要，否则很难保证春节促销中产品的销售业绩。另一方面，要规范推广主管的行为。目前从事个人代理业务的企业推广总监很多。他们利用公司的销售渠道，让下属推销自己的个人代理产品，而这些产品往往是公司的竞争产品。这些行为是很多企业无法控制的，最终导致渠道和销售的混乱。因此，春节期间的促销活动要特别注意促销主管和促销人员的监督、管理和规范。
目前保健品促销普遍缺乏新花样，其主流形式仍然是“买赠”、捆绑销售、降价销售，这也是最常规的三大武器。“买礼物”无疑是一种更吸引人的方式，也相对简单。在产品类似的情况下，大部分消费者会选择有赠品的产品。捆绑销售需要考虑捆绑产品与消费者实际需求的相关性。有时候，在企业看来，对消费者来说是非常划算的捆绑促销活动，但未必会受到消费者的青睐。原因是没有找准消费者的需求点。虽然降价仍是重要的促销手段，但往往是企业的无奈之举。由于保健品行业信誉度低，消费者对降价麻木，不太相信“降价让利”的说法。但对于一些品牌产品，由于消费者对其价格更加敏感，降价促销的方式也可能取得更好的效果。
类似产品组合营销的产品链组合推广，显然会给消费者更多的选择，比如补钙系列，包括中老年、儿童、女性产品等。如果一个企业能有这样的产品组合，推广效果可能会更好。尤其是春节期间，保健品多作为礼品，产品搭配正好符合中国人春节团圆的传统和对欢乐气氛的追求。虽然有些企业有很多产品，但关联度不高。如果把这些产品组合起来推广，效果就不好说了。
谨防误解
避免盲目冲动
采访中，健康元药业的苏宜智先生告诉记者，虽然春节是保健品的销售旺季，但由于很多企业垂涎三尺，竞争激烈，春节促销未必能达到预期效果。反之，如果采取的策略不恰当，就可能得不偿失。因此，企业需要理性看待春节期间的保健品促销，以免步入误区。
产品误区其实只有部分保健品适合春节期间的促销活动。这些产品主要指滋补营养保健品，如燕窝、人参、蛋白粉等。，而很多功能性保健品不一定适合春节促销，比如针对心脑健康、降血糖、降血压的产品。虽然春节期间的促销可能也会起到一定的作用，但不会太明显。同时，很多企业把春节的促销点放在礼品消费上，把竞争对手定为同类保健品，过于狭隘。广义来说，送礼保健品最大的竞争对手是烟酒。如果能从与烟酒产品竞争的层面进行促销活动，效果会更好。
春节促销出现了“大投入，大产出”的现象，但如果现在还走这条路，风险太大了。因为春节期间，产品销售的广告传播成本、终端维护成本、人工成本都翻了一番，所以“大投入”不一定能带来“大产出”。一个值得一提的例子是，在1997年以后的几年里，保龄参曾经在江浙沪创造了节日销售的“神话”，其产品营销只在中秋和春节做，尤其是春节。这款产品80%的推广预算都投入到了春节促销中，包括密集的广告投放，抢最好的终端，聘请最好的导购等。，在当时取得了不错的成绩。然而时过境迁，当年的保龄球参已经难觅踪影。事实证明，全力投入春节促销的做法，已经越来越不适应当前的市场环境。
体验误区以人参产品起家的三家保健品公司——金日、康福来、万吉曾经有一个有趣的故事:2002年，万吉打破了通常的4盒礼盒包装形式，推出了3盒人参含片和胶囊礼盒，一时间抢了不少生意。为此，金日和康福来还推出了三盒人参含片和人参胶囊。然而，2003年，万基和康福来发现三盒礼盒突然失去了美感，被金日推出的10盒人参含片和人参胶囊礼盒所取代，万基和康福来迅速跟进。但在2004年，人们发现10盒装礼盒逐渐被忽视，但康福来的新“蛋白粉”脱颖而出，于是金日和万基后来居上，推出了自己的“蛋白粉”。事实证明，单纯依靠经验和模仿也是春节期间保健品促销的一大误区。厂商只有深入市场，了解市场，才能取得春节促销的最后胜利。