美容健康优化、推广和运营

为什么大部分机构竭尽全力寻找有技术的医生却仍然置身事外？为什么一半的机构都有人员编制，但还是人浮于事？为什么机构做各种活动但收入还是堪忧？原因其实很简单，因为你没有一个完美的运营思路。

一个成功的医疗美容机构和技术过硬的医生只是第一步。比技术好更重要的是医疗美容机构的运营。机构是一个需要不断包装和投资的品牌。它需要高频展示来吸引用户，否则很快就会从人们的视野中消失。比找到好医生更难的是后续的运营和品牌建设。

目前市场上还没有明确的医疗美容机构推广渠道和方式，大家都在摸索阶段。除了常规的广告和渠道类型，其他的推广渠道和方式因公司资源不同而有所不同。这里整理出一份比较详细的医美运营方案。

一、市场分析

二、产品定位

第三，宣传渠道

第四，设定目标

动词 （verb的缩写）团队结构

第六，绩效考核

七、团队管理

一、市场分析

市场分析可以清晰了解行业环境和趋势，找到市场缺口，准确定位。也是实施营销策略的基础。医美机构的市场分析和分析，任何行业都一样。这里整理一下之前总结的一些市场分析。

1，市场行业分析

(1)行业趋势分析

可以通过公开的财务报表、相关行业股票产值、行业白皮书等查看行业数据，分析行业前景。

美国整体美容目标人群庞大。医美消费者渗透率为4.92%。美国医美消费者中，女性消费者占92%。韩国人均整形手术达到每千人13.5次，居世界第一。中国医美市场渗透率为0.35%。随着经济的发展，普及率逐渐提高，未来10-20年市场空间将持续上升。韩国和台湾省的医美市场都是以医生为中心，设立“小而美”的医美诊所。按照中国医美行业的发展，考虑到中国庞大的人口基数，医生的供给还是远远不够的。

(2)类别热点分析

通过百度指数导出相关数据

百度指数用于分析类别相关关键词的日均搜索量。日均搜索量越高，需求越多。根据医生的技能组合，选择类别，集中力量，单项突破。品牌定位也是围绕这个品类，占据用户联想。

2、竞合分析，得出结论。

选择合适的分析方法进行分析，并根据分析得出结论。更全面地分析竞争产品需要以下几个方面:

(1)竞争对手的企业愿景、产品定位和宣传渠道

(2)目标用户

(3)市场反馈

(4)核心技术

(5)运营推广策略

总结和行动方向

对于医美机构的运营总监来说，从以上部分分析竞品，可以重点了解市场数据和运营推广策略。运营推广策略可以从竞品的渠道管理来分析，如线下、市场渠道、百度竞价、软文投放、QQ群、垂直领域表现等。

3.根据结论，提出建议。

通过以上对市场行业的分析，可以得出更具市场商业价值的结论。然后结合结论得出可行的建议。无论是品类的选择，还是渠道的选择，建议集中精力，单项突破。选择一个品类和渠道作为主战场。

二、产品定位

通过独特的定位，占领消费者的心，使产品具有竞争力，企业获得竞争优势。定位不是改造产品，而是提炼出一个用户身份的特征，赋予产品，占领客户心智。

定位理论可以在单个空间讨论。目标群体分析的越透彻、越清晰，对后期的组织运营和品牌建设就越有决定性。这里只提到最关键最重要的东西。

1，产品定位

为了谁？

没有区别:提供一个产品或服务，就像整个市场一样。

有区别:根据医生特点，切出细分品类，提供差异化服务。比如专注隆鼻。筛选出需要隆鼻的客户，筛选出目标客户。

用户的需求

选择医院:医院广告多，知名度高。

选择医生:建立医生个人品牌，自带流量入口。真实又温暖的私人医生。

医院现有品牌有北京八大处、上海九院、Xi安西京。经过近20年的沉淀，他们是有口皆碑，有口皆碑。他们是用户认可的整形医院。但是用户对医生的品牌和技术并不了解。推广医生个人品牌是市场的空白吗？用一句话清楚地描述你的职位，比如:

你的脸，我的脸。

为了你的18岁，我们努力了28年。

2.目标用户定位

用户群定位，根据年龄、收入、学历、地域维度做用户定位。

目标用户的画像:

分析

(1)整容的年龄层以20-40岁为主，年龄结构以70、80、90为主，60、00为中间消费者。

(2)与前几年相比，整容年龄整体下移，原来的孩子成长为有消费能力的人。

在性别比例上，男生和女生的比例是1:1，男生比我们想象的更在意整形。

3.目标用户的特征

用户草图越详细，营销方案就会越精准。一般从年龄、性别、职业、居住地、爱好、性格特征、用户技能等方面。

例如:

个人信息:小美

职业:艺术学院大三学生。

年龄:90后

图:胖瘦。

爱好:旅游，手工制作，烹饪。

性格:外向，善良，有点爱管闲事，注意细节。

互联网使用经验:中等，3年上网经验。

主要用于:购物，聊天，学习。

经常访问的网站:淘宝、微博、专业网站。

每周平均在线时间:50小时。

补充:

小美，舞蹈专业大三学生，家庭条件不错。去年她和同学开了一个舞蹈室，主要用来练舞和一些商演，但是收入并不好。

通常，我没有太多的上课时间，所以我会参加商演。毕业后父母安排去国企，但不是很满意。他们即将毕业，对未来的规划不是很清楚。谈了两次恋爱，我更喜欢和朋友在一起，一起逛街，一起花钱，一起跳舞，一起聊天。微博也经常转发一些舞蹈视频。

因为艺校对整形的接受程度比较高，所以从高中开始就知道一些整形的知识。微全玻尿酸之前也尝试过。毕业不久，班里很多同学都选择了整形，隆鼻，双眼皮等。她们变得越来越漂亮，所以毕业前也选择了综合眼科手术。我也得到了父母的经济支持。

第三，宣传渠道

1，在线渠道

基础网站合作:经典整形网、康华整形网、白梅网、边梅网、51爱美网、卞美姬、美容无忧等推广的第一步就是上线，这是最基本的，不用花钱，尽量覆盖就行。

垂直领域:更美APP、新氧APP、悦美APP、美德乐、美丽神器等。开放合作服务。

直播平台:花椒直播、映客直播、宇都直播、YY直播、虎牙直播服务号。

2.离线渠道

广告渠道:利用报纸、杂志、电视、广播、网剧、销售点、户外等线下入口，替代平台的免费入口和事件营销。

市场渠道:美容院，高端会所，跨行业合作，分返点。

门店渠道:免费WiFi、抽奖、广告展示。

3.新媒体的推广

(1)品牌推广:官网建立，百度百科，搜狗百科，百度贴吧，百度知道，搜搜提问，新浪爱问。

(2)图片引流:带水印的图片遍布网络，被百度图片收录。百度贴吧贴吧、百度百科、搜狗百科、堆糖网、花瓣网、新浪博客贴吧图片、新闻源贴吧图片百度权重高的会优先收录到百度图片中。

(3)微博推广:建立医生个人账号，关注行业相关的微博账号，保持一定程度的持续创新。提高品牌曝光度。微博@品牌官微的所有正面内容都要及时感谢，所有负面内容都要及时回复，并附上礼物和道歉。

(4)微信推广:微信微信官方账号的运营推广需要一段时间沉淀，开通服务号和订阅号。服务号将用于推荐优惠活动，订阅号用于科普知识。

请参考以下步骤:

内容定位:结合产品定位推荐内容聚合。内容不一定多，但一定要精准，符合微信号的定位。

种子用户积累:初始种子用户可以通过同事、朋友、合作伙伴推荐，微博引流，官网引流，现有用户，论坛，图片等。

小号积累:每天打开微信小号，介绍目标客户。

小号领先大号:通过小号粉丝的积累，推荐微信微信官方账号，将粉丝导入微信微信官方账号。

4.数据分析

每周花点时间仔细分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你会发现高传播内容背后的契合点和关联性，有助于提升官方微博、微信的内容质量，让运营更接地气。

必须要做的是老客户的数据分析。获取新客户的成本以千计，只有老客户的口碑和复购才能从根本上降低营销成本。从各个维度唤醒顾客，补充购买的物品，购买匹配的物品，购买日常用品，购买其他东西，购买服务...

第四，设定目标

1，初期:主要用于用户行为，数据分析，与产品定位对比，针对性优化。

关注指标:用户来源、消费水平、品类需求、各频道文章数据、阅读数、打开数、转化率。

现阶段数据量不大，但如果是真的，关注用户来源，可以先做一个免费频道，如果能有一些首发资源就更好了。

2.宣传期:主要目的是扩大影响，吸引用户。

重点指标:渠道数据分析、用户数量、消费频率、回购数量、新增用户数量。

在这个阶段，各种资源可以相互配合，多管齐下，用户数量会稳步增长。

3.成长期:主要目的是通过各种活动建立品牌效应，口碑建设。

重点指标:用户数量、客单价、转化路径、用户区域分布。

补充

客户咨询表

动词 （verb的缩写）团队结构

这个空间介绍了医美机构运营推广团队的组织架构和成员的工作职责，具有一定的普适性。一般来说，这个市场运营部的架构大概是:一个总经理，一个线上渠道，一个线下渠道，一个网络顾问，一个现场顾问。人员根据医美机构规模和渠道拓展情况决定分配。

1，运营总监

(1)主导制定整体战略，实现医院价值最大化；

(2)制定医院业务评估和战略规划，并负责实施与跟进、记录与反馈、优化与调整。

(3)对现有各项业务进行规划，关注医院经营效益，确保医院资产保值增值；

(4)组织制定医院总体发展规划和年度工作计划，安排检查和指导按期总结工作；

(5)指导、检查、监督医院各部门、各岗位的工作，随时纠正工作中的偏差，确保医院高效运转；

(6)与各种渠道进行有效沟通，调动各种资源，促进机构产品与相关渠道、媒体的联合推广，提高机构产品的市场品牌。

(7)整理产品运营渠道的数据报表，定期收集分析同类竞品。完成活动的计划和执行，并保持跟踪。

工作点评:从工作职责来看，运营总监要负责整体机构品牌的推广和利润的增加。、运营策略及方案制定、渠道建设及监管、推广及执行跟踪、客户数据分析、团队建设及管理。

2.网络推广

(1)网站建设完善医院网站内容，围绕当前网站架构更新网站内容，及时更新医院信息。制定网络营销策略和区域营销策略。

(2)市场调研与分析负责市场和客户信息的定向调研、收集和分析，结合医院自身实际提出相关战略建议；制定系统的调查计划，形成对市场、客户和竞争对手的信息和分析报告。

(3)活动策划配合医院营销思路，协助营销总监制定网络实施方案，配合营销活动的实施；负责网络推广活动、新闻和事件营销的策划、组织和控制。

(4)自媒体策划推广负责微信、微博平台的策划、内容撰写及推广。有战斗经验，不管明骚男秀，绝不放弃！

职位点评:该职位要求对热点的敏感性，实战分析能力，策划能力，推广能力，执行力强。能配合文案玩转各种线上渠道，对事件营销和热点引爆有嗅觉和实战经验。

3.渠道经理

(1)根据机构的业务发展需求，寻求和发掘有利于公司的合作资源。

(2)负责业务拓展与合作，与其他客户和推广渠道(主要市场)建立良好的业务合作关系。

(3)分析推广数据，调整推广策略，选择最佳合作渠道。

(4)协助产品的运营推广、整体策划、主题策划。

帖子点评:渠道经理顾名思义就是拓展所有线下渠道，所有有利于提升机构业绩的渠道合作都属于工作范围。渠道经理的工作职责是制定渠道拓展计划，带领渠道人员拓展各个市场，分析数据，完成运营总监制定的业绩指标。

4、复制策划

(1)清晰了解项目目标，快速了解客户需求，密切配合相关协调部门，提供快速、准确、精彩的案头支持。

(2)负责宣传文案和宣传资料文案的撰写。

(3)负责撰写创意内容，为线上活动、广告传播、线上公关文稿撰写相关文案内容。

(4)沉淀创意输出和内容写作的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。

职位点评:文案策划岗位是文字输出岗位，要求有良好的文字功底、创造力和对热点的嗅觉。

5.网络顾问

(1)负责线上咨询服务，利用BusinessCom、QQ、MSN、E-mail、留言板、论坛、三方整形APP等工具与客户沟通，解答客户关于整形美容的问题，为客户提供专业的医疗、健康、美容建议。

(2)利用“商联”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社区论坛等网络工具和平台发展客户，积极向客户介绍和推荐医院服务。

(3)网站留言板和论坛相关内容更新。

(4)负责记录客户咨询、客户咨询量、问题和客户信息，建立客户资料档案，网上预约和登记统计。

(5)直接对主管负责，向主管汇报并提交工作计划、客户档案、工作及结果。

(6)网络顾问接待客户时，如有必要，客服部、市场部等部门工作人员应予以配合，相关部门工作人员应给予无偿支持和配合。

工作点评:咨询师这个职位需要一定的医美专业知识，同时需要对客户、品牌、业绩负责。

6.现场顾问

(1)负责来院客户的现场咨询，客户信息必须详细录入电脑。

(2)在医生的计划指导下继续完善会诊；及时向医生/医疗助理反馈客户消费趋势。

(3)完善疗程、价格等细节咨询；完成项目推荐，促进销售。

(4)陪同客户进行缴费、拍照、建档等综合服务；负责客户费用记录、使用和确认签字。

(5)负责客户管理，有效跟进和回访客户，提高复购率。

(6)现场顾问接待客户时，如需与客服部、市场部等部门工作人员配合，相关部门工作人员将给予免费支持和配合。

工作点评:咨询师这个职位需要一定的医美专业知识，同时需要对客户、品牌、业绩负责。

第六，绩效考核

1，运营总监

该岗位承担着团队整体的KPI指标，如产品运营数据指标、销售指标、用户复购率等。如何有效地将团队指标分解到周、日、人，是营销运营总监每天都要思考的问题。

2.网络推广

网络推广因渠道不同有不同的评价指标，如官网、百度、APP、微博、微信等软文推广渠道。运营总监可以根据渠道设置不同的评价指标。这里以APP渠道为例:

APP评估指数

APP运营涉及的数据大致是曝光率、私信、转化率、订单、就诊医院。

敞口:机构所有项目的敞口和主要类别的敞口。

私信数量:每天各平台用户咨询数量，新用户数量，老用户数量。

转化率:查看数转咨询数，咨询数转订单数，咨询数转医院数。每层的转化率在需要优化的地方可以反过来。

订单编号:每日、每周和每月订单编号，优化类别。

医院数量:刚开始可以1个月，只考核医院数量，每个月设置30个用户去医院，之后每个月会逐渐增加。

3.渠道经理

渠道考核指标与机构运营数据直接挂钩，那么在机构运营推进过程中，哪些数据指标更能指导我们的工作呢？比如渠道合作数量、渠道用户数量、用户消费金额、用户复购率等，是很多机构作为数据指标的考核，也是改进和优化工作的依据。

4、复制策划

A.文案能力:文字功底深厚，表达能力强，思维逻辑清晰，创意思维独特敏捷。

b、创意能力:根据公司品牌定位，完成创意文案策划，为品牌建设和运营推广带来巨大飞跃。

C.对接能力:与渠道部门、网络部门、推广部门、客户沟通、协调、调配工作能力。

D.工作态度:纪律性，团队意识，责任心。

根据这些考核指标进行分值匹配，适当提高AB两个指标的分值。

5.网络顾问

网络顾问的评价指标是咨询转化率、网络成交率、客户到达率。建议三个指标同等权重，可以提高网络咨询的专业性，维护机构的品牌形象。

4.现场顾问

现场顾问的考核指标是用户的成交率和复购率。建议这两个指标具有相同的权重。比如单独以营业额作为指标，容易导致用户过度消费，降低品牌形象。

八、团队管理

本空间专注于团队运营管理，不仅适用于医美机构，也适用于其他行业。在个人经验分享方面，团队运营管理要重点关注三个方面:执行力、目标管理、团队凝聚力。

1，执行

对于成功的企业来说，方法多种多样，但有一个共同点一定是执行力。什么是执行力？是高效、快速、保质、保量地完成工作目标和计划。

同样的市场环境，同样的机遇，竞争对手已经开始推进各种事务，而你还在开会。曾经合作过的一家公司，每次沟通事情的时候，对方都在开会。在询问项目进展和解决方案时，得到的回答是:开会解决。然后他们就死了。

提倡项目责任制和扁平化管理。

2.目标管理

运营总监从拿到KPI的那一天起，脑子里就应该是数据管理。从年度目标、季度目标、月度目标、周目标来看，一个没有数据量化目标的运营团队会像无头苍蝇一样到处跑，运营总监的团队管理过程其实就是一个目标管理过程。每个项目负责人都应该有一个明确的目标方向。

3.内聚力

保持一个高效、快乐、充满活力的工作环境，保持整个运营团队的凝聚力，是每个运营总监的责任。团队成员的频繁跳槽不利于企业的发展，因此如何保持项目核心成员的稳定性至关重要。

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