优鲜工场创始人访谈:被熊猫乳业投资后如何爆芝士零食
目前常温零食奶酪的市场如何？能否成为市场新的爆点？对此，食局采访了由经销商转型而来的常温奶酪零食代表企业游仙工坊创始人丁向阳，一起听听他的经营心得。
以下是食板对杭州朗多贸易有限公司总经理、优鲜工场创始人丁向阳的采访:
跟上市场和渠道变化的步伐是经销商保持竞争力的关键。
食板:你是做进口食品起家的，做了十几年的贸易公司。取得了哪些成绩？
丁向阳:朗多贸易位于杭州，地理位置得天独厚。从线下实体店到JD.COM、天猫、淘宝等传统电商，再到社区团购、Tik Tok a auto faster等新零售平台，每一次渠道变革都能及时跟上，规模一直在稳步增长。当然今年也受到了疫情的影响，但是整体销量还是比较稳定的。
食局:隆多贸易目前主要代理哪些品牌？
丁向阳:目前以进口食品为主，主要代理进口巧克力、饼干、紫菜、柚子茶等品类。国内品牌有星巴克、红牛、白象。随着国货的崛起，也代表了空壳等新消费品牌。新的消费渠道也有覆盖，比如全国的盒马鲜生。
食品委员会:我们在经销商团队中做得非常好。怎样才能保持领先？
丁向阳:经销商就是服务商的角色。我觉得最重要的是跟上市场变化和渠道变化的步伐，抓住变化的红利。
掌握产品升级迭代的主动权
食板:既然贸易公司做了十几年，各渠道销售也不错，怎么想到去湖州建厂？
丁向阳:可以说做自有品牌是所有贸易公司老板的终极梦想。因为贸易公司总觉得自己是在给别人做嫁衣，自己已经有那么多渠道，那么生产一个产品就可以利用现有的资源。
每天都有上游品牌来沟通，会给经销商一种我觉得我能行的感觉。另外，经销商更了解什么产品在市场上卖得好，什么产品是未来的发展趋势。所以每一个做交易时间长，规模大的经销商，大多都会转型做品牌。
食品板:贸易公司转向上游做工厂和品牌，下游开零售店。我觉得下游转型的同行很多。下游是否也是转型的方向？
丁向阳:经销商在上下游中间。我觉得下游技术含量更低，但挑战更大，因为下游实体店是红海，竞争激烈；上游相对要求更高，因为有厂房和生产技术要求。
我七八年前建厂生产棒棒糖，结果亏了600万。大家都觉得建厂容易，我一开始也是这样。但是经销商没有生产经验，贸然投资建厂很容易失败。
食板:这家工厂和上一家有什么不同？
丁向阳:经过总结和思考，我们更加成熟了。以前经销商看到市场上什么产品卖得好，就会跟风生产同样的产品。
有了上次失败的经验教训，首先要保证选择大赛道，然后建立技术储备，保证产品质量好，要有回头客和复购率。然后要有明确的丰富产品线的规划，生产出系列产品，不断迭代，才能掌控产品升级迭代的主动权。
这个迭代的过程不是找代工厂，让代工厂做迭代的产品升级，而是把产品研发和行业技术掌握在自己手里，深入了解行业，这是和上一个工厂最大的区别。为此，我们邀请了农夫山泉原食品研发总监、在食品领域拥有近20年科研经验的康带领团队潜心研发。
食品局:这个工厂主要生产什么样的产品？
丁向阳:这次关注奶酪行业。牛奶蛋白和牛奶钙最利于人体吸收。在液态奶的基础上，十份牛奶浓缩成一份，就是奶酪。奶酪在欧美是非常成熟的产品，是人体最需要的蛋白质来源。
我们首先要做的是淡化奶酪发酵的风味，然后为了解决低温奶酪不方便取出和储存的问题，我们会开发常温奶酪。我们的合作伙伴程博士研发了超微粒子锁水技术，成功将低温奶酪变成常温奶酪。
常温下的奶酪会成为点心后的永久产品。
食板:我发现我们的品牌改名字了吧？
丁向阳:之前我们的品牌名称并不是奶酪计划，但是在媒体推广的过程中发现，原来的名称与品类的关联度较弱，后来经过多方考虑才更名为奶酪计划。消费者输入奶酪相关的搜索词，产品就会跳出来。
食板:有人说常温奶酪产品不是未来的趋势，或者只是适合中国国情的小趋势。你怎么想呢?
丁向阳:常温奶酪产品规模可能没有低温奶酪产品大，但仍然有很大的增长潜力。特别是常温奶酪正在向零食方向发展，与海藻、鳕鱼等原料结合会成为永久产品。企业现在要做的是让消费者习惯奶酪零食的形式。
食品局:常温奶酪市场现状如何？
丁向阳:整个行业都在摸索推动奶酪从液态到固态，从低温到常温的转变，适合更多的消费者。谁能率先做出符合市场趋势的产品，谁就能掌握市场的主动权。
目前伊利、奶酪博士等企业都在尝试推广常温奶酪零食产品，游仙工坊也在为奶酪博士生产奶酪馅海苔。此外，外国品牌贝尔贝勒集团为中国市场创造了奇莉甜心奶酪。但是行业还处于起步阶段，特别成熟的品牌还没有出现。日前，优鲜工场获得上市公司熊猫乳业数千万投资，引发业界关注。
食板:熊猫乳品也有自己品牌的常温奶酪，是熊猫的伴侣。他投资游仙工场是为了产品升级吗？
丁向阳:熊猫乳品在山东有一个常温奶酪的工厂。他投资我们是因为我们有技术积累和发展思路。也正是熊猫乳品的投入，让优鲜工场获得了充足的研发和推广资金。
迭代速度快，保持产品创新领先。
食品板:在常温奶酪零食领域，奶酪计划已经具备资金优势和技术储备。面对更多品牌加入竞争，应该如何构建品牌护城河？
丁向阳:首先，质量是最重要的。比如海苔配芝士三明治，追求配方干净，酪蛋白含量高，更适合儿童。其次，吃饭场景的多样化。芝士吧是日系粉丝之家的升级版。它把淀粉变成了奶酪，更接近奶酪的原味，更适合重口味爱好者，拓展了奶酪爱好者的食用场景。
还有一点就是不断创新，创新的速度比竞争对手快一步。目前，奶酪计划第一阶段的生产计划包括四项:55%奶酪填充海藻、新小鱼奶酪、三角奶酪酥(新品预生产)、奶酪酥(新品预生产)。
第一款和第二款产品已经跟进。追随者多了也不是坏事，推动了奶酪计划不断创新的步伐。也希望有更多的企业跟进，快速培育奶酪消费常态化的市场需求，扩大品类。
今年线上线下渠道比例达到6:4，销售额突破3000万。
食品局:现阶段，消费者心目中还没有奶酪零食品的代名词，奶酪计划还有很大的增长空间。线上线下渠道如何平衡？
丁向阳:新消费品牌上市后，在营销渠道数量上有相似之处。我们通过小红书种草，找头部主播带货，然后在线上做出成绩，再布局线下。
奶酪项目是从线下渠道开始的。与其他新消费品牌相比，它对线下渠道更了解，线下基因更强。目前已经进驻了包括大润发、ole、盒马、宝贝等渠道，并陆续在全国市场发展了三四十家代理商，在很多平台上也有线上直营店。
食品委员会:告诉我你对今年奶酪项目的期望。
丁向阳:大部分新消费品牌的渠道销售中，线上销售可以达到80%甚至90%。经过渠道结构的调整和推广，奶酪计划预计今年线上线下渠道比例为6:4，销售目标超过3000万。
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