销售床垫的技巧和话语
床垫铺在床板上，让人躺下睡觉都感觉舒适柔软。保持床垫的卫生、舒适、美观、耐用，可以让我们获得高质量的睡眠。下面，我就为大家分享一下卖床垫的技巧和话语，希望对你有所帮助！
卖床垫技巧和话1导购在介绍床垫的时候，必须蹲在床边说:我们的床垫面料采用比利时进口恒温布，也叫莱卡面料，特点是抗静电，透气性好，吸湿排汗，抗菌除螨。请感受一下(此时顾客一定要感受床垫面料)。现在商场里很多高档内衣都是莱卡面料的。YSMS，床垫和人体的接触面是波浪形的，为了更好的贴合人体。床垫分为两层，躺在床垫上的人的重量可以通过第一层材料分散到各个方向，从而减少人体局部的压力。(在介绍专业知识的时候，一定要放慢语速，适时强调自己说话的语气，有时适当停顿，因为我们说的都是专业术语。如果我们说得很快，客户跟不上他们的思路，理解不了，即使理解了，印象也不会太深。)
第一张床垫里有3厘米厚的天然乳胶。目前，乳胶床垫是世界上流行的产品。乳胶的原料是一种采集自马来西亚天然橡胶树的白色纯天然乳胶汁。每棵橡胶树每天只产出30CC的橡胶汁，经过特殊加工制成天然乳胶。它有以下特点，(以下特点乳胶名称2-3个卖点根据实际情况，主要是1，3，6)。
1，超高弹性:
天然乳胶的超高弹性和贴合性，可以使乳胶床垫适应不同体重的人，自然适应睡眠者的任何姿势，与身体的贴合性可以达到95%，而普通床垫与身体的贴合性只能达到60-75%。天然乳胶还能改善睡眠引起的腰酸背痛和失眠。
2、矫形功能:
乳胶床垫与人体的接触面积是普通床垫的3-5倍，能均匀分散人体重量的承受能力，并能自动调整不良睡姿使脊柱放松恢复，具有矫形功能。
3、可呼吸细菌:
乳胶具有特殊的分子结构，舒适性好，透气，防霉，防尘螨，抑制细菌和寄生虫。开放式乳胶多孔气囊结构，每立方英寸有25万个相互连通的气孔，使空气在床垫内自由流通，可以驱散睡眠时皮肤与床垫接触产生的热气和汗液，保持睡眠时身体舒适干爽。所以夏天睡在乳胶床垫上会比普通床垫凉快很多，不会出现躺在床垫上睡着的闷热烦躁现象。
4、超静音:
纯天然乳胶可以吸收睡眠时翻身产生的噪音和震动，让睡伴在睡眠时不会受到打扰，并能有效减少翻身次数，让你睡得更安稳、更香甜。
5.独立和舒适:
每一寸乳胶都是根据人体结构设计的:头部占全身重量的8%，胸部占全身重量的33%，臀部占全身重量的44%，符合人体工程学原理，保证了身体重量的合理分散。
6.电子版-生物学:
乳胶由天然橡胶汁加工而成，有效防止磁场形成，达到完全绝缘抗静电。100%天然乳胶具有舒适自然温和的特点，不含化学成分，与皮肤接触不会产生不良化学反应。它科技含量高，天然环保，从而保证健康舒适，让你体验爱斯基摩，回归自然睡眠。
导购:因为乳胶有很多功能，市面上一个18 cm厚的乳胶床垫就要2-3万元(塑造乳胶床垫的价值)。
买床垫不是越贵越好。你不能用价格来衡量它的好坏。最重要的是一定要自己体验，选择适合自己的产品。你躺在床垫上体验。我来告诉你选择床垫的几个要点。买不买都无所谓(我们站在客户的角度说话，为她选择产品，不是忽悠她买最贵的产品)
(夫妻两个人的时候，女方应该先试着躺下，试着躺下的时候最好脱下外套。在介绍258床垫时，顾客必须躺下来体验，否则顾客无法体验床垫的舒适性，不利于展示一个完美的介绍过程。)平躺后，顾客以引导的方式问“你觉得床垫和身体贴合吗？”因为平躺时人的背部比较平，床垫会很贴合身体。
但是人睡觉的时候，有时候是平躺，有时候是侧卧，所以你可以充分感受到床垫对身体的支撑。(引导顾客侧卧，以便于睡眠概念的引入。人侧卧时，一定要有激情，要有适当的肢体动作。)人侧卧时，臀、肩、腰的曲线起伏较大，这是检验床垫与身体贴合性的最佳方式。(当涉及到关键问题时，你可以放松下来，感受床垫与身体的契合度。)主要看腰部，(我们站起来手指并拢，手背向上弯曲慢慢插入顾客腰部。)问客户:你有这种感觉吗？(客户通常会说你感受到了。)没错，证明这个床垫更适合你，因为它很贴合你的身材，我的手放在你腰上你会明显感觉不舒服。
如果床垫太软，人躺在上面整个身体都会下垂，手放在腰上也不会有感觉。脊椎长时间弯曲，会对内脏造成压迫。时间长了会引起颈椎病、腰椎间盘突出，同样对身体不好。这个床垫不适合你。
这时候我们站起来，一手压下床垫说，你现在感觉怎么样？你的腰是空的吗(顾客会说是空的或者有点空)？如果你想睡在太硬的床垫上，这就是效果。人躺在上面，只有头、背、臀、腿四个点承受身体重量，身体其他部位没有得到充分有效的支撑。脊柱其实处于僵硬紧张的状态。第二天他们就会腰酸背痛，身体得不到完全的支撑。(用专业睡眠顾问的知识为顾客选择床垫，顾客信任专家)
尤其是现在很多年轻人都有颈椎病，就是白天经常上网，晚上没有好好休息，所以说“好床垫睡不坏人，坏床垫睡不坏人。”况且现在工作压力大，睡眠不好会影响自己的工作状态和心情。他们只有晚上休息好了，第二天才有充沛的精力工作，睡好了一切都会好的。(恐惧营销放大了使用太软或太硬床垫的痛苦效果，并提醒顾客使用不适合他们的床垫的严重后果)
我们床垫的另一个特点是五区设计，每个区的弹性都是根据身体各部位的重量精确计算出来的。众所周知，一个人的身体有着天然的曲线，各部分的重量差异很大。如果躺在同样弹性的床垫上，身体的某些部位无法得到充分的支撑，尤其是腰部和颈部，睡眠时无法放松。五区床垫最大的特点是根据弹簧硬度的不同分为五个区域。臀部最重，这个区域设计弹性最大，腰腿中等，弹性较高，而头脚最轻，使用较硬的弹簧，弹性较小，使身体各个部位都能得到有力支撑，从而获得健康舒适的睡眠。在谈论每个区域时，用手对比，让顾客知道如何划分为五个区域。
它的弹簧和普通床垫不一样。普通床垫都是精钢互锁弹簧，弹簧之间用钢丝连接。这款采用独立的袋装弹簧，每个弹簧外面都有一个袋子。弹簧没有连接，主要是通过袋子之间的连接。(说到弹簧，也要有手势描述普通弹簧和独立袋装弹簧的区别。)独立弹簧最大的特点是可以降低噪音和震动，两个人睡觉翻身时互不影响。所以你躺着别动，我给你看看无干扰效果。(顾客躺在床垫另一侧时，两腿从床垫延伸处向内30cm跪下，面向顾客腰部，双手伸直上下移动。腿的力量小，手的幅度大，让客户看到我们的剧烈运动，感受到无干扰的效果。因为床垫上有钢丝伸出来，千万不要压，否则会影响无干扰效果。)我这么使劲动有区别吗？(这时候有客户说没有，但是说有还是有一点。)导购说:因为这个床垫的面料和乳胶是一体的，所以你会觉得有点感动。通常我们睡觉的时候会翻个身，你根本感觉不到动。你试试别的床垫就没有这个功能了(马上让顾客躺在359的床垫上，主要是压边线，我们按照上面的动作用力移动，顾客会。
导购说:(重点)男女体质不同，对床垫的要求也不同。男人在床上睡会睡着，女人不一样。年龄越大，对睡眠环境和床垫的要求越高。你看有的女人肤色好，气质也好。首先，是睡眠质量好。现在我们上班压力很大。如果我们一天没睡好，直接的影响就是眼睛黑眼圈，如果十几天没睡好，肤色就会暗黄。长期睡眠不好还会影响内分泌，脸上长斑，长痘痘，女人肤色不好，不是几百几千元的化妆品能改变的。化妆品只能治标，不能治本。要从睡眠习惯上改善自己，女人要对自己好一点(恐惧营销:扩大睡眠不好的不利因素，增加痛苦效果，美容营销:每个女人都爱美，都想有好的肤色，好的气质，永远年轻漂亮，尤其是中年女性。
人的睡眠分为三个阶段:第一阶段是浅睡眠，闭着眼睛躺在床上就睡着了，第二阶段是中度睡眠，已经睡着了随时可以醒来，第三阶段是深睡眠，永远不会醒来。不同年龄段的人深度睡眠3-5个小时就能休息好，但是现实中有很多因素让人无法休息好(车内环境噪音、灯光、工作压力) )你达不到3-5个小时的深度睡眠，这也是很多人每天都觉得特别累的原因。如果使用YSMS的这款床垫，可以减少每晚的翻身次数，增加深度睡眠1-2小时。睡4个小时相当于睡6个小时。
装修新家和买床至少要花我们十年的时间。如果要选这个床垫，可能比其他床垫贵2-3千元，平均一天不到一元。可以好好睡觉，这样才能气色好，睡眠好。你觉得特别值得吗？这个床垫适合你的床，不然你会后悔的。
当女人想买的时候，当男人犹豫的时候，导购可以说:先生，为了你妻子的年轻美丽，你必须选择这个床垫，这也是爱的体现。选择床垫和选择床一样重要。
卖床垫技巧和话2家居建材导购技巧——开口:是你说了算还是他说了算？
老婆说朋友新家的床垫很舒服。我们可以换一个舒服的床垫，而不用搬新家。之前，我妻子选择家具和家居，我不太关注床和床垫。按照老婆的指示，我去了广州番禺迎宾路吉盛伟邦，先去了解一下，这样就没事干了，有权利学习。
闲庭信步时不小心被M品牌的导购抢了。导购给我推荐了软床垫，说我这种瘦子适合睡软床，床是两个人的。我问了一个两难的问题:“老婆胖怎么办？”导购问他有多胖，我说130或者40公斤。导购翻了个白眼说:“那太幸运了！”反应非常迅速，表扬的同时也改变了问题的焦点。很有意思。好像遇到了销售高手，于是开始琢磨她说的每一句话(文字提炼的职业病)。没想到另一家M品牌不同定位的店也有专家。下面分享一下这两位销售高手的销售技巧和文字。以下，这两家店的导购员将分别简称为MD1和MD2。
一、开场白:是你说了算，还是他说了算？
二、沟通:给面子还是举例？
三、介绍产品:数字还是隐喻？
一、开场白:是你说了算，还是他说了算？
1，你的决定
M品牌第一家店:
我进店后，在门口压了压床垫。
MD1站在我不远处，马上说:这个床垫硬一点。你喜欢硬床还是软床？你喜欢哪一个你可以躺下来试试。
老婆说别人的床不能随便铺，就小心翼翼的问:什么样的床适合我？(本人身高175 cm，体重110 kg)
MD1右手指着店内深处的一张床说，你过来看看。这件更适合你的身材吗？
井上:为什么？
MD1:人的体型不同，需要的床垫也不同。你身体比较瘦，比较适合这种乳胶。
然后他把我带到一个乳胶床垫前。
分析
《论语》中有一句话:“能以言而不用言，则失人；你不能用言语和它对话，你会失言的。“能用言语交谈，不能用言语交谈。
这个度很难把握，很难准确揣摩客户心理。看到店里很多导购，顾客进店后就开始无休止的聊，从卖点1到卖点11，直到顾客停下来或者转身离开。开场白尤为重要。开头的三句话基本奠定了品牌、产品、导购在顾客心中的印象。这种三句话形成的形象，30句话很难改变。有些导购觉得顾客讨厌自己，因为他们从进店的那一刻起就向顾客背诵产品的卖点，把自己放在销售员而不是采购顾问的角度。
“我进店后，按了按放在门口的床垫”。顾客进店后立即锁定的一件商品(锁定表现:停下来观看，用手触摸)大多是随机的、条件反射的或好奇的，顾客的行动没有目的。这时候如果导购判断顾客对这款产品产生了浓厚的兴趣并着重推荐，开始背诵产品的卖点，多半会口误。
面对顾客进店的第一个动作，首先要做出反应，满足他们的好奇心，也就是“摸摸他们说什么，看看他们说什么”，但要点至今没有完全开发出来。第一个行动，不买信号的性能。其次，每个进店的顾客都不清楚自己应该买什么样的产品，适合什么样的产品。导购员应该为进店的顾客做的是帮助他们做出判断和选择，从而塑造咨询师的形象。
MD1做好了开幕酒会。先用一句话介绍自己接触的产品，用行动回应，再换个思路去了解自己的需求，努力做到有的放矢。当客户无法判断或者不愿意说出自己的需求时，根据客户的外在表现特征来推敲相应的需求是有理有据的。在几次简短的交谈中，我展现了自己的职业形象，主动出击。
MD1的做法不仅是主动，更有留住客户的深意。我首先接触到的是放在店门口的产品。这时导购开始在门口讲解产品。如果我对产品或者导购员的接待和解释不满意，我完全可以离开，留给她的挽留时间很少。带领我到店的深处，哪怕我对那一家不满意，我也不会离开，这样会给她足够的时间去挽留和展示她的绝活。
2.他是负责人。
m品牌第二家店:
我进店后压了压床垫(和第一家店不一样，稍微深一点)。
MD2:不能用手压床垫的舒适度。你必须躺下来试一试。
我躺下后，MD2:你能感觉到。你通常喜欢硬的还是软的？
井上:那你认为我应该睡软床还是硬床？
MD2:呵呵？我看不到这个。这取决于你自己的感受。一般男性背部肌肉比较结实，喜欢用力睡觉。
井上:但是我背上没有肉。
MD2:呵呵？有点瘦。我告诉你，西医不建议睡硬床，中医不建议睡软床。两种说法都有道理。如果睡硬板床，就不贴腰了，因为人的脊柱不是平的而是S形的。如果不贴腰，就是悬空状态(示范:按压腰的下部，让腰悬空，让我感觉不贴腰)。想想吧。为了保护脊椎，腰肌一直处于紧绷状态。所以中国90%的人到了中老年人都有不同程度的腰椎骨病。就是因为中国人的传统观念，床越硬越好。其实不是的。太辛苦的话，睡一夜都很累。腰部和臀部最重，占人体的60%。如果太软，腰部和臀部会往下沉，这个位置会往下沉(示范:把臀部床垫往下压)，这样老了就容易形成驼背现象。这就是孩子不能睡软床的原因，因为孩子的脊椎还在发育。感觉床又歪了。
分析
进店时按床垫对我来说是两个店都一样的动作。MD2和MD1的餐饮技巧不同。MD2首先打造自己的专业形象:如果床垫合适，你不能把它压出来，但你得躺在上面。MD1告诉我要睡软床，所以我先搞清楚床垫是软的还是硬的。我的直来直去的思维是，软床垫是购买对象，打算先入为主，但是MD2马上打乱了我的思维模式，告诉我这是不对的。
同样的问题问我喜欢软床垫还是硬床垫，我没有明确回答。让导购根据我的体型给我介绍。MD2是太极高手，“看你自己的感觉了”，但下面一句话让我确认了这个信息:“一般男人背部肌肉都比较结实，喜欢硬睡。”潜台词是，你应该也喜欢硬睡。在暗示我还是没有得到明确的信息后，她开始让我自己做判断，引用中医和西医的不同观点，按压床垫的不同位置让我有不同的感觉，然后引导我做判断。从开场到产品介绍，我都没有感觉到她是在向我推销床垫，而是很真诚的告诉我如何选择适合自己的床垫。
3.是你负责，还是他负责？
MD1告诉我应该根据自己的体型选择什么样的床垫，由她决定；MD2是让我去感受和判断自己适合什么样的床垫，决定权在我。
是你负责还是我负责？各有利弊。有些优柔寡断的顾客需要导购引导，但是顾客的性格不是三言两语就能判断的。主管在没有对客户的性格判断清楚之前就给客户下结论，会适得其反。大多数客户不喜欢别人自己做决定，而更喜欢自己掌控。和我一样，导购说我的体型适合软卧。虽然她是对的，但我觉得她挑战了我的选择权。我挑衅地问她:老婆胖了怎么办？刚开始最好选MD2，自己感受，自己判断，自己选择。
M品牌床垫价值高，健康睡眠理念的精细化包装，产品的溢价基础是让顾客在现场有一个完美的体验，两个导购的出发点是引导顾客体验。躺下后让顾客感受到真正的贴身舒适，经过引导后体验到新鲜、舒适、温暖的感觉，会让顾客久久不愿离去。即使离店了，接触后产生的各种温暖的感觉还在。
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