发射机对姿态变化的影响包括
一般来说，影响说服效果的信息源主要有四个特征，即权威性、可靠性、吸引人的外观和受众对发送者的喜爱程度。
1.发送方的权威性是指发送方在相关领域或问题上的知识、经验和资历。如果一个新药的评价来自名医，显然会比普通人的评价更有说服力。在报纸和电台上，经常会邀请相关的专家学者来公布某个新闻或信息，目的是增加该信息的可信度和影响力。
2.发送方的可靠性是指发送方在信息传递过程中能否做到公正、客观，不受私利和偏见的影响。无论医学权威多么有名，如果它在宣传它创办的公司，人们就会怀疑它的评价的可信度。许多消费者对广告和推销员的说法持怀疑态度，正是因为他们认为后者在宣传中很难做到客观公正。如果你利用新闻媒体，政府机构，非政府组织，甚至你的竞争对手和消费者来宣传你自己，你可以大大提高信息传播的可信度。
3.发送者外表的吸引力是指发送者是否具有某些吸引人的外在特征。发送者外表的魅力可以吸引人的注意力，引起好感，自然会增强说服效果。许多商业广告利用这一原则来打动顾客。
一般来说，对传播者外貌特征的研究也支持上述原则。S.Chaiken的研究发现，外表更有吸引力的交流者更有可能成功改变人们的信念。此外，人们往往会对外表迷人的交流者形成良好的印象。例如，一项研究发现，男女大学生普遍认为有魅力的人更敏感、热情、谦虚和快乐。总之，这些发现可以用一句话来概括，那就是“美好的东西总是美好的。”
研究人员还发现，交流者的外表魅力可能不是单独起作用的，而是可能受到一些其他因素的影响。在一个实验中，身体吸引力高和身体吸引力低的人给两种产品做广告，分别是咖啡和香水。结果表明，当产品是香水时，高吸引力的传播者能够引发更多的购买意向；相反，当产品是咖啡时，吸引力较小的传播者可以产生更好的影响效果。由此可见，并非所有情况下都适合用漂亮性感的模特做广告。
4.对发送者的喜爱程度是指受众或消费者对发送者的正面或负面感受。消费者对发送者的喜爱，可能部分是基于后者的外貌魅力，但更多的可能是基于其他因素，比如言谈举止、谈吐、幽默感等等。爱情之所以会引起态度的改变，是因为人有模仿自己喜欢的对象的倾向，更容易接受后者的观点，被他的口味所影响，从他的行为中学习。
喜欢和相似之间有着密切的关系。人们一般更喜欢与和自己相似的人接触和相处，所以更容易受到他们的影响。t .布洛克在20世纪60年代做了一个有趣的实验。他让化妆品柜台的一些销售人员劝说顾客购买一种化妆品。一些销售人员假装有专业知识，但与客户没有类似的地位，而另一些销售人员假装与客户有类似的地位，但没有专业知识。结果表明，没有专业知识但与客户相似的劝说者比有专业知识但与客户不相似的劝说者更能有效地说服客户。
(二)传播的诉求特征
1，恐惧诉求
(1)恐惧吸引力的含义
恐惧诉求强调态度和行为如果不改变将会面临一系列不愉快的后果。恐惧诉求是广告中常用的一种说服方法。头皮屑带来的烦恼，蛀牙带来的严重后果，脚气患者不安的表情，都是说服消费者的无用恐惧。
(2)恐惧诉求的内容
恐惧诉求主要在两个方面唤起人们的恐惧:身体恐惧，如吸烟、不安全驾驶等造成的身体伤害；社交恐惧，比如别人鄙视不合适的衣服，口臭，不合标准的咖啡等。
(3)恐惧诉求的效果
在过去的30年里，关于恐惧上诉的有效性的观点经历了相当大的变化。一项关于恐惧唤起的早期研究试图通过使用恐惧诉求来说服消费者更频繁地刷牙。研究中，一群高中生目睹了牙龈溃疡的可怕场景，被告知牙龈感染会导致心脏、肾脏等器官损伤的严重后果；其他组的受试者看到的场景并不可怕，或者根本没有恐惧。结果显示，高恐惧组的被试行为变化较小。这个结果让很多学者得出结论，恐惧诉求在说服中没有效果。然而，近年来，恐惧呼吁越来越被视为改变消费者态度的有效手段。人寿保险公司、防盗设备制造商和汽车制造商越来越多地利用恐惧诉求来引起消费者对其产品的兴趣。正如许多研究者指出的那样，如果我们充分注意到以上几个方面，高恐惧信息会比陈述或事实信息产生更好的说服效果。其中的关键原因是恐惧诉求更容易激发情绪反应，这将使消费者更专注于应对问题，并在此基础上学习如何应对威胁。
(4)恐惧上诉的预防措施
首先，广告中的恐惧内容和可能产生的情绪反应要适度，以免消费者曲解或拒绝观看。其实重点是恐怖事件的来源要高度可靠。第三，恐惧诉求不应超越道德范畴。一些企业的恐惧需求经常被指责为不道德。因为这种广告引起人们不必要的焦虑，他们声称将要发生的伤害并不是真的非常有害。因此，恐惧广告遵循四个原则:一是为了最大多数人的最大利益；二是“己所不欲，勿施于人”；第三，它遵循了消费者的基本人权；第四，不伤害他人或尽量少伤害他人利益。
2.幽默的吸引力
所谓幽默诉求，是指运用幽默的语言和幽默的风格，以轻松愉快的方式推销产品。幽默诉求一般不会影响消费者对产品或品牌的理解，也不会增加营销传播的说服力和可信度，但能有效增加广告的关注度和人们对广告的喜爱程度:
(1)趣味性强，容易给人亲切感。幽默是人类所拥有的，各民族的幽默在很大程度上达到了“然而我感受到了神圣独角兽和谐的心跳”的效果。富有人情味和物质利益的幽默诉求，不仅让人心旷神怡，还让人倍感亲切，而这种感觉很容易转化为认同订阅心理。比如日本某酸奶公司的广告词是:“酸甜酸奶有初恋的味道。”但是初恋是什么滋味呢？厂家说:“初恋的味道就是酸奶的味道。”所以，越来越多的人想尝试、品味、体味初恋的滋味。年轻男女、老夫妻甚至好奇的孩子都尽快尝试，产品销量逐月增长。
(2)幽默诉求巧妙运用成语、俗语，使广告形象生动，易于记忆，吸引大众。比如上海长明牌牙刷就用了“一分钱不拉”这个成语，突出了产品的高品质，给人留下了深刻的印象。打字机广告用“不打不相识”这句话，既说明了产品的特点，又暗含幽默，能引起消费者的兴趣。
(3)和谐容易被大众接受。喜读幽默是人的一种爱好，和谐的广告很容易被不同层次和教育程度的人接受。比如三维矿泉水，无色无味，无菌无尘。此外，广告还配有小和尚的图片，让人在幽默轻松的氛围中对产品产生好感并愿意购买。幽默诉诸幽默，使人在笑声中接受信息。这是幽默广告区别于一般广告的特点，效果显著。但是，并不是所有的产品都适合幽默的诉求。一切有损广告真实性、严肃性、实用性的幽默诉求都应避免。
使用幽默诉求时，要注意:与产品相关的幽默比与产品无关的幽默更有效；不同的细分市场对什么是幽默有非常不同的看法；产品的特性影响幽默使用的恰当性。
比较广告
所谓比较广告，就是直接比较不同品牌的特点和功能，以突出本企业产品的优越性。比较广告是针对非比较广告的。比较广告的概念首先来自美国，并成为美国联邦贸易委员会鼓励的一种广告形式。在过去的30年里，比较广告已经成为全球许多针锋相对的竞争对手青睐的广告策略之一。以美国为代表的跨国公司在中国的营销实践中经常使用比较广告。有些人甚至认为这是这些跨国公司在中国营销成功的主要原因之一。然而，对比广告并不总是有效的，如果掌握不好，不仅可能无法提升公司产品的形象，有时甚至会让消费者对产品产生不好的印象。然而，在某些情况下，比较广告仍然可以带来积极的影响。根据所获得的证据，我们在应用比较广告时应注意以下几点:
(1)比较广告适用于新产品的推广。对于那些独特的新产品，比较广告可能更有效。此外，比较广告在确立产品地位或提升产品形象方面非常有效。例如，宝洁公司在中国推出新产品时，总是利用对比广告来强调新产品的新特点，并很快在中国市场树立了自己的品牌形象，形成了稳固的市场地位。
(2)比较广告的内容最好有可靠的来源证明。这样会有更好的效果。比如，宝洁在策划对比广告时，总是引用被中国消费者视为权威的“中华医学会”的验证结论，或者发布权威的调查数据。
(3)对比广告适用于产品品类变化不大，其他广告形式效果不佳的情况。
(4)选择合适的主题设计可以显著提升比较广告的整体效果。探究比较产品的哪些特性是非常重要的。养生堂在推广“农夫山泉”矿泉水时，选择了直接对比纯净水和矿泉水营养价值的对比主题。一时间，纯净水和矿泉水之争迅速成为媒体热议的话题。于是，“农夫山泉”在水市场异军突起。
(5)刷媒体似乎更适合比较广告，因为它有助于消费者进行更全面的比较。
4.情感诉求
情感广告的使用率越来越高。情感广告旨在建立积极的情感反应，而不是提供产品信息或购买理由。我们在第四章已经说过，那些能引起温暖感觉的广告能引起生理反应。它们比中性广告更受欢迎，使消费者对产品有更积极的态度。情感广告可以通过增加以下内容来促进态度的形成和改变:一是广告吸引和保持受众注意力的能力；第二是大脑对广告信息的处理水平；第三，消费者对广告的记忆；第四，消费者对广告本身的喜爱；五是通过经典条件反射形成对产品的热爱；六是通过高干预状态加工，形成对产品的热爱。
5.价值表达诉求和功能诉求
价值表达诉求的目的是为产品树立个性，或者为产品用户塑造形象。功能诉求侧重于向消费者解释产品的一个或多个重要功能。一般来说，功能诉求适合实用的产品，价值表达广告适合表达价值的产品。比如草坪肥等产品，一般不要使用形象广告，香水等产品，一般不要使用事实广告。但对于汽车、化妆品、服装等兼具实用功能和价值功能的产品，营销人员可以同时选择。