银行沙龙活动总结

在网点辅导的过程中，刘老师辅导的每个网点都要举办理财沙龙。而且本周举办的理财沙龙也不是所谓的保险公司、基金公司的产品说明会。在传统的基础上，刘老师要求的理财沙龙应该有三大转变:第一，举办理财沙龙的目的不是营销客户，而是拉近与客户的距离，搭建一个沟通的平台，让银行了解客户，客户也能了解银行；第二，理财沙龙不是产品推荐会，举办的初衷是让客户有所收获，觉得开心，想再来。所以刘老师辅导过的网点，往往是以非金融和金融结合的方式召开，而不是简单的产品介绍会；第三，理财沙龙的举办不是一个人的事，也不是保险公司、基金公司的事，而是全网的事。在辅导过程中，刘老师要求所有的主持、讲课、选题、策划、客户邀请都由员工自己承担。一是可以给员工一个锻炼和展示自己的平台；二是让客户更有归属感。

符合以上三种思维和观念的转变，确实让很多人很头疼。的确，总统会想，花了大量的人力、物力、财力、精力，这样做有什么意义？不可否认，不以盈利为目的的企业，作为不想当将军的士兵，不是好士兵。但是，我想说，两者并不冲突，只是站在不同的角度。如果一个管理者，从战略的角度，他会认为金融沙龙的举办确实是多方面的，值得举办，营销会变得更容易，银行的口碑也会越来越好。因为让客户受益，让自己受益，客户开心，银行也开心，真正做到双赢。如果管理者从战术层面来看待理性，

金融沙龙，没有产出的时候，他们会显得焦虑和急功近利，他会质疑金融沙龙活动的举办。因为，他只看到了眼前的得失，却从来没有想过客户的体验、客户的感受、客户对产品的理解、后期的口碑效应等无形的财富。抛开战略战术理论，其实从网络负责人的网络管理角度来看，其实金融沙龙的举办并不能给管理者一些启发。今天刘老师站在网管的层面，谈谈举办理财沙龙的必要性。

首先，理财沙龙是对网点经营管理的一次大“体检”。为什么是体检？听刘老师从以下四个方面慢慢说。

第一，金融沙龙是检验日常网络人员维护客户成果，反映客户对网络粘度的好机会。

很直接的表现，如果客户维护不到位，或者客户粘度不够，在驻点辅导的一周内，员工确实很难在短时间内邀请到客户。如果这个团队平时不接触和维护客户，那么“客户”显然成为这个网点举办活动时最大的问题。在这种情况下，网络负责人可以反思，网络在客户维护力度、维护方式、营销团队管理等方面是否有进一步的改进和优化。

案例:在某省某网点，客户经理一般躲在后台办理业务，网点客户经理这个职位没用。一方面，物理布局受限，导致客户经理没有单独的办公区域。另一方面，客户经理本身没有客户维护和管理的意识，总觉得在后台更有安全感，所以从柜员到客户营销的角色一时难以转变。第三个方面，网络负责人过于粗放，没有细化。

流程管理。网络负责人通常只是一般的安排任务，网络的大部分营销任务都是由网络负责人一个人维护和拓展的。网络负责人并没有改变管理思路去做管理者和指导者。比如，网点负责人从来没有在目标分解、方法指导、角色转换心态等方面对客户经理进行过详细的指导和引导。没有专门的办公室和网管就不要问客户经理的细节。该网络系统vip客户数量约为1300。由于平时疏于客户维护，所有网点都邀请了7个客户到场。这些客户群和原来的主题不太一致，有两个是客户经理请朋友过来充当号的。可见全网对于现有客户的维护完全是无意识的，没有维护方法。1300客户中，没有10高粘度的忠实客户。

与上述案例相反的是，还有其他网点，每次都能邀请30多个客户到场。无论对私人高端客户还是对公企业主，想邀请多少就邀请多少。这些网点的存款规模不会差，日均也很不错。足以证明，如果过程做得好，结果不会差。

通过金融沙龙对客户的邀请，可以清晰的看到网点对客户的维护力度，以及客户对网点的粘度。对于客户平时精心维护的网点，不用担心理财沙龙请不到人，也不用担心拿不到存款。客户的维护也需要我们脚踏实地的用心，用心的感受，一丝不苟的努力，一丝不苟的维护。第二，检查团队成员对客户的深入了解。

奥特莱斯金融沙龙成功的60%往往在于对客户的精准邀请。所谓知己知彼。你越了解你的客户，营销的切入点就越多。正确

客户了解的越透彻，就越容易和客户产生* * *声，获得客户的好感和信任。如果团队成员对客户维护不够了解，就无法准确筛选出合适的客户参与合适的活动。比如主题沙龙活动的金融板块，想推广基金。通常维护人员不会对不同层次、不同群体的客户进行维护，也不了解客户的投资偏好，面对庞大的客户群，很难筛选出合适的客户。在这种情况下，可以说明客户的维护很肤浅，不够深入。员工对客户信息的收集、汇总、提炼、制定针对性营销的技能有待进一步提高。

案例1:某银行网点以推荐百万为目的，设计了一个主题为“我的车我做主”的沙龙。非金融板块分享了汽车周末出行路线推荐的出行方案，邀请的都是车主，年龄都在25-45岁之间。通过推荐旅游线路，然后方便地推荐旅游产品套餐，现场配置推销礼品，现场颁奖，现场发表买保险的心得，受众13客户，每人买了百万元。本次网点理财沙龙成功的因素有很多，其中一个就是对客户的精准邀请。所以金融沙龙也从侧面考验了对客户的深度维护和对客户喜好的掌握。真正了解客户，做自己想做的事情，在合适的时间把合适的产品卖给合适的客户，从而实现真正意义上的共赢。

案例二:在杭州某支行，客户经理准确了解客户需求，抓住部分客户对资金深入了解的确切需求，在了解当地人务实、时效性强的偏好后，直接邀请知名基金经理做基金诊断会。客户上了一堂免费的投资理财课，非常满意。

案例二，金融沙龙举办的非金融板块，其实讲的是金融。它

以福利的形式，把客户想要的形式提供给客户。个人认为直接以产品推荐为目的举办理财沙龙，也不是不可以。但前提是你对客户的需求足够了解，能准确筛选出需要产品的客户。你可以掌握客户在生活、投资、理财等各方面的需求，我们可以灵活满足客户的需求。第三，考验团队的凝聚力，包括团队合作、组织能力、团队活动策划能力、团队荣誉等等。

如果一个团队的合作和凝聚力不强，举办一场理财沙龙无疑会暴露出这个团队的一些缺陷。

案例:浙江某银行，网点负责人对团队失去信心，管理层如同一盘散沙。网点员工习惯各行其是，很少沟通合作。举办金融沙龙那天，客户到了之后，没有人倒水，也没有人去交流和接待客户。让客户感受不到一丝团队的问候和温暖。金融沙龙结束后，刘老师播放了苏州某银行金融沙龙员工的表现视频，让大家感受到了苏州某银行员工的团队精神、执行力和强烈的主人翁意识。以前在其他银行很自然很自然的东西，在这家银行却显得那么遥远。为什么？究其根本原因有三:一是网点负责任的管理态度过于消极；二是网点没有企业文化和团队文化支撑；第三，员工之间交流少，感情淡漠。

管理好的网点，如果员工平时不够配合，可以通过理财沙龙活动拉近员工之间的距离，增进感情，增强团队荣誉感和团队作战能力。

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