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——东胜区金六福酒市场调查及销售策略分析

第一章导言

选题的原因和意义

我们这次学习的金六福葡萄酒市场调查是以我们的社会工作专业为基础，通过扩展其内在含义，将在社会工作专业学到的知识和技能运用到市场调查中。

通过暑假的社会实践，我们深刻体会到了社会工作专业的优势。社会工作专业在中国正处于发展的初级阶段。对于一些人来说，社会工作的知识是一知半解的，甚至是陌生的。作为本专业的大学生，实践检验了社会工作专业知识的强大价值。所以根据我们对金六福葡萄酒市场的调查，谈谈我们应该如何把握市场动态，做好调查工作，做好淡季市场管理。

社会工作与市场调查的比较

名字

构成

重要文件

日常工作之外的职责

市场调查

流程分析:

接受者的意愿和接受行为

社会工作者接受者

乐于助人，助人行为符合客户意愿，接受市场调研。

市场研究员客户(消费者)

市场研究活动

工作要素，社会工作者

收件人

社会价值观

有益活动市场研究员

消费者

市场研究价值

市场研究活动

1，市场调查员:市场调查员是市场调查活动的首要组成部分。没有传播者，市场调研活动就无从谈起。他是产品的服务商。

2.消费者:没有消费者，就不可能完成这个互动活动。

3、市场调研价值观:一个月的实践，就我个人认为，诚信和尊重是最重要的价值观。当然，商人是以利益为基础的，但没有诚信这个基石，就建不起高楼。其次，尊重，尊重客户的意愿，强求只会导致消费者的反感，最后交易活动无法完成。

4.市场调研活动:是实现目标的关键过程，在这个过程中，两者保护主体。在市场调研的过程中，市场调研人员传播准确无误的信息和能够满足消费者需求的服务，而消费者则输出对产品的理解、选择和反应。

二、社会工作专业技能在市场调查工作中的整合

某些技能在完成任务的过程中扮演着倍增的角色。在这个实践中，充分运用了社会工作中的解题技巧。

1，沟通能力

在向消费者介绍产品时，是一种信息传递，是市场研究者向顾客传递信息时发生的。在工作过程中，我们无时无刻不在与客户沟通，这就需要熟悉沟通技巧。

(1)语速根据客户的年龄、客户的语速、客户的反应速度来确定。

说话的语气，消费者的年龄，环境的安静或嘈杂，顾客态度的好坏都是决定的。

⑶眼神交流当客户对产品有所了解时，了解的程度一定程度上会通过眼神透露出来。因此，及时准确地捕捉客户的目光是非常重要的。

(4)肢体交流有疑问的时候，客户会搂着肩膀，眉头紧锁，当然也会有不同的动作，这就需要我们用敏锐的视角去发现这些。

另外，语言的选择也很重要。首先要用通俗易懂的短语来传递信息，通过这些语言尽快提升消费者的信任感，从而得到及时的信息反馈。其次，有效接收信息，正确理解获得的信息及其内涵，对客户不满意的内容做出及时准确的回答。

2.建立关系的技巧

市场调查员要通过一定的方法和策略与消费者建立关系，然后顺利开展工作。市场研究人员如果不能与消费者展开篇章，就无法顺利开展工作，但真诚坦率地回应对方，尊重客户，才是他们工作的润滑剂。在这个过程中，首先要重视客户形象仪表。市场调研高科技产品当然是中下层无法接受的。而形象、行为、言语、吐槽都决定了这些。其次，要看长相。如果客户悠闲而疯狂，是很好的服务对象。如果客户着急，肯定会忽略，那么市场调研工作只会碰壁。

3、观察技巧

市场调查员要能够敏感而细致地观察和判断客户的各方面情况，从而更快地适应角色，进入市场调研过程，这也为市场调研提供了便捷的渠道。

4.评估技能

我感觉这个过程是一个自省的过程，成长的过程很匆忙。如果我不及时记录下来，剩下的时间就只有碎片化的记忆，所以每次互动后，我都在思考自己的得与失。我感觉这是一个从成长中寻找成长经验的过程。

一片叶子属于一个季节。年轻人有美好的年华。我们年少轻狂，我们会经历风雨的洗礼。我们会走出象牙塔，但学校并不是真正永恒的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。社会实践引导我们的学生走出学校，走向社会，接触社会，了解社会。累了，出了汗，但我们长大了。

当然，社会知识不会和专业知识完全一样，但精通才是真本事。也许社会工作不是最好最有用的专业，但既然选择了，就只会在乎苦与难。人生不可能有万能钥匙，成功只会一点一滴慢慢积累沉淀...

三。金六福酒简介

1，金六福酒:五粮液酒厂系列品牌，“金”代表权力财富和地位；“六”是六六的大同；“福”意味着许多祝福。五星级的金六福设计新颖。开箱时“开门见福”，取酒时“揭示福”。酒瓶就像古代的荷包，寓意吉祥，处处让人心情愉悦。刘福酒融合了中国传统的民族特色和精湛的酿造工艺。采用与五粮液白酒相同的工艺和原料，具有香气悠长、口感醇厚、入口甘甜、喉爽、酒体饱满和谐的独特风格。

金六福酒类销售有限公司诞生于1996。自成立以来，凭借先进的营销模式，携手中国白酒行业龙头五粮液集团，现已发展成为中国最优秀的白酒专业销售企业。经过十年的苦心经营，金六福酒业现已拥有一支由65，438+000多名高级管理人才、2，000多名销售精英和5，000多名推广人员组成的素质过硬的专业销售团队。

在销售网络上，金六福酒拥有19个销售区域，2000多家一级代理商，10000多家重点二级经销商，近5000家大中型门店，8000多家酒店，150000个零售网点，网络覆盖除中国台湾省以外的31个省、市、自治区。

目前，金六福酒业年销售规模超过30亿元，继续保持两位数的强劲增长。金六福经销的金六福系列产品单品牌销量全国第一，销量位居全国前三，金六福品牌价值达到404.38+0亿。

从自信开始，最后坚持下去。短短十年，金六福酒业迅速走出了一条从代理品牌、创造品牌到拥有品牌的发展之路。

1998年，第一瓶金六福酒从五粮液生产线下线。八年来，金六福酒始终坚持“福文化”的定位，以卓越的酒质和新颖的包装深受消费者青睐。

金六福酒，以“福”的吉祥形象，积极参与各项社会活动，被誉为“中国人民的福酒”:荣获第28届奥运会中国体育代表团唯一庆典用酒、国足唯一庆典用酒的荣誉。自2004年以来，金传播了一系列主题——“中秋团圆？金六福酒》、《春节回家？金六福酒”，“我有喜事？金六福酒逐渐成为中国人节日消费中不可或缺的新民俗。金六福酒以其优良的酒质、新颖的包装、深厚的文化底蕴受到消费者的青睐。它畅销国内外，被誉为“中国”

福酒以其优良的酒质、新颖的包装、深厚的文化底蕴，深受消费者青睐，畅销海内外，被誉为“中国人的福酒”。“中国人的祝福酒”自1999以来，连续六年位居五粮液白酒品牌第一。经国家权威资产评估机构评估，“金六福”品牌价值2004年已达365438+3900万元。尽管已经成长为这个竞争激烈的行业的领导者，着眼于未来的金六福企业从不满足于现有的成绩。公司新涉足葡萄酒、保健酒领域，构建了集金六福酒、五粮液年份酒、肖凯、邵阳、临水等系列白酒和无比古系列保健酒为一体的发展平台。未来，金六福企业将继续在中国酒业的“大海”中乘风破浪。

2.产品分类

金六福系列酒主要销售明星系列、福星赵高系列、福星系列、VIP特供系列、经典系列、礼盒系列。

金六福的酒质(香、醇、浓、甜、柔、净)与人们所向往的六福(长寿、富贵、健康、道德、和谐、孝道)有机融合，风味俱佳，尽显完美人生的核心标准。应该是新世纪人们庆祝娱乐的好选择。

第二章

报告标题:社会工作专业技能与市场调查报告

调查地点:东胜区、康巴什新区、伊金霍洛旗、准格尔旗。

调查方法:街头采访。

调查时间:8月2010。

样品数量:400

被告:公民

调查机构:鄂尔多斯市中威商贸有限公司

报道来源:鄂尔多斯市中威商贸有限公司暑期实习。

报告内容:东胜区金六福酒市场调查及销售策略分析。

第一部分是市场信息的收集和分析。

一、市场环境

东胜区的经济规模正在强劲扩张。“十五”以来，东胜区交通运输、文化娱乐、酒店餐饮等服务业快速发展，第三产业对整体经济的拉动作用显著增强。第三产业已跃居国民经济的主导地位，经济结构发生了根本性变化。传统服务业水平提升，现代服务业规模扩大，新兴服务业快速发展。2005年，第三产业增加值占国民经济的60%，对财政的贡献率超过70%，呈现出强劲的发展势头，成为国民经济的主导。第三产业比重由“二、三、一”调整为“三、二、一”，经济结构实现质的飞跃。城乡居民收入持续增长。2006年，城镇居民人均可支配收入和农牧民人均收入分别达到1元和5430元。城乡居民消费结构全面升级，人民生活迈向小康。

正是因为东胜区人民越来越富裕，消费水平也有了很大提高。根据我们的调查，在我们调查的东胜区400人中，不同年龄段饮酒的比例为82%。所以东胜的市场潜力是非常巨大的，东胜有各种品牌，各种价位的酒。59%的本地人喜欢清香的河套王，19%的人更喜欢喝杏花村汾酒，10%的人是其他本地酒或外地品牌。据调查分析，东胜人并不是很愿意接受金六福，他们都更倾向于河套王酒业。由此可见，金六福酒在东胜市场还没有开。只要推广金六福酒，就会有更多的东胜人接触金六福，了解金六福，甚至喜欢金六福，所以金六福酒在东胜的市场潜力是无限广阔的。

二、竞争形势

东胜作为白酒生产和消费区域，市场容量巨大，让白酒厂商趋之若鹜。由于东胜区各县经济水平的差异，消费观念也不尽相同，各地竞争的激烈程度也不尽相同。以下是对代表性地区竞争情况的分析:

1，比如康巴什新区，人家普遍比较有钱，喝方水晶，而且价格很高。平均每瓶酒800元人民币左右。方水晶葡萄酒优雅、醇厚、典雅，受到白酒专家的高度评价，受到许多懂得品酒之道的人的青睐。美在于形式，更在于神。白酒不仅是物质的，更是精神的。如果仅从物质层面考虑其绝对价值，没有精神价值来讨论白酒是不合适的，尤其是高档白酒。消费者喝高档白酒，一方面是满足物质层面的需求，属于物质享受，更多的是满足精神层面的需求，属于精神享受，所以白酒的价格一部分取决于其品质的绝对值，一部分取决于其品牌附加值。方水晶能成为中国高档白酒的典范，在众多高档白酒中独树一帜，不仅在于其“色、香、味、型”的优秀和无与伦比，更在于方水晶白酒所蕴含的高雅文化和品位，以及借助这一品牌为消费者提供的高附加值服务。大家喝酒是一种高贵的身份。

2.东胜人喝五粮液，香味浓郁，醇厚甘甜，回味悠长。因酿造优质糯米、大米、高粱、小麦、玉米而得名。由宜宾酒厂以“五粮配方、小麦制曲、人工窖藏、双轮低温发酵、按质摘酒、按质造坛、分级储存、精心勾兑”的独特工艺和悠久的传统工艺酿造而成，不仅享誉国内，还远销国外。

3.准旗手喝的是杏花村，酒后回味悠长，酒香浓郁无刺激，让人心情愉悦。汾酒千百年来享有盛誉，这与水的纯净和精湛的工艺是分不开的。产名酒的地方，必有好泉。杏花村有取之不尽的优质泉水，让汾酒有了无穷的生命力。喝鄂尔多斯白酒的还有大量当地中下层民众。“鄂尔多斯”清香型白酒是内蒙古清香型白酒的典范。

第三，消费者分析

(1)饮酒习惯

1，最常见的饮品品牌

调查发现，大多数受访者通常会喝当地餐馆最受欢迎的白酒品牌，通常是河套王，规格和档次不同，从几十元到几百元不等。大多数消费者根据不同的场合选择同一品牌的不同品种。

比如康巴什人喝方水晶，东胜人喝五粮液，准旗人喝杏花村，当地大量中下层民众喝鄂尔多斯酒。

2.消费者心目中的好酒

受访者对好酒的描述:

味道香浓、绵软、醇厚。

酒的味道不能太呛，香味也不能太重，你不喜欢。

不要太直白，酒后不要冲昏头脑，就是不要有屈的味道，不要轻易喝醉。

有别人无法效仿的防伪措施。尽量保证消费者能买到真酒，不被骗买到假酒。

名牌酒多为高度酒，但不宜过量饮用，也不宜在公共场所饮用。

东胜人比较喜欢喝清香型白酒，经常喝的酒适合自己的口味，是好酒。对于茅台、泸州老窖股份等知名品牌来说，他们认为是好酒，但是有一种粮食味，他们很难接受。有人说，一闻到就失去了喝酒的欲望，甚至想呕吐。

3.消费者对白酒度数的偏好和评价。

东胜的白酒消费者大多偏爱中低度白酒，调查中发现38-42之间的白酒最受欢迎。白酒消费者在不同的场合喝不同度数的白酒。一般受访者平时在家喝的白酒比在家喝的多，但每次消费都低很多。高年龄段受访者从品鉴和养生角度对高度酒有好感。饮用不同度数白酒的差异。

在外出就餐的社交场合，如果不让别人喝，会有负罪感。这也是东胜人的习惯和礼仪，但要别人多喝，自己先多喝。通常，你需要一大杯葡萄酒。这时候如果喝高度，谁都受不了，所以在交际场合要多喝些中低度的酒。

真正的好酒都是高品质的。这种酒味道真好。喝了之后会回味无穷。不是很正式的场合，你或者你的老朋友适当喝一点，味道很好，很享受。

有些人喜欢喝酒，但喝低度不够，就选择喝烈性酒。

到了一定年龄(40岁以上)，喝一点酒对身体有好处，一天一两杯。用高度酒浸泡一些药物可以养生，散装酒是浸泡药酒的主要方法。

4.白酒消费心理

(1)消费者饮酒前谈论的话题:

现在喝酒(包括白酒和啤酒)、抽烟都是阶段。几年前的事，现在怎么做，喝酒跟风。

某某酒现在太假了，不能喝。

某某酒的防伪包装好，别人很难造假。可以安全饮用。

(2)消费者饮酒时谈论的话题:

在东胜，有很多酒规。一般坐在酒桌上，见面就三杯酒。有的会四季发财，八仙过海。

酒桌上有身份有地位的人，喝个酒就说好，大家都可以品尝。口碑传播效果很好，很快就会传播开来。

招待外国人时，一般用当地的酒，味道不错，体现特色。

(2)购买习惯

1，购买地点

根据不同情况，受访者在不同地方购买白酒:

城市一般在超市或知名酒店购买白酒，一方面价格合理，另一方面产品保真；乡镇或者农村一般都是在附近的小店买自己的饮料。都是老客户了，他也不敢买假酒骗我们。

过年过节要请客或者有活动的话，在批发市场或者厂家批发部买比较便宜。

在连锁超市买更方便，更放心。另外，有很多酒只是知道品牌，不知道价格，在超市里随便看看就可以了。

一般情况下，酒店不允许自带酒水。大多数时候，酒店促销员推荐他们想要的任何饮料。在酒店，大部分都是因为公款或者求人帮忙，不考虑价值，关键是要体面。

2.不同用途白酒的品牌和价格。

(1)自己喝

年轻人喝白酒，价格在50~100元之间，和东升的消费水平有关。中老年人在家经常大量饮用白酒。一般他们买的都是稍微低档一点，稍微高档一点的品种，价格大多在80元以下。经常有人买杏花村的汾酒。

(2)在晚宴或宴会上。

招待普通客人的时候，有个本地品牌还可以，价格也合适。二三十块钱，我肯定会用。

朋友聚在一起吃饭，一般都是喝比较符合大家口味或者经常喝的品牌，大部分都是七八十元。

当你有一个重要的客人或者要求帮忙的时候，一般都是根据事情的大小或者主客的喜好，够时尚够得体，这样事情可能会比较顺利。

(3)送礼时

根据不同情况，送的牌子一般是one hundred and fifty元或者60元(两瓶)的给亲戚朋友，有人要的话也送一瓶几百元的，应该是档次不错的。

送酒要注意品牌。一般都是要送名酒，送响亮的广告。喝酒的人对酒的价格心中有数，看你送什么酒就能估算出价格。

酒的包装要好看一点。有些酒有专门的礼包，两瓶四瓶，方便送礼。

第三，新产品进入市场方式的选择

1，高等级进入是指产品以高质量、高价格、高等级进入市场，以树立高等级产品的形象。在销售渠道选择的初期，适当采取“惜售”策略，不要把面铺得太宽。首先要选择一些品味和档次高的店铺去卖，给人以物以稀为贵的印象。产品价格不能低于同类同质产品，但略高，体现高档产品的身份。高层进入的策略主要是吸引消费水平较高的目标市场群体，也是为了提高单位产品的销售利润，以获得更好的经济效益。当然，采用高层战略有两个基本前提:一是产品质量必须优质可靠，在同类产品中处于领先地位；第二，确实有一定规模的高层次消费群体。

2.根据产品进入市场时宣传推广方式的不同，渐进式策略是指产品进入市场时，不进行大张旗鼓的宣传，而是以优质产品为基础，在销售现场采用多渠道、广泛渗透的方式进行推广宣传，让消费者在直接接触产品和业务员的情况下，逐步增加对产品的了解，帮助产品进一步传播。在广告中，我们不希望强大，但我们希望坚持和彻底。

3.根据产品进入市场时直接促销对象的不同，可以采用拉动式。产品进入市场，可能要经过产地批发商、基层批发商、零售商等许多中间环节，最终到达消费者手中，所以就存在一个企业在将产品引入市场时，以哪个环节、哪个层次作为主要推广对象的问题。