浅谈保健品的销售策划
保健品营销策划案例研究
活动目的:
1.大规模收集客户资源。
2.提高品牌知名度和市场销量。
3.为员工对新资源的家访做准备。
4.唤醒消费群体对补肾的误解。
5.增加新老客户介绍、购买、服用* * * * *产品的信心。
6.提高新老消费群体的主动性。
7.增强员工的工作信心和能力。
8.丰富公司数据库的资源利用。
9.吸引同行业人才加入。
活动前的宣传形式:
1.新老客户的推介宣传。
2.社区、公园、广场的地面宣传。
3.其他形式的宣传(媒体广告)。
宣传物品:地面海报、传单、荣誉牌匾、易拉宝、主题画、报纸、杂志、手提袋、抽奖卡(此卡必须提前发放，填写详细信息后方可有效)、准考证等。
赠送礼品:塑料杯、水杯、衬衫、帽子、钥匙扣等。标有保健品的。
举报奖品:125ml酒、贴面胶囊、礼品袋、海豹油香皂等。
场馆布局:
1，场下有1吗？2大牌坊和横幅、锣、鼓、秧歌队。
2.门外有一个入口通往签到台。参与客户只能凭门票和抽奖卡入场，否则不予接待和抽奖。第二，保证资源的真实有效性。
3.舞台背景是关于活动主体，舞台上的荣誉展区，重要嘉宾(总行领导，讲师，部分老年单位领导)的大型抽奖箱。
4.使用原来的大X型支架和舞台两侧的横幅。
5.员工们在外面排队欢迎掌声。
会议流程:
欢迎音乐6: 30开始。
消费者入场时间:6: 30-8: 00。
会议八点半开始(一男一女主持人)
文化节目(多人舞蹈)
嘉宾演讲(公司领导演讲的内容:企业文化、公司发展历程等。)
(嘉宾祝贺内容:祝贺内容、公众形象、活动目的等。)
幻灯片(内容:公司荣誉、公司形象品牌推广、产品介绍等。)
抽取三等奖30名(奖品自定)
艺术节目(曲艺、小品、相声等。)
专家讲座(内容:养生保健知识、产品、补肾误区等。)
客户送横幅，字画等。
二等奖20名(自定奖项)
客户发言(煽动性强、口才好的铁杆客户一定要提前安排好)
促销签约
抽取一等奖10(奖品为价值4000多元的加拿大野生海参一只)。
会后给客人送音乐——客户在门外排队领取资料和礼品。
其他考虑因素:
1.各代理市场可提前与主管老年人的职能部门进行走访、沟通和邀请。
2.活动必须提前10天左右广泛宣传。
3、活动必须提前为员工安排好，说明其分量。
4.动员新老客户进行广泛的推介、参与和宣传。
5.活动必须保证会前订单(15%-30%)。
6.活动前必须召开预热会和订货会。
备注:
答:现场抽取三等奖和二等奖可以提前预约，也可以随意抽取，但必须是订购了一件以上的客户，现场抽取一等奖必须是订购了两件以上的客户。
b:抽奖卡编号后，提前发给客户。他们每人有两张号码相同的牌，自己留一张放在抽奖箱里。特殊客户群自行决定。"
浅谈保健品的销售策划(下)
目前市面上解酒产品的主要渠道是otc市场。如果新上市的产品还是把主渠道定在这里，是否有意与同类产品竞争？打架？嗯，最后赚钱的不是厂家，而是药店，媒体或者广告公司。所以渠道细分是这类新品上市策划的重点。
20XX年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(以下简称葛花片)准备年前上市，邀请作者团队负责该产品的营销策划。
背景分析:
市场很大，但不温不火。
本品是博士于XX年研制的瑶族解酒草药？把藤条还给太阳？一种新型咀嚼解酒产品，由砂仁、茯苓、陈皮等中药研制而成。经石家庄市中医院临床跟踪实验调查，饮酒前服用葛花片可增加酒量，对饮酒过量引起的各种症状，如恶心、呕吐、消化不良、腹胀、心悸失眠、恶心等有较好的疗效。
经过市场调查，项目组分析了目前市场上类似的解酒产品:
1.目前市场上咀嚼片类的解酒产品很少，但是解酒市场不温不火，虽然需求量很大。虽然海王金尊号称拿了第一，但是坐起来很不舒服，同类产品很少成功。
2.目前的解酒产品总是围绕着保肝的理念，这个理念已经教育了很多年。如果继续的话，有市场，但是不大。
3.从渠道来看，基本上所有能想到的渠道都已经加载了，包括药店、诊所、超市、酒吧、夜店等场所。
产品价格从几元到几十元不等。
5.有口服液、饮料、咀嚼片、简易片、胶囊等。
6.到目前为止，这类产品还没有炒过。
为了使该产品在市场上找到新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突破:
概念突破:
？中和？宿醉？全面覆盖市场
有一个著名的策划人曾经说过，如果你在一个城市做产品做不了老板，那就去另一个可以做老板的地方。也就是说，营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老板，而不是跟在别人屁股后面。如果野葛还在呢？保护肝脏？做的理念，那只是跟风而已，很难形成气候。几经讨论，项目组决定把产品概念放进去？中和宿醉？在这两点上。主要原因是:
首先，无论是保肝还是护肝，消费者唯一不变的要求就是喝酒，这种消费需求永远不会改变。所以，考虑到消费者的需求，营销人员也要跟着做。既然你还想喝，那就喝吧。在这个基础上，第一个概念就出来了，就是中和酒精度？平时可以喝1斤的50度白酒。超过这个容量，肯定会醉。而如果事先吃一些葛根片，可以中和一些酒精分子；也就是说，你吃了产品之后，就可以多喝了。？中和？这个概念正好解决了消费者总是喝酒，不小心过量的问题。
其次，解决了预防的问题。如果喝醉了，肯定会出现恶心、呕吐、消化不良、腹胀、心慌失眠、恶心等症状，而且会难受一个晚上甚至第二天。我们做什么呢围绕这个问题，第二个概念就出来了:如果你喝醉了，吃了该产品，可以大大缓解醉酒后不适的症状，所有需要解决的问题都可以归纳出来避免？宿醉？总结一下。
目标人群:
需求的精确细分
目前宿醉市场的产品主要是娱乐性的，所以很多产品都是针对商务人群的。而且年轻人基本都喜欢处于一种醉而不醒的状态，根本不需要酒类产品。鉴于此，项目组产品的购买人群分为:
1.商务人士:商务应酬前临时购买；刚好好用？中和？诉诸于这个概念。
2.商务人士家属:关心家人健康，担心应酬过多损害身体健康，日常生活中可能会经常购买；这个正好派上用场？宿醉？的概念。
3.夜总会、卡拉ok厅的一些服务人员，以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标是卖出更多的酒。既然是卖酒的，就要一直陪酒，所以总要准备一些解酒用品。为此，在宣传中，他们加了一个有说服力的？香港娱乐协会唯一指定解酒产品？这个标志牢牢抓住了他们的购买欲望。是否也可以用于这个消费群体？中和？的概念。
销售渠道:
另辟蹊径，有效降低竞争程度
目前市面上解酒产品的主要渠道是otc市场。如果葛花平板电脑仍然将主渠道设在这里，是有意与同类产品竞争。打架？那么，投入将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司。所以让有限的成本发挥最大的作用，将决定产品的命运。最后，项目组决定不把所有的销售渠道都放在otc的范围内，而是按照产品的概念对渠道进行细分，分为喝前渠道和喝后渠道，再增加一个替代渠道。
酒前渠道超市销售专柜:从酒前消费者分析，部分酒类消费者，无论是娱乐性的还是非娱乐性的，还是喜欢去超市购买。如果在超市酒类集中的地方设立产品小柜台，产品宣传到位，让老百姓知道产品的功能后，很多人会直接在超市购买该产品；烟酒专卖店:这是购买酒类产品的必经之路。由于产品是解酒的，饮酒前的主要渠道必然是在烟酒专卖店，解决了娱乐和商务人士家庭两类目标消费者的便利性问题。社区小卖部:这个渠道最大的优势就是购买方便。所有小区都布满了小卖部，无论是满足饮酒前还是饮酒后的需求，都会是一个非常好的销售渠道。
醉酒渠道酒店和餐厅专柜:经过详细分析和询问大量经常社交的人，我们知道在餐厅和酒店真正喝醉的人并不多，但是从产品推广的角度来说，还是应该把这个渠道定位在对酒的需求上或者酒后，因为这也是一种直接产生购买的方式；卡拉ok厅，夜总会前台柜台:在所有人喝酒的地方中，真正经常喝醉的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般吃完饭不会马上走，在宾馆饭店也不会喝醉，留一定量在大都会？酒精消费？到最终目的地？夜总会或卡拉ok酒吧。你去这些地方，往往基本都是？摔倒？然后他们就真的分开回家了。而这些地方恰好是另一个目标群体？女主人上班的地方。所以，这是喝酒渠道里最重要的场地。
在销售过程中，其他渠道绑定当地销量较好的啤酒或白酒厂商，借用白酒渠道进行推广执行？赠品数量，赠品广告？然后呢。大方善良？基于捆绑策略，葛根片的捆绑销售附加渠道迅速建立。赠送金额:通常一个人消费1瓶啤酒或半瓶白酒，即赠送一定数量的产品；如果消费者服用葛根片后酒量增加40%左右，那么白酒企业的销量自然会增加。赠送广告:与葛根片捆绑销售的白酒企业，可以在葛根片的宣传资料中加入该酒的logo广告，也就是所谓的广告资源互借。侯莉:与葛花平板合作的酒类产品，企业会以最低的价格与酒厂结算，经销价格和促销费另行计算。善良:执行严格的商圈管控和长期合作计划，保护酒庄利益，坚持与其他同类葡萄酒达成同样的合作协议。
沟通突破:
基于渠道关注终端
概念、目标群体、渠道确定之后，接下来就是如何传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组设计了几种不同风格的宣传资料，如pop、X-frame、宣传dm单等。，尽量符合渠道和目标人群的定位特点。为了让夜店pop有宣传效果，它的pop是用反光漆印刷的。即使会场漆黑一片，只要有一点光线，涂上反光漆的pop就能让消费者看清里面是什么，方便目标人群了解产品信息。
在张贴和发放宣传资料时，项目组要求必须做到以下几点:(1)所有社区小卖部必须有饮酒前消费信息pop所有夜总会、歌厅、酒吧等。已发放的必须涂上pop反光漆；已发放的夜总会、歌厅、酒吧的男女卫生间必须有相关温馨提示卡；所有喝前频道必须有X台和持久性有机污染物（Persistent organicpollutants）(贴在包间里)；所有终端必须组成一个产品栈；Dm要分布在每个食堂。
第三章关于保健品的销售策划
市场环境分析
近年来，老年人保健品市场空间巨大。随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越强。20XX年医疗保健产品国内销售额654.38+0508亿元，20XX年比20XX年高654.38+065.438+0.4%，比20XX年高25倍，平均70亿元。
20XX一年大概20XX亿人民币，
预计20XX年将达到2500亿元。
20XX年将达到4300亿元，
20XX年将达到654.38+0.3万亿元！参考编号
7月3日出版的《经济日报》引用的数据显示，全球保健食品已经占到食品总销售额的5%，达到数千亿美元，而且每年都在以相当的速度增长。目前美国保健食品销售额达到750亿美元，占食品销售额的1/3；近两年日本保健品销售额为654.38+0.5万亿日元，每年生产3000多种保健品。欧洲也有20XX多种保健食品，销量以每年17%的速度递增。中国自古就有药食同源的养生文化。用普通人的话说，就是？药补比食补好？。保健品市场作为一个亟待培育的行业，需求潜力确实很诱人。20XX年我国保健食品年销售额将达到500亿元，权威部门预测20XX年将达到6543.8+000亿元。)
1.市场前景:20XX年底，我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，20XX年将达到1.73亿，20XX年60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们，老年人保健品市场将成为商家的必争之地。前景广阔，市场空间巨大。
2.市场概况:目前国内老年人保健品市场比较混乱，不成熟，三五年夺冠的品牌很少。大部分都是以概念炒作为主，通过广告忽悠消费者。对消费的研究还不到位，他们根本不了解消费的真实想法和需求。
3.环保法规:《广告法》在保健品上体现不明显。保健品广告虚假，太宽泛。明明只是普通的保健品，在商业广告中却成了糖尿病并发心脑血管疾病的新疗法。而国内一些媒体助长了虚假广告的盛行，所以只要给钱，甚至会纵容老年人保健品的混乱。
4.国家环境:目前国家对房地产进行调控，8条、6条的相继出台，说明保健品乱象格局不会持续太久，保健品广告将受到国家的严格限制。会有一系列政策出台。
产品分析(SWOT)
优势:
1)***是中医养生。现在的消费者都知道，西医治标，中医治本。对于糖尿病并发心脑血管疾病，中医是灵丹妙药。比如你感冒了，你绝对不会选择中药，因为没必要，但是如果你得了很难治愈的病，你无疑会选择中药。
2)茶，* * *的主要成分是茶的精华:茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分为消费者所熟知，对疾病有治疗作用。茶叶，文化悠久，消费者容易信任，不会产生抵触情绪。
3)茶历史悠久，神农本草有记载。神农尝百草，日遇二十七毒，得茶而解。？还有本草纲目？各种药是各种病的药，茶是各种病的药？对…的讨论。唐代陆希圣的诗歌:？春季醒酒消饮，取新芽旋炒。？可见，饮茶在唐代已被发现对糖尿病有帮助，但不宜过浓或过量。
缺点:
1)价格偏高，作为消费者终身用药的选择，* * *价格偏高。每盒33元，20袋，6.5天的量，普通消费者很难继续购买。
2)效果不明显，* * *中药制剂消费者服用后效果不如中药直接快速。
3)患病时间长，糖尿病并发心脑血管疾病的患者，对自身疾病和各种药物都有一定的了解，很难说服。
4)御生堂的制作知名度和美誉度较低。
机会:
1)市场空间巨大，想分一杯羹很容易。
2)糖尿病合并心脑血管疾病患者容易相信新产品和高科技产品。永久治愈的中药。消费者分析
消费者不一定是产品的最终用户，而是孩子送给父母、家人、朋友的礼物。消费者的内心世界不一样，购买行为也不一样，所以对消费者的了解非常重要，这也是产品各个阶段市场调整的原因之一。
1.消费者的消费行为与其消费能力密切相关。一个老年人很看重生命，但是如果他们没有钱，也不会借钱买保健品，因为毕竟不是必须的药品。
2.年龄大的消费者更理性。他们活了几十年，大半辈子看了很多市场。他们的思想趋于理性，尤其是那些常年生病的老人。他们可以被称为半个医生，有时比我们知道的还要多。
3、感性与理性相结合，老年人的感情比较丰富，照顾老人孤独、退休、忙碌的子女容易得到结果，也有望得到他人的理解、尊重、关心和信任。因为老年人的购买理性，理性诉求、产品优势、理念创新、机制普及都会深受喜爱。
4、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大。如果一个人用了你的保健品效果明显，就会带动更多的人去关心你。如果效果不好，很多人甚至会去尝试。这个想法就没了。
比如像照顾孩子一样照顾老人。
尊重老干部，就是尊重我们党的历史；关心老干部，就是关心我们党的未来。
5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健品的选择，包括子女对父母的影响，父母的工作经验等。
6.消费者容易相信新产品。中老年糖尿病合并心脑血管疾病患者明明知道自己的病是终身病，却还对国家研制出对自己的病有独特疗效的新药抱有一线希望。
7.消费者的从众心理。无论什么产品或商品，消费者都会有从众心理。比如在大街上看到一群人聚集在一起，我们中国人会毫不犹豫的加入队伍，所以人越来越多，产品也是如此。只要有一个好的用户，那么你的产品就不会担心。
广告策略分析
* * *广告策略，不稳定性在实践中已经有所总结，但至今没有明确的思路，也许这是策略本身的问题，策略的确定和清晰在营销过程中非常重要。下面我对* * * *的广告策略做一个简单的分析:
人群分析:30？55岁的人约占总人数的55%。这些人有看报纸的习惯，可以通过报纸进行诉求。利用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。
55岁以上的老人约占45%。除了读报，大部分知识分子的收听习惯都可以通过广播获知。
广告诉求策略:
* * * *的广告诉求大多以新闻为主，其中参与情感诉求和理论低俗，增加了消费者阅读的自然性和科学性。产品的机理、性能、用法、效果，在报纸广告中可以说得清楚、普通、简单。
但是消费者的咨询量和电话购买量永远无法突破一个新的档次。原因是什么？
我个人认为最大的原因是？信任？问题是长期患病的消费者对产品有顾虑，很难相信广告中描述的内容。摆在我们面前最大的问题是解决诚信问题。要从事实中升华，不要写太多，要真实简单。
广告表现策略:
* * * *广告里的日本相扑和乌蒙山长寿村，自由展示，反复炒作。什么概念？血洗专家？明确，美中不足的是概念老化，不新鲜。长期炒作没有新鲜感，缺乏好奇心。
广告表现形式单一，新闻、故事、科学具有权威性和大众性。
最近广告的表现一直是新闻式的，稿件里有小规模的活动(一直没有停止过)。
1.在我看来，活动时间过长就不叫活动了，消费者会觉得陈腐老套，好奇心消失，这也是销量不好的原因之一。
2、在稿件中插入小说元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时更换。
3.改变形式，相扑和长寿村的形式。我把两者结合说明了两点:第一，用的稿子一定要抓住消费者的眼球，启动故事新闻。增加阅读量。其次，把炒作了一个多月的两件不相干的事情结合起来，感觉还是挺真实的。
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