如何发展经销商和分销商
长度将分销渠道扩展到目标市场的原则。这是建立分销渠道的基本目标，也是选择分销商的基本原则。企业选择经销商，建立分销渠道，就是把自己的产品打入目标市场，让需要企业产品的终端用户或消费者就近、方便地购买，随意消费。根据这一原则，分销管理者应关注所选择的分销商在目标市场上是否有其分销渠道(如是否有分公司、子公司、会员单位或忠实的二级分销商)，是否在那里有销售场所(如商店、营业机构)。
2.分工合作的原则。即选择的中间商在业务方向和专业能力上要符合既定分销渠道功能的要求。特别是在建立短分销渠道时，要严格把握中间商的经营特点及其分销职能。一般来说，专业的连锁销售公司对那些价值高、技术强、品牌有吸引力、售后服务多的商品，配送能力强。各种中小百货、杂货店经营便利商品、中低档购物品的实力都很强。只有在业务方向和专业能力上符合既定分销渠道要求的分销商，才能承担相应的分销职能，形成完整的分销渠道。
3.树立形象的原则。在一个特定的当地市场，显然应该选择那些目标消费者或二级经销商愿意光顾甚至支付更高价格购买那里商品的经销商。这样的经销商在消费者心目中的形象很好，可以起到衬托作用，有助于品牌形象的建立。
4.* * *共志* * *共志的原则。经销商共同配送商品，不仅有利于厂家和消费者，也有利于经销商。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益来自于成员之间的相互合作和利益创造活动:从这个角度看；共同分配是为了“绑定”彼此的利益。只有当所有成员都有相同的愿望、抱负和合作精神时，才能真正建立有效的分销渠道。在选择分销商时，要注意分析分销商合作分销的意愿以及与其他渠道成员的合作关系，以便选择好的合作伙伴。
以上原则是从建立分销渠道的目标出发提出的。它们是一个有机的整体，反映了建立商品流通体系、厂商合作和繁荣的要求。按照这些原则选择分销商，将保证已建立的分销渠道成员的质量和合作质量，提高分销渠道的运作效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。
开发过程一般如下:
1.根据产品特点，寻找相关产品的经销商，利用他们的渠道和网络。2.从这个产品的核心技术、核心功能、核心竞争力来说，要大力推广这个产品，在宣传上首先做到市场占有率。让更多的人了解这款产品，让对这款产品有潜在需求的客户了解这款产品的市场地位、厂商的综合实力、产品的独特性等信息。3.建立线上宣传平台和销售平台，建立销售渠道。4.建立销售团队，注重市场细分和产品市场定位，让经销商或加盟商有可靠的技术支持和产品支持。5.打造产品品牌，让产品本身具有特殊的价值、吸引力和不可替代性。6.有培训机构。对于已建立的渠道或代理商，合作伙伴可以得到与产品价值属性相匹配的综合素质，体现产品所体现的真正的企业精神，使相关人员的素质尽快得到提升，并能长期保持在某种状态。7.找到并培养产品想要适应的特殊客户群，不要盲目的上门推销。8.建立样板模型，发挥示范效应。9.做好售后服务，不做交易。10.建立长期规划，加强对产品各个环节的控制，降低成本，为经销商和代理商实现利润最大化，制定合适的激励机制。11.加强产品研发，为该产品的市场替代做好准备，解决代理商和经销商的后顾之忧，使企业和产品具备可持续发展的能力。12.寻找现有的销售渠道或能与该产品产生某种联系的边缘产品的渠道，扩大产品的市场覆盖面。