美容院如何做好品牌营销
美容院要想在市场上站稳脚跟，成功推广产品，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。
以前有很多美容院咨询兰芝阳国际营销顾问。这几年美容院市场竞争激烈，很多项目仅仅一两年就夭折了！新兴中小美容院不断向上挤压，竞争压力越来越大。在这种背景下，他们不想做市场的落伍者，不想被市场淘汰。因此，他们希望从目前流行的营销模式中找到差异化的业务发展思路，找到新的定位点，从而推动企业快速发展。
作为一家美容院，其产品结构多为普通，功能定位多为美白护肤、纤体祛斑美容，在美容院中确实不起眼。所以很多美容院都在走差异化营销的道路——切入专业市场，打造专业强势品牌。
从思路上看，部分企业希望通过差异化的市场定位，打造行业内针对特定市场的专业品牌，从同质化的竞争格局中脱颖而出。这是一个导致快速增长的正确方向。但是，如果继续用一成不变的策略来细分市场进行营销定位，将美容院品牌打造成类似于其他企业的专业品牌的思路无疑会有四个局限:
第一，市场局限性。美容院消费者的购买行为和态度是多样化的，市场上产品繁多，市场很难走出同质化竞争，需要差异化的营销策略。
第二，规模有限。美容院的市场定位和细分非常明显，人群专一，客户不稳定。美容院要做规模，迫切需要差异化的产品定位，吸引一些潜在的消费市场，提高整体盈利能力。
第三，竞争的局限性。市场上的主力品牌和低端产品会给新兴美容院带来双重压力。面对前有狼后有虎的竞争格局，美容院应该走创新差异化之路，摆脱困局。
第四，机会有限。由于市场相对萎缩，抗风险能力大大降低，美容院在国内外市场竞争中失去了一些有利的机会。
事实上，中国美容院市场本身的容量和发展空间是相当可观的，但是各类品牌非常分散，营销运营体系非常粗放，整体竞争水平还处于较低水平，这使得美容院在更大的机遇面前仍然捉襟见肘。目前美容院整体的营销运营模式非常粗放，基本靠模仿推出同质化产品。
过时的模式和单一的产品仅仅依靠价格，导致美容院对市场的控制能力非常弱。其实美容院完全可以依靠系统化的营销运营来提升核心竞争力，而不必通过狭隘的市场细分策略来运营。如果现阶段定位在功效的单一细分市场，只做同质化而忽视差异化，相当于过早地把自己局限在有限的市场空间，从而失去了其他容量更大的市场和快速增长的机会。
商场就像战场一样不可预测。一招失败，满盘皆输的案例数不胜数，所以更需要的是精准的规划和对未来的敏锐感知。一个新产品对市场、消费者、每个人来说都是陌生的，但每个知名品牌都要经历从陌生到成功的过程。如何实现品牌从默默无闻到成就，是一个值得探讨的问题。
美容院面临着市场不可避免的变化。著名品牌营销专家、兰芝阳国际营销顾问CEO于飞先生提出了动态平衡营销的概念。营销过程不是静态的平面或形式上的变化和调整，而是产品和市场之间的动态平衡状态。除了内在品质的提升，技术的领先，生产工艺的先进，一方面需要有区别于同类竞争对手的独特定位、卖点和差异化运营模式，换句话说，需要有核心竞争优势；另一方面，最重要的是，我们不能围绕产品自身的物质属性，绞尽脑汁把所有的精力、物力、财力都投入进去，而是需要考虑如何在资源整合的基础上，充分展现内部优势和外部推广手段的个性化特点。以达到内外平衡，通过各种动态调整方式充分弥补双方的差距，从而规避由此带来的市场风险。
在这一理念的基础上，本文为著名的新产品品牌营销专家于飞先生提出了求异、求活、求人的三条路径。
第一，差异化是基础
“竞争战略之父”迈克尔·波特(Michael Porter)指出，企业要想在市场竞争中生存，要么拥有成本优势，要么实施差异化战略——有差异才有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。
美容院产品往往进入成熟市场，有成熟的品牌，有成熟的经营者和消费者。在这种情况下，如果一个新产品仍然墨守成规，完全没有表现出吸引人的差异，那么它必然会被市场埋没。
在各行各业产品日益同质化的今天，我们在开发产品时，必须立足创新，在运营过程中创造差异化优势，实现业务、产品、价格的最优组合，打造全新的市场格局。同时要不断推出独特的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“客户”增长点。
因此，一个新产品要想取得市场，创造品牌，不仅要了解市场，还要采取灵活的营销策略。只有灵活运用差异化营销手段，才能开拓和挖掘市场，获得更大的市场份额，在市场竞争中立于不败之地。
第二，生动是条件
生动营销的到来绝非偶然。在新经济中，物质因素在逐渐减少，而非物质或人文因素在迅速增加。即使是高科技产业的产品，也必须在实用性之外增加休闲娱乐的附加值，才能发挥其整合营销效应。
现代市场往往更注重眼球效应。的确，营销的初衷是制造卖点，吸引客户的注意力，从而实现产品销售。围绕产品，围绕产品创造品牌增长点，所谓品牌的建立，离不开生动的营销。
生动的品牌营销已经成为许多企业的品牌战略。比如北京的* *油漆用宠物来传播品牌；广东的* * *用娱乐明星漫画解读广告；* * *某新款的品牌代言人是活泼可爱的小白兔等等。
总之，生动营销就是美容院所有围绕产品推广的推广手段、方法、模式都要从过度的商业推广中走出来。从全民参与的角度，强调趣味性、娱乐性、互动性，个性与热闹融为一体，轻松招商。同时，双方保持协调，在沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。与传统营销方式相比，生动营销的特点是消除和弱化了传统营销中的严肃性和刚性。有尊严的一面，产品变得友好、轻松，更有针对性和可操作性。
生动的营销手段，让企业不用板着脸赚钱！
第三，人性化是根本。
有了人才，就有了社会，所以社会建设提倡以人为本。品牌和市场作为社会的衍生品，自然要遵循这个规律。一切以人为本，营销活动是根据人性来进行的，通过充分满足人性的需求来达到企业管理的目的。这个观点是21世纪所有企业包括很多知名企业都面临的问题。
成就一个美容院品牌，最根本的是要有忠实的客户群。人性化营销最大的作用不是提高品牌知名度，而是提高消费者对品牌的忠诚度。
品牌忠诚应该包括两个方面:行为忠诚和情感忠诚。行为忠诚是指消费者在实际行动中能够持续购买一个品牌的产品。这种行为可能是消费者对这个品牌固有的好感造成的，也可能是购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或比竞争品牌更高的市场覆盖率等其他与情感无关的因素造成的。情感忠诚是指一个品牌的个性与消费者的生活方式和价值观相一致。消费者对品牌产生了感情，甚至把它作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。
商家大打折大拍卖是常有的事，人们绝不会大惊小怪。但也有人能想出“九折”的营销策略。从枯木中长出新芽真是个绝妙的主意。
日本东京有一家经销美容产品的公司。就是这家开创了“九折”销售的店，一度在东京引起轰动。
具体操作如下；先定个打折时间，第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打八折，第五、六天打六折，第七、八天打五折，第九、十天打六折，第十一、十二天打八折，第十三、十四天打八折，最后两天打65433。
商家的预测是，由于出奇制胜的销售策略，前期的宣传效果会很好。有了好奇心，顾客就会蜂拥而至。当然，在这个打折期间，顾客可以随意选择购物日。如果想以最便宜的价格购买，可以只在最后两天购买，但想买的东西可能不会留到最后两天。
实际情况是第一天来的客人不多。如果他们来了，他们只是四处看看，很快就会离开。从第三天开始，他们开始成群结队地来了。第五天，六折的时候，客人蜂拥而至，开始抢购。之后连续几天客人爆满。当然，在优惠1之前，所有商品都卖完了。
这些典型的人性化营销方式正是很多以新产品瞄准市场的企业应该借鉴的。过去人们更看重商品的使用价值，一方面是因为商品缺乏，品种单一，选择不够；另一方面，也是因为人民生活水平低，文化欣赏水平不高。现在的人们在购买商品时，已经不再满足于吃饱穿暖这样的低层次需求。人也需要更符合自己人性的商品。这就要求生产企业，尤其是弱势企业，要迎合现代消费者的心理，设计开发更多个性化、人性化的商品，增加商品的文化附加值。
总结三条路径，无论是国内美容院还是国外美容院，要想真正进入市场，成就品牌，需要不断提升美容院自身，无论是从竞争力还是综合素质，真正做到随市场而变。
正如兰格智扬国际营销咨询机构的“动态营销理论”所言:动态平衡营销不仅是企业通过差异化来构建自身内部的核心竞争体系，更是通过外在层面的生动化、人性化来展现和延伸产品的附加价值和文化内涵的情感效果，同时能够达到内外双方认可的统一平衡，拓宽生存空间。
目前一些美容院想要全面拓展细分功效市场的战略思路，与美容院品牌是否是专业品牌没有直接关系，更多的是取决于企业的区域和渠道拓展策略。只要在消费市场建立完善的区域差异化分销体系，合理设计差异化的区域渠道分销结构，构建核心经销商体系，加强各级分销渠道和零售终端的控制能力，就能促进化妆品的广泛分销覆盖。现阶段没有必要采取差异化的营销运营模式。
其实，今天我们所提出的产品差异化，已经不仅仅是简单意义上的开发不同产品，而是一套“差异化”，包括产品定位差异化、服务理念差异化，甚至其他意义上的投资差异化。
在这里，笔者只从美容院最关心的两个方面来谈谈产品推广的方法:
产品定位差异化:有门！
每个美容院在推广产品之初，都会考虑投入产出和成本问题。所以，低成本的投入是每个美容院的追求，这就需要集中财力，找到自己产品区别于其他产品的核心卖点，或者对美容院的老产品进行重新定位和包装，以全新的形象进入市场。
鉴于此，就连世界著名的麦肯锡公司也建议企业，尤其是中小企业，在定位产品时要注意两个标准:一是产品要有一定的独特性，或在外观上，或在功能上，或在用途上或价格上等等。第二，产品要有适合口碑广告的潜力，这种潜力是看得见摸得着的。
另外，根据美容院的不同情况，还有其他几种方式要考虑，就是不能单一品种经营，在大定位下丰富产品系列和包装工艺。
美国著名企业战略家迈克尔·波特提出差异化战略，要求企业在产品设计、品牌设计、生产技术、客户服务、销售渠道等一个或几个方面创造独特性和比较优势。差异化可以使企业避免激烈的价格竞争，因为概念或服务的独特性会降低顾客对价格的敏感度。
由于中小美容院资源有限，这方面那方面都需要资金支持，在资金投入上也不能“一掷千金”。
老板们很看重钱用得是否得当，投入产出比是否合理。他们最终关心的是美容院最终是否盈利。
因此，在宣传手段的整合运用上，一定要强调个性化定位和差异化诉求。特别是不要拐弯抹角，东拉西扯。要减少技术化、抽象化的伦理和说教，言归正传，就事论事，最大限度地吸引大众的注意力。在促销活动中，除了有特色的卖点外，主题的独特性和独特性是非常重要的。
著名品牌营销专家、兰芝阳国际营销咨询机CEO于飞先生曾指出，无论哪种差异化战略，在考虑资源的基础上，还必须考虑竞争对手和客户。因为采取差异化战略的根本目的是创造比竞争对手更强的优势，赢得客户的认可。从这个角度来看，我们可以把差异化策略分为两类:运营差异化和利益差异化。
运营差异化策略包括定位差异化和机制差异化；利益分化策略包括动机利益分化和差别利益分化。这两种差异化战略是从需求导向和竞争导向两个维度细分出来的。这样，我们就可以从这种差异化中找到任何需要的策略。
著名品牌营销专家于飞先生也给从京、沪、深、鲁等地赶来咨询学习的管理者讲了具体方法:
定位差异化战略。主要包括:品牌定位、行业角色(竞争导向)等等。
实施差异化战略。主要包括:消费者传播方式差异化(需求导向)和营销实施体制、机制、人员配备等差异化(竞争导向)。
需求差异化战略。主要包括:产品功能、质量、价格等差异(需求导向)和中间商利益、渠道等差异(竞争导向)。
个性差异化策略。主要包括:产品包装、附加服务、品牌个性差异化(需求导向)和品牌名称、角色、卖点等差异化(竞争导向)。
就差异化策略而言，关键在于你的问卷设计水平和论坛主持人的水平。问卷设计一般是企业的事，所以要看美容院负责策略的人；召开座谈会一般是考察公司的事情，主要看主持人的主持能力。两者合拍才能有效果。
服务理念差异化:有戏！
但在中国市场，许多美容院面临着同质化的问题。所以，打造独特的营销策略，形成差异化的市场理念，才是顺应趋势的发展模式。
很多美容院只是在表面上寻找差异化策略，希望通过会议和讨论找到。事实上，真正的差异化策略来自于市场。
有一家成立时间不长的皮肤修复美容院。刚开始，没什么优势。他们成功地实施了差异化战略。目前美容院推销的化妆品有两种现状:一是质量一般，价格贵，大部分消费者买不起；二是产品质量宣传不好，质量不稳定，消费者有疑虑，处于观望状态。
这家美容院分析了消费者对两种现状的担忧，果断推出了一系列促进血液循环的护肤品，大获成功。产品独创的“活肤”诉求点，形成了与同类竞品的最大区别，体现了产品的独特效果。同时，在营销模式上采取“专卖+会员制”的特色渠道，为消费者提供人性化的服务平台，让人们很容易感受到产品有很高的质量保证，值得信赖，值得青睐，价格优于市场同类竞品。是公司兼顾了两种现象的优点，所以被消费者接受。
现在，随着市场经济的发展，很多行业都面临着同质化的问题。
其实产品同质化是企业争相跟进，获得成功产品的最终结果。因为新开发的市场往往被第一批吃螃蟹的人视为一块大蛋糕，而且进入门槛相对较低，所以相当诱人。况且很多行业一直没有健全的领袖型大企业，所以大家一直一哄而上，盲目跟进，方法一直缺乏创新，更谈不上什么差异化战略。
所以从产品营销，到产品包装、定位，再到广告内容和形式都是高度一致的。
由此看来，产品同质化是一个行业在发展阶段的外在表现。随着行业的成熟，企业智商的提高，国内市场逐渐向国际化方向发展，品牌之间的市场细分更加理性，大家都掌握了不同市场的生存发展规律，不应该出现盲目跟风现象。
兵马未动，概念先行。有了先进的理念，才会有非凡的实践。在这个知识和信息的新时代，人们的思想正在发生剧烈的变化，各行各业都在不断赋予服务新的意义。
如果此时美容院在推广产品时仍然遵循传统的刚性服务理念，将无法适应时代的发展，更无法制定差异化的服务策略。因此，企业必须根据自身特点制定差异化服务策略，才能立足。
那么如何才能真正做到服务理念的差异化呢？在成功服务众多客户的基础上，兰格智扬国际营销顾问公司总结出了自己的一套理论体系。也就是说，美容院的服务，另一方面是销售产品，换句话说，是为产品服务。
服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现的是美容院提供给顾客的最基本的效用，如优惠礼品、节日礼品、个人体验等。提供便民服务，配合和推动核心服务，如送货上门、电话订餐、咨询回访等。辅助服务用于增加服务的价值或与竞争对手区分开来，即提出创新的服务理念。
这些服务有助于实现差异化营销战略。美容院可以通过识别和应对不断变化的顾客需求和价值，不断为顾客寻求和创造新的价值。对于很多行业来说，美容院提供的核心服务基本相同，所以主要靠增加便民服务和辅助服务来赢得客户，形成差异，打造核心竞争力。