房产销售有哪些技巧？
房地产销售演讲技巧房地产销售九大字，快速增长，销售皇冠。
一个完整的房产销售流程，基本包括初步接待、有效展示、跟单推广、合同签订四个环节。每个环节都包括很多关键情况，需要成熟的置业顾问？文字？为了处理它，我们把它概括为？九个大字？。
第一，第一次接触喜欢的单词；
第二，起始引用的限制性词语；
第三，讲解过程的精彩演讲；
第四，观看过程的控制；
第五，谈话过程中的主导发言；
第六，处理异议时避免对抗；
7.竞争产品比较的中断；
八、纪录片过程的控制；
9.价格谈判优势。
第一次接触最喜欢的词:相关性和赞美
客户第一次进入售楼处，身处一个陌生的环境，内心心理肯定是略显紧张和戒备的。房地产顾问的第一步是消除客户的警惕，建立客户对自己的信任和偏好。
房地产顾问在沟通第一阶段的首要目的不是促成交易，而是着眼于以下两个方面:一是让客户感受到一种欢迎的氛围；二是给客户留下深刻的印象，让客户感受到这个置业顾问的专业性和售楼处的高档次服务质量。一句话，就是打造客户？偏好？。能否确立自己的喜好，直接决定了销售的成功。《影响意志》这本书？偏好？被列为成功销售的六大秘诀之一。
成熟的置业顾问一般用？欢迎来到我们的销售办公室。我是你的财产顾问。我叫* * *。既然来这里是我们的宿命，买不买都无所谓。先给大家介绍一下。？等话语化解了客户的戒备心理，再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两种方式:赞美和寻找人脉。
赞美是销售过程中最常用的言语，大多数置业顾问都使用，但只有少数观察力敏锐、知识渊博的人赞美客户才能起到相当大的作用；原因是赞？三个同心圆？理论。
赞美就像射击，三个同心圆，最外面一圈的赞美？外观？，到二楼赞？成绩和人品？第三圈是赞？潜力(我自己都没有意识到的潜力)？。一般的置业顾问只能打到最外面的圈子？外观？表扬顾客？你的这个吊坠很漂亮？。难得打到第二圈。至于第三圈的靶心，需要个人的观察能力和知识储备。
笔者曾经在售楼处遇到一群客户。一个年轻妈妈带着两岁的小女孩来买房。沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，作者注意到了这个可爱的小女孩，对妈妈说:？你女儿的耳朵很好。它们比她的眉毛还高。当她十几岁的时候，她会互相学习。成名？许多电影明星都有这样著名的耳朵。？母亲很高兴，说:？是吗？我女儿真的很早熟。她两岁时就能背几百个英语单词。？围绕着这个女儿，我们之间的距离拉近了很多，结果是顺利成交。
昆明另一个置业顾问曾经接到一个姓？英寸(Cu？n)？客户，他说:？哦，姓Cu？n，你的姓是云南的贵族。？客户一听，很开心。对，对，我们姓的是地道的云南贵族。
以前其实是六爻，只是字太复杂了。宋代以后，被翻译成寸字。你能正确地发音是罕见的。？结果可想而知，这个客户不仅自己成交了，还为这个懂行的置业顾问带来了很多客户。
以上两个案例是典型的对客户的赞美？潜力？效果自然非凡。
除了众所周知的恭维之外，还有哪些常见的建立喜好的方式？找到联系？寻找类似的项目？，如同学、同性、老乡、同事等。，试着找到共同点。有时候为了找联系，编个故事？也是常用语。
比如:？上周我的一个客户来买了一套130平米的房子。他和你一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行业的朋友在这里买房。他说你今天进来的时候，我觉得很像，你选的公寓也是一样的。你是那个顾客提到的朋友吗？
哦，不。我不认识他。？
似乎英雄所见略同。你们是同行，眼光独到。你喜欢的公寓是我们的畅销货。？
为自己构思故事是销售顾问的习惯。讲故事可以赢得客户的信任和偏爱。
初始报价？限制？文字技术
所谓？限制？演讲是在互动的演讲氛围中提前知道别人想表达什么，不一定对自己有利；然后换一种形式，先发制人，结果别人无法攻击，这样发起限制的人就取得了谈话的主导地位。？限制？话术最常用于前期问价，带客人看房。
在接触项目初期，无论是出于对产品的自发需求，还是置业顾问接洽的产品展示，客户都不会随意问，这个房子多少钱？这是客户的吗？初始要价？。
其实消费者在购买初期询问价格是一种习惯，是一种没有逻辑思维的本能，试图在形象的范围内对项目进行初步分类。
关于产品的价值，人们心中有两个划分:贵区和便宜区。潜在顾客的右脑会自动绘制出产品的价格。一旦进入廉价区，客户对产品质量、品牌、品质的美好想象就会消失。一旦到了贵区，即使目前没有消费能力，内心也对其建立了美好的向往。
罗伯特？Theodini在《影响力》中举了一个有趣的例子:一种绿松石根本卖不出去。老板最后想降价，就让店员把价格除以2。店员误以为会乘以2，全部售出。很多时候，高价=优质，这是一种思维定势，大多数消费者不会认为便宜=优质。
在客户刚进售楼处的阶段，是右脑的感觉驱动了对产品价值的认知，所以最初的报价就成了一种技能。
很多置业顾问只会老老实实的认为客户的要价肯定是要买，却忽略了第一次要价的目的是为了发现价值，并在脑海中迅速将其归类到贵或便宜的区域。
简单回答？我们的均价是12000元？结果，客户接着说？太贵了！？于是置业顾问开始解释，我们的房子在哪里？为什么有价值。在消费者没有鉴别项目价值的能力，认为产品不值钱的印象下，置业顾问给出的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问的正确做法是采取？限制？策略使销售过程的发展对自己有利。？限制？是主动发起和控制客户脑区分类方法的沟通技巧。
限制？策略有三步:第一步，赞美客户的眼光；第二，强调产品的独特性，比如稀有、短缺；第三，夸我们产品价格高，从来不提具体价格。具体表现如下:
客户问:？这房子多少钱？
置业顾问a:？你问的公寓是我们所有公寓中最畅销的。你真的很有眼光。70平米两室两厅户型，带江景和高尔夫球场。我们的产品在长白岛独一无二，目前只剩一套。我做销售五年了，还没遇到过卖得这么火的公寓。？
客户问:？多少钱？
置业顾问a:？我们的公寓价格和万科城一样，单价6000元。？
此时，客户有两种思维趋势:一种是将其归为昂贵领域，然后展示自己的实力。？这个价格可以接受，但是好房子贵。？
这个结果非常理想，为以后的价格讨论埋下了有利的伏笔。另一个表现是:？哦，不便宜。为什么？
此时客户在询问状态，置业顾问可以方便的介绍产品，客户会听。这是通行证？限制？控制客户思维，向对卖家有利的方向发展的策略。
限制？常用的报价方法有哪些，比如？这套公寓原价10000元/_，现在五一黄金周促销，我们只有五套房，打7折。？
在这种情况下，销售人员报出65，438+00，000元/_，利用客户产生的虚增价格？贵=质量高？反应，然后强调短缺，对顾客进行心理约束。
限制？演讲的核心点是强调？短缺？。？短缺原则？《影响力》里有提到吗？六种武器？一个。一般来说，人们总是渴望不容易得到的东西。在房产销售过程中，制造稀缺性？这是交易最重要的原则之一。东西越稀缺，越有人要，结果销量自然就跟着来了。
解释过程中的精彩演讲
FAB(FeatureAdvantageBenefits)是一个公式，用于在潜在客户对项目特性了解有限的情况下有效地解释产品。
f表示属性，指产品中包含的一些事实、数据或信息。
a即优势，指的是产品的某个特性给客户带来的好处。
b即利益，指的是潜在客户的需求，以定向的方式介绍产品的某些特性及其匹配优势，而不是全部介绍。例如:
我项目中央空调采用水源热泵技术，空调采用分体壁挂机。它的一个优点是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外非常环保，吹出来的风和清新的自然风差不多，不用氟利昂。你不担心噪音吗？
如果有噪音，可以关窗开空调。不用担心空气闷，电费高。你看你家里还有老人和小孩，以后就不用担心空调病了。？
FAB演讲有一个重点，就是讲？B-福利？同时，要把重点放在客户的家庭成员身上，尤其是孩子和老人，向他们解释产品给他们带来的好处。受传统文化影响，中国人骨子里不为自己而活，尊老爱幼的思想根深蒂固。说到老人和孩子，他们能触动客户内心最柔软的地方。
实战中，如果置业顾问遇到孕妇，为了未出生的宝宝，大谈自己项目的卖点和竞争对手的弱点，绝对是有杀伤力的。比如幼儿园，环保的建材，清新的空气，开放的公园，还有很多游乐设施，都能给未来的妈妈们留下深刻的印象。
看房过程中控制言论
听完置业顾问对项目的介绍，只要有意向的客户一定会提出来看房，看房的过程可以说是能否成交的关键。所以这个过程中的话也很重要。看房过程中的话主要有以下几点:
(一)人际控制言语
在看房的过程中，客户经常会请朋友参与。置业顾问的关键环节是:主动结识所有一起看房的人，一定要主动让客户给你介绍。？张先生，你能给我介绍一些你的朋友吗？
并主动递上自己的名片。客户介绍之后的话也一定要跟上。？你好，张先生这么成功，一定有一群成功的朋友。？张先生多次提到你，说你是专家。？
你好，你要多提意见。认识大家真的是缘分。？这些话都是事先铺好的，为了防止这些人在看房期间说出一些影响买房决策的话。比如这个房子不好，这个房子不好。大家都强调沟通，沟通有一个主动和被动的问题。只要置业顾问主动要求客户介绍自己的陪同，一般进入看房阶段的客户都不会丢面子。
看房环节控制的关键是主动，好好说话，多征求意见。随身带一个笔记本，把不能正确回答的问题记录下来，把客户特别关心的点记录下来，把客户陪同的话记录下来。
不用担心客户看到你做笔记。做笔记也是一种尊重客户的行为，也是一种专业的表现。回访时，会用这里记录的文字来唤醒客户对房子的感情。
房地产人一定要读10的书，仔细读完境界大不一样。
1.豪宅营销的66个细节
内容推荐:
别墅和高端公寓作为住宅价值链中的终端产品，以其不可替代的资源私有化和严格的产品细节而受到高端客户的青睐。其对应的细分市场与普通住宅有很大不同，直接影响产品设计、促销策略、价格策略等一系列动作。
本书将豪宅营销分为定位、推广、营销、服务，从66个运营细节中提炼出豪宅营销的特点。是一本实用的参考书，对高端住宅产品开发、设计、营销人员有很强的参考意义。
媒体评论:
我一直从事房地产营销，看过很多房地产方面的书，但当我仔细阅读唐先生写的《豪宅营销66个细节》手稿时，我非常赞同。因为这不是一本理论书，系统总结了实战交易的细节，完全实用。实际上是一本房地产营销的培训教材，对于高端住宅的定位、策划、营销非常实用。
陈云峰
中国房地产经理人联盟秘书长、华业地产副总裁。
作为中国房地产经理人联盟的轮值主席，我热烈推荐唐先生写的《豪宅营销66个细节》这本书，非常专业、详细、实用、有条理。总之，很有价值！我会要求万科营销系统学习这本书，做好产品和营销细节！
毛大庆
创客工场创始人，原万科集团执行副总裁、万科北京总经理。
2.城市化与房地产市场
内容推荐:
本书是中国房地产研究系列2011第46卷。书中内容包括对中国楼市、城镇化、房地产市场现状与调控中几个问题的分析:互动影响与协调发展、住房公积金监管模式比较研究、欧美发达国家住房租赁市场发展与管理的经验教训与启示。本书供相关专业人士参考。
3.脉动房地产营销？二三线城市100个问题，100个解决方案。
内容推荐:
脉冲房地产营销(二三线城市100个问题，100个方法)是国内第一本关于二三线城市房地产营销的书，涉及房地产开发的全过程。本书作者唐通过对房地产转型方向的预测和分析，提出了房地产营销模式的转型和发展趋势。书中不仅总结了一套行之有效的住宅产品解决方案，还深入剖析了商业综合体、旅游地产、养老健康地产等。，在当前和未来市场都备受关注。《脉动地产营销(二三线城市100个问题，100种方法)》最大的特点就是实用性强。作者提炼了65，438+000个二三线城市房地产营销策划师遇到的问题，进行针对性研究，给出专业解答。本书适用于企业高管、营销策划总监、销售经理、策划经理等从事房地产营销策划的人员。
4.商业地产:规划与投资运营
内容推荐:
本书以价值链分析为主线，重点讲述商业地产开发商和运营商如何创造价值，构建商业地产价值链，实现商业地产的价值。
该书分析了商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、商业地产的建筑策划、市场定位和营销推广。对存量商业地产的运作进行了研究和探讨。最后，基于国内典型的商业地产策划运营案例，对本书的知识进行系统整合，让读者有一种融会贯通的感觉。
本书是商业地产理论与实践紧密结合的产物，不仅？孙子兵法？，强有力的理论，而且是？剑？，可以指导营销实践。
本书广泛适合商业房地产开发商、营销策划人员阅读，也适合高校教师和青年学生作为专业学习参考书。
5.商业地产运营管理
内容推荐:
大连万达商业地产有限公司撰写的《商业地产运营与管理》一书，总结了万达集团十余年商业地产运营经验，填补了理论空白，介绍了实践经验，提供了成功案例。该书重点描述了万达商业地产经营和理论创新的全过程，解密了万达速度和万达模式。希望本书能给商业地产从业者一些有益的参考，促进商业地产行业的专业化，形成良性发展，为中国的城市化进程做出一些贡献。
6.房地产企业战略突破的n种模式①
内容推荐:
围绕房地产企业中的战略转型标杆，对13家战略转型掌舵人标杆房企老总进行深度访谈，提炼出13家中国房地产企业战略转型典型模式。
13企业，每入一章，每一章都是战略转型的典型模式，特色鲜明，* *手资料，深度解读。
每个企业都有一个标签，不仅全面解读其战略转型，还附加了企业典型项目介绍、利润率趋势表等关键数据。
7.房地产项目运营最佳实践
内容推荐:
未来，房地产项目运营管理应该成为房地产企业做大做强过程中的规模引擎和利润监控器。目前，国内整个房地产项目运营管理正在从粗放式向规范化过渡，但不同企业在不同发展阶段和一二三线城市的不同布局，也带来了项目运营管理策略和方法的差异。本书以国内房地产跨区域、多项目开发为背景，根据国内200多家标杆房企的管理实践和经验教训，最终沉淀出一套相对成熟、实用的项目运营管理理念和模式，强调对于房地产企业来说，没有最好、最完美的项目运营管理模式，只有合适的才是选择的关键。全书共分8章，包括:项目运作概述；房地产项目的组织选择与控制；房地产项目投资收益跟踪管理；房地产项目策划管理；房地产项目运营会议的决策管理；房地产成本管理；房地产项目的营销控制；房地产项目运营的绩效管理。
本书读者主要是房地产中高级管理人员，特别推荐给房地产企业董事长、总经理、项目运营负责人以及房企集团业务职能线负责人、经理。
8.精品房地产交易-营销策划
内容推荐:
能够实现开发商所有前期投入的是销售。一个楼盘的前期调研和项目定位再牛，通过营销策划把房子卖出去才是硬道理。营销策划最需要创新和执行力，决定营销工作结果的是营销策划思维和团队合作。房地产市场的营销策划区别于普通中小型房地产项目的最大特点是如何俘获外地游客。这也是本书的重点之一。
这本书讲了六件事:一、如何理解房地产营销策划中广告的渠道和效果；二是关于如何建立和使用各种销售媒体；第三，如何分析国外客源，获取国外客源并最终形成交易；第四，如何设计媒体投放组合，如何评估和监控投放效果；第五是如何管理好能够齐心协力成功打开市场的销售团队。六、如何为超级市场筛选最重要的消费群体:大客户。
9.商业地产投资运营模式？案子？策划？工具
内容推荐:
王主编的《商业地产投资运营(模型案例策划工具)》专注于商业地产投资运营策划，主要包括商业地产项目投资、商业地产模型、营销推广、投资现场管理、投资谈判、投资人员管理、商业地产日常管理等内容。此外，本书将理论与实践相结合，提供了大量实用的表格和工具，适当修改后即可使用。附录中的策划案例可以借鉴每个策划案例的成功点，在策划项目时可以借鉴。
商业地产投资运营(样板案例策划工具)可供商业地产从业者和策划人员使用和借鉴，也可供即将有意从事商业地产的人借鉴。
10.商业地产规划与投资运营(修订版)
内容推荐:
《商业地产策划与投资运营(修订版)》以价值链分析为主线，重点探讨商业地产开发商和运营商如何创造价值，构建商业地产价值链，实现商业地产的价值。
本书分析了商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、商业地产的建筑策划、市场定位和营销推广。也增加了对存量商业地产运营的研究和探讨。最后，基于国内典型的商业地产策划运营案例，对本书的知识进行系统整合，让读者有一种融会贯通的感觉。
商业地产策划与投资运营(修订版)是商业地产理论与实践紧密结合的产物，不仅？孙子兵法？，强有力的理论，而且是？剑？可以指导营销实践，弥补目前市场上成熟教材和参考书的不足。
《商业地产策划与投资运营》(修订版)广泛适合商业地产开发商和营销策划研究者阅读使用，也适合高校教师、大四学生和研究生学习借鉴。